Введение в тренинг

· Классификация продаж. Мелкие и крупные продажи. Особенности.

· Классический подход к продажам. Устаревшая модель. Обзор этапов продаж.

· Когда классический подход применим, а когда нет.

Активные и пассивные продажи.

· Эффективный способ ведения продаж в условиях изменений.

· Компетенции успешного продавца. С чего начинать продажи?

· Эффект доверия. Как создавать доверительные отношения с покупателем.

Подготовка. Сбор и анализ информации.

· Что необходимо знать о клиенте в мелких и крупных продажах. Классификация клиентов.

· Как нас воспринимают покупатели и как мы воспринимаем их.

· Информация, которую необходимо знать для принятия первичного решения.

· Где находить информацию. Как обрабатывать информацию.

Упражнения: индивидуальная работа и групповое упражнение. Цель - понять важность информации, и как ее находить. Что необходимо выяснять у потенциального клиента при первичном контакте.

Процесс принятия решений.

· Иерархии в организациях. Вертикальная и горизонтальная. Навигация по иерархии.

· Процесс принятия решения. Ключи к раскрытию процесса принятия решения.

· Блокатор. Как находить блокатора. Как сделать его союзником.

Деловая игра. Цель - научиться отличать ЛПР от блокатора, выработать комфортный и эффективный способ поиска ЛПР в организациях.

Постановка целей.

· Результаты переговоров. Удачные и менее удачные переговоры. Метод оценки переговоров.

· Таблица оценки переговоров. Цели. Формирование целей.

Упражнения. Индивидуальная и групповая работа: постановка целей по заданным ситуациям. Управленческий (переговорный) поединок на заданную тему.

· Различия между уступкой и компромиссом. Выгоды.

Деловая игра. Цель - научиться достигать своих целей, сохраняя отношения.