При наличии нормативов и успех, и неудача являются неудачей

Я видел много бизнесменов, наталкивавшихся на нормативы, которые они не могут выполнить. Начальство думает, что эти искусственные цифры стимулируют подчиненных, может быть, и так, но что конкретно они стимулируют? Остроумный ответ несколько лет назад дал баскетболист Билл Уолтон, звезда баскетбола, когда ему сообщили, что Шакил О'Нил, неудачно выполнявший штрафные броски, в последние месяцы усиленно тренируется. «Отлично, — саркастически заметил Уолтон, — но действительно ли это работа над ошибками?» Счастье, когда мяч в игре переходит к Шаку, — это очевидно Даже для тех, кто ничего не понимает в баскетболе. Но его техника броска со штрафной линии приводит в ужас.

Из этого следует, что Шак работает больше, но не эффективнее. Именно так происходит в мире бизнеса, когда начальник вынуждает сотрудников во что бы то ни стало выполнять нормативные показатели. Напряжение нарастает с каждым Днем. Вместо того чтобы сосредоточить усилия на действиях, коллектив торопится, волнуется, спотыкается тут и там, делает миллион телефонных звонков, умоляет клиентов подписать контракт, а иногда угрожает, если клиент не хочет ставить свою подпись. Создается порочный круг, начинается погоня за показателями, более напряженная, но не эффективная работа, укореняются вредные привычки, яма становится все глубже и глубже.

И что в результате? Единственный результат — любые уступки. Говорить все что угодно, соглашаться на все подряд, только чтобы получить эту подпись! Конечно, это Классическая ошибка мышления в духе «выиграть — выиграть» — ненужный компромисс, возникший в результате нужды и погони за результатом. Но есть и другой путь. Возьмем, например, моего ученика Брайана, многие из клиентов которого тянули с размещением заказов до конца квартала. Их расчет был прост: может быть, Брайан пойдет на уступки по сделке или в другом аспекте переговоров, чтобы выполнить свои нормативные показатели, т.е. в итоге показатели компании, а в конечном результате показатели, которые ждут на Уолл-стрит. Классическая тактика «выиграть — выиграть» применяется миллион раз в день по всему миру, но не в случае Брайана. Он не гонится за цифрами. Этого ему не позволяют его цели и задачи. Он работает напряженно, но при этом эффективно. Он не выходит за рамки своей системы.

Стремление к достижению результатов, которые не поддаются вашему окончательному контролю, приводит к катастрофическому расточительству сил и энергии. Более того, нормативные показатели, которые вы все - таки выполняете, также неэффективная и опасная цель. В этом смысле первый урок я получил в 13 лет, продавая кока-колу на стадионе Fairgrounds Coliseum во время школьного чемпионата по баскетболу. Мы, дети, получали по 5 центов за каждый проданный стакан. Я решил, что 2 доллара за вечер будет вполне приличной прибылью, поэтому я задался целью продавать по 40 стаканов кока-колы за матч из трех игр. Выполнив эту норму, я могу расслабиться и досмотреть оставшуюся часть соревнований. Для этого я проталкивался по рядам, выкрикивая: «Ледяная кока-кола! Кока-кола здесь и сейчас!» — но лимонад продавал сам себя. Я достиг своей цели в первой половине первой игры, сдал выручку, нашел место в заднем ряду и начал болеть. На следующий день в школе я встретил своего приятеля Гари Хастона, который тоже продавал кока-колу на этих играх, и самодовольно спросил его, сколько он заработал. Он сказал: «Мне нужны новые шины для мотороллера, они стоят 6 долларов, поэтому я решил работать до финального свистка третьей игры. Потом сосчитал свои пятицентовики, и получилось 24 доллара».

Я был поражен. Это было очень давно, и я усвоил важный урок. Тогда я не знал, что взрослые (профессионалы) делают ту же ошибку, что и я. Они выполнили свои нормативы уже в среду: ну, я дал! Оставшиеся дни я отдыхаю. Это будет моим вознаграждением. Так поступают те, кому достаточно малого, а не лучшего. Такие люди даже близко не достигают того, на что способны, а все потому, что не на то тратят свою энергию. В это время брайаны и гари хастоны процветают на самом высоком уровне, потому что контролируют то, чем на самом деле могут управлять: свое поведение и деятельность.