Раздел ПМ2. Организация работы с поставщиками и потребителями продукции

Тема 2.1 Анализ клиентской базы и построение взаимоотношений с клиентами.

Содержание:

1.Подготовка ответов на претензии покупателей. Клиентская база.

Данными нормами должны руководствоваться не только граждане при написании претензии, но и коммерческие структуры, которые подготавливают ответ на претензию потребителя.

Вы должны понимать, что отказ в удовлетворении требований лица, не есть возможность юридического лица уйти от гражданской ответственности. Это новое основание для исковых требований по иску о защите прав потребителя.

Практически в любом бизнесе приобретение новых клиентов является основой роста. Но еще важнее для успеха компании — решить эту задачу максимально прибыльно. Оценивая соотношение расходов компании и ответной реакции клиентов («расходы на потенциального покупателя», «расходы на новую сделку»), легко заметить, что они достаточно высоки, а значит, прибыльность невелика. Невозможность добиться максимальной окупаемости вложений часто связана с тем, что маркетинговые мероприятия или торговые инициативы направлены не на самую активную и восприимчивую группу клиентов. Компании чаще всего обращаются к широкой аудитории, затрачивая больше средств только «для уверенности».

И часто незамеченным остается один из наиболее важных инструментов приобретения клиентов с высокой прибыльностью: собственная клиентская база.

Многие слышали о преимуществах «управления клиентской базой» или «исследования клиентской базы»,но что же кроется за этими терминами? По сути это поиск путей сегментирования клиентской базы для выявления перспективных клиентов, которые вероятнее всего будут покупать больше, или, скорее всего, совершат свою первую покупку, так как им уделили внимание. Задача маркетинговых и торговых мероприятий — достигнуть минимальных расходов на продажи, что приведет к более высоким доходам.

Информационная система, построенная на основе данных принципов, должна, с одной стороны, служить источником информации для сопровождения этапов продажи в фирме и инструментом для работы с поступающей и аккумулируемой информацией, с другой стороны, позволять контролировать состояние в любой момент времени по выделенным параметрам. Для работы в соответствии с данными принципами клиентская база должна обеспечивать следующую функциональность:

Информационные:

- Работа с информацией для контактов.

- Работа с адресной информацией о клиенте.

- Работа с информацией о контактных лицах клиента.

- Работа с рыночной информацией.

- Информационная поддержка продаж.

В настоящее время большая часть фирм сталкиваются с проблемой эффективности работы отдела продаж. Задачей руководителя отдела продаж является организация работы с клиентом таким образом, что бы максимально использовать имеющийся потенциал сотрудников.

2.Управление отношениями с клиентами на предприятии.

На торговом предприятии одной из важнейших задач систем этого уровня является организация взаимодействия между подразделениями маркетинга, продаж и сервисного обслуживания. Как показывает опыт, это основные проблемы, с которыми приходится сталкиваться многим компаниям.

Тема 2.2 Закупочно-снабженческая деятельность

Содержание:

1.Формирование организационной структуры отдела закупок и распределение должностных обязанностей. Соблюдение условий и сроков хранения товаров на данном предприятии.

Начать проектирование новой структуры предприятия необходимо с содержательного анализа старой. Предварительно вооружимся инструментами такого анализа: рассмотрим наиболее типичные разновидности организационного устройства предприятия.

2.Определение потребности и управление запасами. Типы запасов товаров на предприятии.

Состояние и эффективность использования производственных запасов, как самой значительной части оборотного капитала, - является одним из основных условий успешной деятельности предприятия. Развитие рыночных отношений определяет новые условия их организации. Инфляция, неплатежи и другие кризисные явления вынуждают предприятия изменять свою политику по отношению к производственным запасам, искать новые источники пополнения, изучать проблему эффективности их использования.

Наличие запасов - это расходы, но отсутствие запасов - это тоже расходы, только выраженные в форме разнообразных потерь.

Рациональное управление запасами позволяет обеспечить бесперебойность производственного и торгового процесса при минимальных расходах на содержание запасов. По назначению в производственно-коммерческой деятельности материальные запасы классифицируют по их типам.