Ведущая система

Ключи доступа информируют нас о том, ка­кую репрезентативную систему использует человек для воспроизведения информации. Наша ведущая система и наша основная репрезен­тативная система часто не совпадают. Предположим, я задаю вопрос: «Как вас зовут?» - и ваши глаза дви­жутся вниз и влево. Это наводит на мысль, что ваша ведущая система - аудиально-дигитальная. Я также знаю, что когда ваш взгляд направлен вниз и влево, вы не будете ни слушать, ни обрабатывать внутреннюю информацию. На эту миллисекунду, или мину­ту, я должен буду остановиться, замолчать и дать вам время для усвоения информации. После того как мы поделились информацией, человеку необходимо ее обработать. Он должен «уйти в себя» и внутренне осмыслить полученные сведения. Он может поднять глаза и осуществлять визуализацию, опустить взгляд и перейти в аудиально-дигитальную систему или ис­пользовать кинестетические ощущения. Чтобы под­держать раппорт, вам стоит сделать паузу и дать ему время для обработки информации.

Если вы не сделаете этого и продолжите говорить, в то время как человек получает доступ к информа­ции, вы можете благополучно потерять раппорт. В тот период времени, когда человек «уходит в себя»; он не слышит и не может слышать вас. К чему при­ведет постоянное прерывание мыслительных процес­сов другого человека? Это помешает вам даже уста­новить раппорт, так как не позволит человеку завер­шить свои мысли. Итак, наблюдайте за движениями глаз. Когда движения глаз человека указывают на то, что он получает доступ к информации посредством своей ведущей системы, дайте ему время на обработ­ку данных.

Возможные отклонения (Young, 1999)

• Глаза движутся в сторону, обратную той, что ука­зана на диаграмме: возможное латеральное обра­щение. Может быть, человек - левша?

• Глаза последовательно движутся сначала в одну точку, а затем в другие: человек получает доступ к ведущей системе для того, чтобы сделать то, что вы просите.

• Глаза никогда не занимают какое-то конкретное положение: возможно, у человека заблокированы системы V, А или К, и, таким образом, он избегает этого положения.

• Глаза принимают нетипичные положения; напри­мер, человек смотрит вверх и говорит: «Я чув­ствую, что...». Возможно, это паттерн синестезии.

• Глаза неподвижны: кажется, что они вообще не двигаются. Если они на самом деле совсем непо­движны, значит, человек получил непосредствен­ный доступ к информации. В поиске нет необхо­димости, как, например, в случае, когда человека спрашивают, как его зовут.

• Люди могут не расслышать или не понять, что вы сказали: они сбиты с толку. Они могут находить­ся «в трансе» - это значит, что они заняты други­ми мыслями.

• Глаза движутся взад и вперед, например, влево и вправо: возможно, человек что-то ищет или вы­сматривает или сравнивает два изображения.

• Глаза постоянно занимают несоответствующие положения: возможно, человек только что класси­фицировал предметы другим способом и привы­кает к другому стилю функционирования. Воз­можно, у человека нервное истощение.

• Глаза, по-видимому, движутся во всех направлени­ях: это может указывать на замешательство или возбужденное внутреннее состояние. Возможно также, что человек определяет, куда поместить различные классы информации в терминах VAK.

Date: 2015-09-02; view: 297; Нарушение авторских прав