МДК 01.01 Основы управления ассортиментом товаров

Введение

Ознакомление с торговым предприятием: организационно-правовая форма, месторасположение, формы продажи, режим работы предприятия и графики выходов. Вводный инструктаж по технике безопасности, пожарной безопасности, охране труда и производственной санитарии.Инструктаж на рабочем месте.

Индивидуальный предприниматель Хачатрян Тирухи Жораевна,Московская область,Одинцовский район,город Одинцова,Можайское шоссе, д.19 кв.104,ИНН 402714467003,Р\с:Корр.счет Бик.С 8⁰⁰-18⁰⁰,с понедельника по субботу.

С вводным инструктажем по технике безопасности, пожарной безопасности, охране труда и производственной санитарии, инструктажем на рабочем месте были ознакомлены.

Смотреть приложение.

ПМ 01. Управление ассортиментом товаров с позиции рынка

МДК 01.01 Основы управления ассортиментом товаров.

Тема1.2. Стратегия управления ассортиментом

Содержание:

1.Ознакомление со стратегией продаж. Этапы формирования ассортимента в розничном торговом предприятии.

На торговом предприятии Строиматериалов стратегия продаж является соотношение спроса и предложения на товарные категории с целью разработки ассортиментной матрицы,наиболее полно удовлетворяющей потребности покупателей, и разработка комплекса продвижения товаров магазина,включающего рекламные кампании,акции по стимулированию сбыта.

2. Сформулировать стратегические цели, которые стоят в целом перед магазином. Примером таких целей могут служить:

-привлечение максимального количества покупателей;

-получение максимальной прибыли;

-завоевание или удержание определенной доли рынка и др.

3. Разработать план продаж, товарооборота и прибыли магазина.

При разработке стратегии формирования и управления товарным ассортиментом магазина необходимо принимать во внимание следующие направления категорийного менеджмента.

1. Формирование оптимальной ассортиментной матрицы, разработка ассортиментной стратегии и ассортиментной политики.

2. Управление процессом продвижения товаров, включая акции по стимулированию сбыта, рекламные кампании, отношения с общественностью, персональные продажи и т.д.

3. Оценка и интерпретация аналитических данных, характеризующих процесс закупки и реализации товаров.

Розничная торговля – одна из важнейших сфер обеспечения населения. Она является посредником осуществления рыночного соглашения товарного предложения и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства.

Постоянное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения.

4.Управление ассортиментом товара. Товарный ссортимент,устойчивость ассортимента.

Управление ассортиментом товара - деятельность, направленная на достижение требований рациональности ассортимента. Основными элементами управления являются установление требований к рациональности ассортимента, определение ассортиментной политики организации и формирование ассортимента, Установление требований к рациональности начинается с выявления запросов потребителей к товарам к товарам определенной ассортиментной принадлежности. Для этого могут быть использованы такие методы, как социологический (опрос) и регистрационный (наблюдение). Кроме того, организации, применяющие стратегию активного маркетинга, сами формируют спрос с помощью рекламы, выставок-продаж, презентаций.

Основные направления формирования - это сокращение, расширение, углубление, обновление, совершенствование, гармонизация. Указанные направления взаимосвязаны, в значительной мере дополняют друг друга и определяются рядом факторов.

Факторы:

1) сокращение ассортимента - количественные и качественные изменение ассортимента дешевых, некачественных товаров, не пользующихся спросом у потребителей. Причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при производстве или реализации отдельных товаров;

2) расширение ассортимента - количественные и качественные изменение набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты, глубины и новизны выпуска новых товаров. Причинам, способствующими расширению ассортимента, являются увеличение спроса и предложения; высокая рентабельность производства и реализации товаров; внедрение на рынок новых товаров;

3) углубление ассортимента - количественные и качественные изменения ассортимента товаров за счет разработки и предложения новых торговых марок или их модификации. Основанием для выбора этого направления служит высокая насыщенность рынка, стремление снизить риск при выпуске товаров незначительной новизны, наличие известных, пользующихся спросом торговых марок отсутствие возможности у организации выпускать товары новых видов;

4) стабилизация ассортимента - состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Это достаточно редкое состояние ассортимента, присущее в основном ассортименту пищевых продуктов повседневного спроса;

К факторам, влияющим на формирование ассортимента то­варов в магазине, относятся:

-спрос;

-производство (включая поступление по импорту);

Формирование ассортимента товаров в значительной степе­ни определяется характером предъявляемого спроса, который может быть:

1.специальным — спрос на определенный товар или его раз­новидность, не допускающий замены каким-либо другим, даже однородным товаром;

2.импульсивным — спрос, появляющийся и формирующийся под влиянием побуждений, предложения (рекламы, выклад­ки);

3.альтернативным — спрос, окончательно формирующийся в процессе выбора товаров, ознакомления с предложенным их ассортиментом.

Устойчивость (стабильность) ассортимента — обеспечение постоянного ассортимента товаров всех групп, подгрупп, ви­дов и разновидностей, которые должны быть в торговом зале магазина.

5.Ознакомление с целевой аудиторией потребителей и работа с ней.

Каждому товару свой потребитель.

Во-первых, все мы знаем, что у каждого товара есть своя целевая аудитория.

Во-вторых, (это уже может быть известно не всем, а лишь копирайтерам, интересующимся маркетингом), есть категория товаров, которая хоть и нацелена на массовый рынок, но выходит на него не сразу. Для их выведения в категорию товаров общего потребления организуются масштабные рекламные акции (так называемые – имиджевые акции.)

Ну и в-третьих, потребителем товара может стать каждый, но не каждую потребность этот товар удовлетворит.

Прежде чем продавать товар, нам надо понять не только то, кто может его купить, но и то, зачем он это сделает.

Тема 1.3 Тактика управления ассортиментом

Содержание:

1.Установление цели по ассортименту. Структурирование ассортимента.

На данном торговом предприятии основными элементами управления являются установление требований к рациональности ассортимента, определение ассортиментной политики организации и формирование ассортимента. Основные направления формирования - это сокращение, расширение, углубление, обновление, совершенствование, гармонизация. Главная цель формирования ассортимента - наиболее полное удовлетворение покупательского спроса.

2.Формирование категорий. Определение товаров,входящих в категорию.

Товарный ассортимент (номенклатура товара) на любом производстве и особенно в розничном магазине для удобства менеджеров по закупке, менеджеров по продажам и покупателей должен быть разделен на группы. В зависимости от такого разделения и планирования товарных категорий происходит деление товара на категории, подкатегории, группы. Правильное построение категорий, определение групп, особенно в больших форматах розничной торговли определяет и зоны ответственности сотрудников, планирует работу сотрудников отвечающих за развитие ассортимента и доведения и обеспечения товаром конкретного покупателя.

Итак, процесс управления ассортиментом магазина в рамках категорийного менеджмента включает следующие этапы:

1) формирование товарной категории;

2) разработка стратегии товарной категории;

3.Принятие решений и вводе и выводе товарных позиций.

В условиях нормального развития рынка ассортимент имеет тенденцию к расширению и к более частому обновлению. Покупательская способность растет — розничные торговцы реагируют на спрос расширением и углублением ассортимента. Производство также растет, на рынок выводится все больше новых товаров. Их нужно сбывать — следовательно, ассортимент магазинов начинает обновляться все чаще.

Тема 1.4. Формирование товарных запасов розничной торговли

Содержание:

1.Прогнозирование спроса и продаж. Управление сбытовыми каналами.

Прогнозирование - это своего рода умение предвидеть, анализировать ситуации и ожидаемый их ход изменения в будущем. Так как каждое решение - это проекция в будущее, а будущее - содержит элемент неопределенности.

Рыночный спрос - это общий объем продаж на определенном рынке (частном или совокупном) определенной марки товара или совокупности марок товара за определенный период времени.Спрос является основным фактором, определяющим развитие фирмы.

Комплекс маркетинга - набор инструментов воздействующих на внешнюю среду: товар, цена, системы распределения и продвижения.

Конкурентоспособность - это превосходство товара на целевом рынке над конкурирующими аналогами по степени удовлетворения потребностей, в том числе и по суммарным затратам потребителя на приобретение и пользование товаром.

Важной частью управления сбытом продукции является выбор каналов сбыта продукции.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников. Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

2.Управление товарным запасом,мерчандайзинг на предприятии- правила присутствие и расположения товара на предприятии.

Процесс реализации товаров требует постоянного наличия на предприятиях торговли товарных запасов. Формирование необходимых размеров товарных запасов позволяет торговому предприятию обеспечивать устойчивость ассортимента товаров, осуществлять определенную ценовую политику, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей.

Управление товарными запасами предполагает их нормирование, оперативный учет и контроль, а также регулирование.

Оперативный учет и контроль за состоянием товарных запасов ведется на основании действующих форм учета и отчетности. Для этой цели торговый отдел базы использует карточки количественно-суммового учета, статистические отчеты о товарообороте и товарных запасах. В них отражаются остатки товаров на начало месяца, а также данные об их поступлении на склад и продаже оптовым покупателям.

Регулирование товарных запасов заключается в поддержании их на определенном уровне, в маневрировании ими. Оно предполагает принятие торговыми работниками различных коммерческих решений с целью нормализации товарных запасов.

В управлении товарными запасами на предприятиях оптовой торговли удобнее всего использовать электронную вычислительную технику, на базе которой создают автоматизированные системы управления товарными запасами.

Внедрение таких систем позволяет сократить трудовые затраты, выявить новую более качественную управленческую информацию и ускорить ее обработку, а также значительно повысить уровень управления товарными ресурсами.

Поскольку на розничных торговых предприятиях Строительного магазина сконцентрирована основная часть товаров, то от уровня управления ими в магазине в значительной степени зависит товароснабжение населения. Поэтому в каждом магазине должен осуществляться постоянный контроль за состоянием товарных запасов, предусматривающий не только наблюдение за соответствием их установленным размерам, но и повседневный контроль за условиями хранения товаров.

Мерчандайзинг – направление маркетинга, способствующее стимулированию розничных продаж через привлечение внимания конечных покупателей к определенным маркам или группам товаров в местах продаж без активного участия специального персонала.

2.Задачи мерчандайзинга

Задачи мерчандайзинга:

-Информирование покупателя о месте нахождении выкладки товара.

-Предоставление максимально полной информации о сути товара и цене.

-Привлечение максимального внимание к конкретному месту выкладки товара.

-Воздействие на покупателя с целью убеждения его сделать покупку немедленно, «Здесь и сейчас!».

3.Ознакомление с ценовой политикой розничного торгового предприятия. Скидки и распродажи.

Правильно установленный уровень цены определяет степень жизнеспособности компании – уровень ее рентабельности и финансовой устойчивости.

Основной задачей стратегии ценообразования в рыночной экономике становится получение максимальной прибыли при запланированном объеме продаж. Ценовая стратегия должна обеспечить долговременное удовлетворение нужд потребителей путем оптимального сочетания внутренней стратегии развития предприятия и параметров внешней среды в рамках долгосрочной маркетинговой стратегии.

Структура ценовой стратегии состоит из стратегии ценообразования и стратегии управления ценами.

Стратегия ценообразования позволяет определить с позиций маркетинга уровень цен и предельные цены на отдельные группы продукции. Ценообразование всегда следует проводить с учетом номенклатуры и качества продукции, ее полезности, значимости и покупательной способности потребителей и цен конкурентов. В отдельных случаях следует учитывать и цены на продукцию-заменитель.

3. Окончательное принятие решения по ценовой стратегии.

Перед нашим торговым предприятием стоят следующие задачи и складывающейся конъюнктуры, ценообразованием могут быть решены следующие задачи:

-обеспечение плановой нормы прибыли, гарантирующей конкурентоспособность и быструю реализацию продукции предприятия.

-создание денежного запаса: если у предприятия есть проблемы со сбытом продукции, приток денег может быть важнее прибыли.

-завоевание престижа: наиболее эффективный способ в случаях, когда потребитель затрудняется в определении разницы в качестве продукции конкурентов.

-полное использование производственных мощностей за счет «непикового» ценообразования.

Проблема ценообразования занимает ключевое место в системе рыночных отношений.

Розничная цена включает оптовую цену промышленности и торговую наценку (скидку). Если цены применяются преимущественно во внутрихозяйственном обороте, то по розничным ценам товары реализуются конечному потребителю — населению.

Скидки и распродажи являются неотъемлемой частью современной деловой жизни — они представляют собой своеобразный инструмент по привлечению новых покупателей, увеличению уровня продаж, поощрению постоянных клиентов. Таким инструментом пользуются практически все субъекты хозяйствования, заинтересованные в эффективном сбыте своей продукции (товаров, работ, услуг).

Цель предоставления скидок и проведения распродаж Основной целью предоставления скидок являются:

-привлечение к определенной торговой марке, к товаропроизводителю или к предприятию торговли покупателей, которые впоследствии могут стать лояльными клиентами;

-сглаживание падения сезонного спроса на рынке товаров (работ, услуг) в период низкой покупательской активности;

Скидки, как правило, связаны с формированием устойчивого спроса на определенный товар, завоеванием рынка, стимулированием постоянных покупателей либо с желанием продавца в короткие сроки избавиться от товара или продукции, не пользующихся достаточным спросом.Чаще всего на нашем торговом предприятии есть такие виды скидок:

- рекламные скидки. Они предоставляются всем покупателям, информацию о них обычно можно найти в витринах и торговых залах магазинов, в печатных СМИ, в Интернете, она может звучать по радио и с экранов телевизоров, размещена на транспорте;