Важно быть ближе

Во всех фитнес-клубах постоянно ведется борьба за постоянных клиентов, так

как именно они приносят основной доход.

– Клиентская база формируется у клуба в течение 3-4 лет, – говорит Елена Дари.

– По окончании этого срока 70% всех посетителей клуба составляют постоянные

клиенты, а 30% – новые.

Марина Васильцова из Wotld Class приводит другие цифры:

– Соотношение постоянных и новых клиентов, в зависимости от уровня и местоположения

клуба, составляет 60:40.

Большинство клиентов выбирают сегодня клуб по территориальному признаку – неподалеку

от дома или работы. Тратить свое драгоценное время на долгие переезды и стояние

в пробках люди уже не хотят.

– Я помню, как четыре года назад один американский специалист по фитнесу говорил

нам: «Ваша целевая аудитория – это те, кто живет или работает в 6-8 минутах

езды от клуба», – рассказывает Елена Дари. – Мы дружно смеялись над этим, вспоминая

русскую поговорку: «Для бешеной собаки 100 верст не крюк». Но прошло немного

времени, и все изменилось. Если раньше люди приезжали к нам с другого конца

Москвы, то сейчас постоянные клиенты – это те, кто живут или работают поблизости.

Исходя из этого, у многих фитнес-центров изменилась рекламная стратегия. Если

раньше рекламу размещали в общенациональных глянцевых журналах или на щитах,

установленных по всей Москве, то теперь реклама стала точечной.

– Гораздо эффективнее раздать рекламные листовки и буклеты на автостоянках,

расположенных недалеко от клуба, чем дать одно объявление в журнале, – рассказывает

Елена Дари. – Хорошо работает и наружная реклама, но только если она размещается

на тех дорогах, которые ведут к клубу.

Карты «длинные» и «короткие»

Наиболее выгодно, когда клиент покупает карточку члена клуба с продолжительным

сроком действия – год или полгода. Кстати, в элитных клубах, которые посещают

обеспеченные люди, лучше всех продаются годовые карты. Для людей с меньшим достатком

сразу заплатить $1000-2000 бывает затруднительно. Поэтому они обычно покупают

полугодовые карты или карты на три месяца, хотя две полугодовые карты в совокупности

стоят на 20-40% дороже, чем одна годовая. И наконец, в совсем дешевых клубах

многие клиенты предпочитают оплачивать каждую тренировку отдельно.

Доли, которые в общем объеме занимают прибыль от продажи членских карт и прибыль

за оказание дополнительных услуг, зависят от статуса клуба. Чем он престижнее,

тем выше уровень платежеспособности посещающих его клиентов. Обеспеченные граждане

готовы тратить деньги в баре, солярии или салоне красоты. Тогда как для малообеспеченных

любителей фитнеса главное – оплатить тренировку.

При грамотной организации дела прибыль от продажи клубных карт может составлять

70%, а от продажи дополнительных услуг – 30%.