Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
Третий способ — матрично-финансовый
|
|
Усовершенствовав матричный способ, мы воспользуемся другой осью для измерения потенциала: объем денежных средств, которые нам может принести врач (рис. 3). Рассчитывается как сумма произведений цены препарата и максимального количества, которое может выписать врач.
|
Приведем пример практического использования этого способа (табл. 2).
Таблица 2
Матрично-финансовый способ категоризации одного врача по пяти различным препаратам
| Препарат | Потенциал в упаковках | Назначения в упаковках | Цена* | Потенциал в денежном выражении | Назначения в денежном выражении | Лояльность |
| S | 2,40$ | 96,00$ | 48,00$ | 50% | ||
| T | 3,50$ | 105,00$ | 94,50$ | 90% | ||
| U | 0,50$ | 40,00$ | 2,00$ | 5% | ||
| V | 5,20$ | 78,00$ | 31,20$ | 35% | ||
| X | 1,35$ | 74,25$ | 14,85$ | 20% | ||
| ? | Итого | 393,25$ | 190,05$ | 48% |
*Если существует большой разброс в рентабельности препаратов, вместо цены лучше использовать значение рентабельности препарата.
На примере использования матрично-финансового способа категоризация врачей выглядит так: категория врача «A1» — высокопотенциальный врач со средней лояльностью, самый лучший кандидат для перевода в «A2».
Мы получили наглядную категоризацию, которая проста для понимания и в то же время отражает ценность врача для компании. Более того, зная цену одного визита, мы можем рассчитать точку безубыточности врача, то есть, сколько упаковок препарата должен назначить врач, чтобы визит к нему окупился.
Еще одним весомым преимуществом данного способа категоризации является простота в планировании визитов для медицинского представителя. К примеру, если перед компанией стоит цель расширения рынка, наиболее интересны для этого будут врачи категории «A0», «A1», «B0», «B1». Если же целью является поддерживающая промоция — врачи категории «A1», «A2», «B1».
Несмотря на значительное облегчение в категоризации, некоторые недостатки второго способа в нем сохранились. Назначение препаратов на сумму в 300 дол. США в месяц для киевского врача вполне реально, а вот для врача из малых городов — вряд ли. Поэтому после получения продуктовым менеджером задачи обойти врачей категории «А2», «A1», «B2», при реализации у киевского медицинского представителя может быть зафиксировано посещение более 100 врачей, а у херсонского представителя — например, 15 врачей.
Преимущества:
- Относительная простота для понимания;
- Наглядность.
Недостатки:
- Несправедливое деление для регионов с разными потенциалами;
- Для расчета категории по каждому врачу медицинскому представителю необходимо приложить дополнительные усилия.
Date: 2015-07-27; view: 480; Нарушение авторских прав