Методи ціноутворення

Цінові методи - це методи формування цін на товари і послуги в рамках прийнятої цінової стратегії.

Можна виділити такі методи ціноутворення з орієнтацією на попит:

- параметричні методи ціноутворення;

- метод встановлення ціни на основі аналізу економічної цінності товару для споживача;

- метод визначення точок ціни (цінових порогів);

- сумісний аналіз;

- експеримент;

- метод "кидання стріл".

Параметричні методи ціноутворення. Параметричний ряд - це група однорідної за конструкцією та технологією виготовлення продукції, яка має однакове або схоже функціональне призначення, але відзначається кількісним рівнем споживчих характеристик.

Параметричні методи ціноутворення передбачають визначення залежностей між ціною або витратами на виробництво і реалізацію продукції та параметрами, що належать до параметричного ряду. Такий підхід використовується при визначенні ціни на новий товар на стадії проектування та конструювання (розроблення технічного завдання, технічного проекту). На цьому етапі точні дані щодо витрат невідомі. Однак відомі основні параметри нового вибору. Також відомі залежність між ціною (витратами) та параметрами аналогічних виробів, що вже випускаються, які й беруться за основу для розрахунку нової ціни. Визначена таким чином ціна порівнюється з ринковими цінами. На відміну від наведених вище методів, орієнтованих на витрати, ці методи враховують не тільки витрати, а й якісні параметри виробів і є коректнішими з погляду ринкового ціноутворення. Розглянемо шість варіантів параметричних методів:

- питомої ціни;

- кореляційно-регресивного аналізу;

- структурної аналогії;

- агрегатний;

- визначення ціни на основі коефіцієнта технічного рівня товару;

- нормативно-параметричний.

Метод питомої ціни. Цей метод використовується для визначення ціни нового товару, який достатньо повно може бути охарактеризований одним параметром якості (потужність, місткість тощо). Ґрунтується на визначенні питомого показника собівартості (або ціни). Послідовність розрахунку ціни при цьому така.

Визначення цін з орієнтацією на конкуренцію дає очевидні вигоди.

Такий підхід запобігає "війні цін", від якої страждають всі конкуренти, що працюють на ринку. Ці методи прості і зручні, коли важко визначити витрати, реакцію конкурентів і попит. За допомогою цих методів ціноутворення підприємства прагнуть утримати свою частку ринку або досягти свого прибутку на рівні середньогалузевого. Недоліки цього методу полягають у тому, що кожне підприємство має свою структуру витрат, цілі, збутові і фінансові можливості. Товар може сприйматися покупцями як значно кращий, ніж товар конкурента.

Метод поточної ціни. Тобто ціна встановлюється на рівні цін конкурентів ("стратегія наслідування лідера"); трохи нижче від цін конкурентів ("стратегія переважних цін"); трохи вище від цін конкурентів ("стратегія цінового лідера").

Метод "запечатаного конверту" або "закритих торгів". Тендерне ціноутворення (метод "запечатаного конверта" або "закритих торгів"). Цей метод використовують в умовах посиленої конкурентної боротьби підприємств за контракти. Тендер - це ціна, запропонована підприємством за виконання якогось замовлення. Чим вища ціна, тим менша можливість отримати замовлення. За низької ціни збільшується можливість виграти тендер, але й зростає ризик одержати надто малий прибуток.

Цей метод використовується в тих випадках, коли декілька фірм конкурують один з одним у боротьбі за отримання контракту. Тендер є письмова заява ціни фірми. Замовлення отримає фірма, яка запропонує ціну нижчу, ніж конкурент.

До методів непрямого ціноутворення належать маркетингові політики знижок, торговельного кредитування та кондицій. Усі вони мають на меті заохотити споживача до придбання продукції підприємства.

Одним з найбільш конкретних методів непрямого ціноутворення є маркетингова політика знижок.

Існує близько 20 різноманітних знижок від простих знижок з прейскурантних цін до складних, які передбачають одночасне надання кількох видів знижок.

Кількісні знижки - знижки за обсяг купленого товару. Визначаються як відсоток від загальної вартості встановленого обсягу поставки. Наприклад, якщо партія товару налічує більше 100 од. - знижка 5%. Але в кожному окремому випадку необхідно обґрунтовувати її розмір.