Глава 9. Мотивационная доска. Как повысить эффективность сотрудников

Мотивационная доска. Что это такое и для чего она нужна? Наверное, вы часто ловили себя на мысли, что в рутинной работе сотрудники начинают «залипать». Они впадают в некое сонное состояние, когда вроде и клиенты приходят, и продажи какие-то есть, а рутина съедает. Не хочется делать ничего нового, и непонятно, сколько уже заработано за сегодня, а сколько еще предстоит. И только под конец месяца, когда близки зарплата и день подведения итогов, начинается «аврал». Чтобы взбодрить сотрудников и внести динамику и эле мент здоровой конкуренции в процесс продаж, сделать его соревновательным, мы и предлагаем использовать мотивационную доску.

Внешне она похожа на ту, на которой мы пишем на различных семинарах, презентациях и планерках в офисе, то есть обычная, белая, с маркерами. Надо приобрести такую доску и разместить там, где не видят клиенты, но видят сотрудники, – например, у вас в кабинете или где-нибудь в складском помещении. Желательно также, чтобы она была изначально в клетку, потому что так удобнее ее заполнять. На доске следует начертить несколько линий, обычно пять. Первая линия обозначает текущий месяц, следующие – четыре недели. С помощью доски также определяется потенциал продаж. Допустим, вы продаете в месяц на 300 000 рублей. Поставьте на доске эту отметку, но продлите еще отрезок линии до 500 000 – это ваша БНАЦ (большая наглая амбициозная цель). Промежуток между указанными цифрами разбивается на отрезки, каждый из которых соответствует ста тысячам. Далее участок до 300 000 делится на четыре, что наглядно показывает, сколько нужно заработать в месяц, чтобы выполнить план.

К цифре БНАЦа на доске прикрепите что-то вроде морковки – символ того, что причитается успешным продавцам по процентам. Допустим, 30 000 рублей, которые делятся при достижении 500 000 пропорционально вкладу каждого. Рядом с доской можно поставить стеклянный ящик, в который поместить этот премиальный фонд мелкими купюрами для наглядности, что бы у сотрудников еще больше текли слюнки и руки чесались. Тем самым вы запускаете мощное командное самостимулирование.

Помимо доски необходимы маркеры разного цвета. Допустим, у нас есть три маркера и три продавца – Лена, Марина и Вадим. Каждому продавцу соответствует свой цвет: Лене – синий, Марине – черный, Вадиму – красный. Что дальше? Предположим, что Вадим продает паркет и осуществил в день одну удачную сделку. Он приходит к вам, показывает чек и говорит: «Ура, я продал на 35 000!» Вы его хвалите и на доске красным маркером заштриховываете участок, соответствующий 35 000. Тут прибегает к вам Марина: «А я продала на 12 000!» Отмечаете и ее показатель. При этом сбоку от линий цифрами выносите итог по продажам на текущий момент.

Таким образом вы видите, сколько уже пройдено и сколько нужно еще продать, чтобы выполнить план. В главе о мотивации мы говорили, что полезно также сделать некие «пороги», по прошествии которых продавец получает больший процент. Такие рубежи можно обозначить и на мотивационной доске. Вы не представляете, сколько динамики вносит визуализация успехов в продажи! Начинается игра, гонка. Продавцы начинают испытывать положительные эмоции от каждой новой отметки, а вы видите вклад каждого из них в общее дело.

Если много черного, чуть поменьше красного и совсем маленькая черточка синего, значит, Лена плохо работает. Почему? Либо она только вышла из отпуска, либо только делает вид, что продает. Самое интересное, что данная визуализация внедряет точно такую же модель в головы ваших продавцов. Они воспринимают каждого клиента, входящего в магазин, как возможность обогнать своих коллег в «гонке по доске».

Таким образом, мотивационная доска – это очень простой и малозатратный, замечательный инструмент, который служит средством и для нематериальной мотивации, и для учета.