Первый способ — АВС

Принципы категоризации врачей.

В помощь медицинскому представителю!

Еще в 1897 г. Вильфредо Парето сформулировал правило, гласящее, что 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% — лишь 20% результата (рис. 1). Применяя это правило для фармацевтического рынка, получаем: 20% клиентов дают 80% продаж. В этих утверждениях фундаментальными являются не приведенные числовые значения, а сам факт их существенного различия. Понимание этого простого правила свидетельствует о необходимости правильной сегментации врачей для максимизации эффективности своих усилий.

Рис. 1. Правило Парето

ПЯТЬ СПОСОБОВ КАТЕГОРИЗАЦИИ КЛИЕНТОВ

Первый способ — АВС

До боли знакомые три буквы: A, B, C. Этот способ наиболее простой для понимания, и до недавнего времени — наиболее популярный. Врачей по эффективности делят на три группы — «А», «B», «C». Условно самые лучшие врачи причисляются к группе «A», средние — к группе «B», а имеющие «наименьшую эффективность» — к категории «C». Главная проблема этого подхода заключается как раз в определении, кто же эти «лучшие» и «худшие». Без формализованных критериев, кто же этот доктор категории «А», медицинский представитель главным критерием будет использовать личное отношение врача к нему. В итоге мы получаем:

А: Очень хороший врач, был вежлив, угостил меня чаем с печеньем. Приятно можно поболтать, так как пациентов у него все равно немного.

В: Когда нет большой очереди, можно зайти.

С: «Плохой» специалист, заведующий отделением хирургии. Спешил куда-то, когда я к нему подошел. Выругался на меня нецензурными словами.

Преимущества:

• Легкий в понимании, сразу понятно, кто здесь плохой, а кто хороший;
• Легко планировать работу: к «А» ходим 2 раза в месяц, к «B» 1 раз, к «C» вообще не ходим, в крайнем случае 1 визит раз в 2 мес.

Недостатки:

• Медицинский представитель будет работать с теми, с кем ему легче работать, вместо того, чтобы работать с тем, кто способствует продажам.

На примере недостатков первого способа мы видим, что для эффективной категоризации необходимы некоторые формальные параметры, которые позволят более точно оценить полезность врача для компании. Два параметра, которые позволяют нам это сделать, — потенциал и лояльность врача.

Date: 2015-07-27; view: 612; Нарушение авторских прав