Виды влияния

Вид влияния	Определение	Средства влияния

1.Убеждение	Сознательное, аргументированное Воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью их суждения, отношения, намерения или решения.	Предъявление адресату ясных, четко сформулированных аргументов в приемлемом для него темпе и в понятных для него терминах (метод развертывание аргументации). Открытое признание как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения дающее адресату понять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения (метод двусторонней аргументации). Получение согласия на каждом шаге доказательства (метод положительных ответов Сократа).
2.Самопродвижени	Открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества при отборе кандидатов, назначении на должность и др.	Реальная демонстрация своих возможностей. Предъявление сертификатов, дипломов, Официальных отзывов, патентов, печатных работ и др. Раскрытие своих личных целей. Формулирование своих запросов и условий.
3. Внушение	Сознательное, неаргументирован-ное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к опре-деленным действиям.	Личный магнетизм. Личный авторитет. Уверенность вербального и невербального поведения. Отчетливая, размеренная речь. Использование условий и обстановки, усиливающих суггестивное воздействие (приглушенное освещение, ритмические звуки, ритуальные прикосновения и др.). Выбор наиболее внушаемых партнеров.
4. Заражение	Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшем объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться и усваиваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно.	Высокая энергетика собственного поведения. Артистизм в исполнении действий. Интригующее вовлечение партнеров в выполнение действий. Постепенное наращивание интенсивности действий. Пристальный взгляд в глаза. Прикосновение и телесный контакт.
5. Пробужде-ние импульса к подража-нию	Способность вызывать стремление быть подобным себе. Это способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным.	Публичная известность. Демонстрация высоких образцов мастерства. Явление примера доблести, милосердия, служения идее. Новаторство. Личный магнетизм. «Модное» поведение и оформление внешности. Призыв к подражанию.
6. Формиро-вание благо-склонности	Развитие у адресата положительного отношения к себе.	Проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности. Высказывание благоприятных суждений об адресате. Подражание адресату. Оказание ему услуги.
7. Прось-ба	Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.	Ясные и вежливые формулировки. Проявление уважения к праву адресата отказать в просьбе, если ее выполнение неудобно ему или противоречит его собственным целям.
8.Принужде- ние	Требование выполнять распоряжения инициатора, подкрепляемое открытыми или подразумеваемыми угрозами. Субъективно принуждение переживается: инициатором- как собственное давление, адресатом – как давление на него сос стороны инициатора или обстоятельств.	Объявление жестко определенных сроков или способов выполнения работы без каких-либо объяснений или обоснований. Наложение не подлежащих обсуждению запретов и ограничений. Запугивание возможными последствиями. Угроза наказанием, в наиболее грубых формах – физической расправы.
9. Деструк-тивная кри-тика	Высказывание пренебрежи-тельных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики состоит в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.	Принижение личности партнера по общению (например по формуле: «Да что тебе объяснять, все равно ты не поймкшь»). Высмеивание того, что критикуемый не в состоянии изменить: внешности, социального и национального происхождения, скорости реакций, тембра голоса и др. Высказывание справедливых критических замечаний адресату, который находится в состоянии ошеломленности и подавленности неудачей.
10. Игнори- рование	Умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях игнорирование выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером.	Демонстративное пропускание слов партнера «мимо ушей». Невербальное поведение, указывающее на то, что присутствие партнера не замечается. Невыполнение обещаний или опоздание с отсутствием попыток что-либо объяснить. Молчание и отсутствующий взгляд в ответ на вопрос, упрек или любое другое высказывание партнера. Внезапная смена темы разговора.
11. Манипу- ляция	Скрытое от адресата побуждение его к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей. При этом для манипулятора важно чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне и признавал себя ответственным за них.	Нарушение личного пространства, выражающееся в слишком тесном приближении или даже касании. Резкое ускорение или, наоборот, замедление темпа беседы. Поддразнивающие высказывания вроде: «Тебя что, так легко расстроить (задеть, обмануть, заставить подчиниться)?». Подзадоривающие высказывания (например: «Вряд ли ты сможешь это сделать» или «Эта вещь слишком дорогая чтобы ты смог ее купить»). «Невинный» обман, введение в заблуждение Замаскированные под мало-значительные и случайные высказывания оговор и клевета, которые могут быть приняты за таковые якобы лишь по недоразумению. Преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности неосведомленности, «глупости» для того, чтобы пробудить у адресата стремление помочь, сделать за манипулятора его работу, передать ему ценную или даже секретную информацию, научить его делать что-либо и т.п. «невинный» шантаж (например, «дружеские» намеки на ошибки, промахи, и нарушения, допущенные адресатом в прошлом: шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн адресата).

Большая часть из представленных в таблице видов влияния может быть использована независимо от дистанции власти. Вовсе не обязательно обладать официальными властными полномочиями или казаться авторитетной фигурой, для того чтобы влиять на других людей. Более того, некоторые виды влияния более эффективно используются как раз теми людьми, кто не только не обладает властными полномочиями, но и внешне кажется человеком не авторитетным. К числу таких видов влияния относятся

- просьба,

- формирование благосклонности,

- деструктивная критика,

- игнорирование,

- манипуляция.

В сущности, более точно, чем на рис. 1

Отражает взаимное влияние в межличностном общении схема 2.

Схема взаимного влияния в межличностном общении

Результативность влияния во многом определяется тем, насколько умело инициатором были использованы соответствующие средства – как вербальные, так и паралингвистические и невербальные, например, темп и ритм речи, интонации, организация пространства, взгляд, оформление внешности и другие.

Вопросы для самоконтроля

Дайте определение понятию «влияние».
Что понимается под «дистанцией власти»?
Охарактеризуйте каждый вид влияния

<== предыдущая	\|	следующая ==>
Графики вариационных рядов	\|	ДЕ 1. Педагогическая наука. Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

Date: 2015-09-02; view: 393; Нарушение авторских прав; Помощь в написании работы --> СЮДА...

mydocx.ru - 2015-2024 year. (0.01 sec.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав - Пожаловаться на публикацию