Моделирование покупательского поведения

Факторы, влияющие на поведение покупателей:

- Побудительные факторы (товар, цена, методы распространения и стимулирования);

- Факторы культуры (набор ценностей и предпочтений, манеры, поступки характерные для определённой субкультуры общества);

- Социальные факторы (социальные статусы и роли, референтные группы, семья);

- Личные факторы (возрасты, этапы жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, тип личности, образ жизни);

- Психологические (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и предпочтения).

Процесс принятия решений о покупке потребительских товаров:

- Осознание проблемы (необходимо определить какие раздражители (внутренние, внешние) больше всего воздействуют на сознание покупателя и их использовать);

- Поиск информации (если потребность товара острая и товар легко доступен, то покупатель совершает покупку сразу, иначе собирается информация о свойствах, качестве, ценах, преимуществах товаров);

- Оценка вариантов (товар должен обладать свойствами, удовлетворяющими потребности покупателей);

- Совершение покупки (на решение о покупке оказывает влияние личные источники, скидки, выгода);

- Реакция на покупку (положительная – повторная покупка и положительная реклама; отрицательная – возврат, замена, ремонт, отрицательная реклама, отказ от товара).

Принятие решения о покупке товара новинки:

- Осведомленность (внешний вид, функции, особые свойства);

- Интерес (покупатель оценивает свойства однородных товаров);

- Оценка (покупатель оценивает стоит ли ему совершать покупку);

- Проба (совершение покупки, оценка ожидаемых и реальных свойств);

- Полное восприятие.

Рынок товаров промышленного назначения:

- Имеет более крупных покупателей;

- Сконцентрирован географически;

- Спрос на товары промышленного назначения не эластичен;

- Спрос на товары промышленного назначения зависит от спроса на товары потребительского назначения

- Продавцы товаров промышленного назначения должны быть профессионалами.

Основные этапы закупки товаров промышленного назначения:

- Технические характеристики товара;

- Пределы цен;

- Время и условия поставки;

- Характеристика тех. обслуживания;

- Условия платежа;

- Размер заказа;

- Обзор приемлемых поставщиков;

- Выбор конкретного поставщика.