Реклама в b2b

Принципы рекламы в b2b мало чем отличаются от b2c. Решение о покупке принимают люди, а не роботы. Директора компаний и менеджеры различного уровня подвержены эмоциям и реагируют на те же приемы, что и большинство.

Отличие в том, что в b2b в среднем более подготовленная аудитория. Эти люди сами умеют хорошо продавать и считать. Здесь нет импульсивных покупок, и пустые обещания не пройдут.

...

Прежде всего подумайте о том, как наглядно продемонстрировать выгодность вашего предложения.

Еще одно отличие b2b заключается в том, что почти всегда решение принимает не один человек, а группа людей. Причем ваше предложение далеко не всегда попадает напрямую к нужному человеку.

Как рекламироваться в оптовых продажах

Если вы занимаетесь оптовыми продажами, вряд ли к вам кто‑то придет после обычной рекламы. Здесь совершенно другие правила игры. Нужно выделиться на фоне конкурентов и сделать уникальное торговое предложение. Можно играть несколькими составляющими:

✓ устанавливать сроки работ меньшие, чем у других;

✓ предлагать другие комплектации заказов (например, по объемам поставок);

✓ предлагать заманчивые бонусы. Большое значение имеет, кому именно они достанутся. Желательно, чтобы человек, принимающий решение о закупке, был лично заинтересован в предлагаемом подарке.

Ваше предложение должно быть гораздо «вкуснее», чем на основном рынке. В этом случае также следует применять формулу ОДП, но оффер должен быть суперпривлекательным. Подробнее разобраться в этих вопросах вам поможет тренинг под названием «Секреты b2b продаж» (см. на сайте ultrasales.ru/b2bsales).

Как рекламировать b2b‑консалтинг

Еще пара слов о том, как продавать b2b‑консалтинг. Лучше начать с рекламы чего‑то бесплатного:

✓ бесплатный аудит системы продаж;

✓ бесплатный аудит рекламы;

✓ бесплатная книга или отчет.

Фактически консалтинг нужно продавать через бесплатное обучение. Люди не всегда понимают ваш продукт, поэтому им нужно показать, какие проблемы у них есть и как их можно решить. Если вы попробуете сделать это за один шаг, встретите сильное сопротивление и непонимание. Гораздо проще дать потенциальному клиенту бесплатную консультацию или книгу по теме, которая вызовет желание к вам обратиться. Книга должна строиться по модели продающих текстов (можете заказать ее у Сергея Бернадского: salesletters2.ru/books).

Как строится текст коммерческого предложения в b2b

Одной из главных деталей коммерческого предложения является заголовок. Далее необходимо описать типичные проблемы клиента. Не стоит начинать с информации о вашей компании – это никому не интересно.

Клиенты хотят видеть решение своих проблем: «Если вы занимаетесь таким‑то бизнесом, наверняка ежедневно сталкиваетесь с такими вопросами…» Перечислите 3–4 характерные ситуации и предложите варианты их решения.

Отзывы

Как и везде, в b2b прекрасно работают отзывы клиентов. Хотя обычно в данном сегменте их никто не использует. Собрав несколько отзывов, вы сразу начнете выделяться среди конкурентов.

Над получением положительных отзывов нужно активно работать. Из‑за банального недостатка времени никто не будет что‑то говорить или писать сам. Звоните, записывайте мнения клиентов на диктофон, переводите их в текстовый формат. Добавляйте фотографию и подпись директора компании к каждому отзыву.

Объем коммерческого предложения

Желательно, чтобы коммерческое предложение уместилось на одной страничке. Обычно этого достаточно. Его можно целиком отправить по факсу. С другой стороны, любую рекламу надо тестировать.

Есть примеры двух– и четырехстраничных коммерческих предложений, которые хорошо продают. Но если вы не обладаете навыками копирайтинга, экспериментировать не рекомендуем.

Лучше опишите несколько типичных проблем клиента, кратко предложите свое решение и вставьте призыв к действию – пусть вам звонят для обсуждения деталей.