Обманчивые чувства

Энн Кляйнстайвер преподавала английский язык в средней школе маленького городка штата Западная Вирджиния, когда ей поставили диагноз «болезнь Паркинсона». Энн исполнилось всего пятьдесят два года, но симптомы были очевидны. Когда она стояла перед своим классом, пытаясь рассказать ученикам о Шекспире, ее руки вдруг начали безудержно дрожать. Затем у нее подкосились ноги. «Я утратила контроль над собственным телом, – говорит она. – Я смотрела на свою руку и пыталась дать ей команду, но она меня просто не слушалась».

Болезнь Паркинсона – это заболевание дофаминовой системы. Оно возникает, когда дофаминовые нейроны начинают вымирать в той части мозга, которая контролирует движения тела. Никто не знает, почему эти клетки умирают, но процесс этот необратим. К моменту появления первых симптомов болезни Паркинсона более 80 % этих нейронов уже умрут.

Невролог Энн сразу назначил ей рекип – лекарство, имитирующее деятельность дофамина в мозгу. (Оно относится к группе лекарств, известных как дофаминовые агонисты.) Хотя существует множество способов лечения пациентов, страдающих болезнью Паркинсона, все они используют

один и тот же принцип – увеличивают количество дофамина в мозгу. Повышая эффективность работы немногих оставшихся дофаминовых нейронов, эти лекарства помогают компенсировать смерть большого количества клеток. Они позволяют слабым электрическим сигналам пробиваться сквозь области, разрушенные болезнью. «Сначала действие лекарства напоминало чудо, – рассказывает Энн. – Все мои проблемы с движениями просто исчезли». Однако со временем Энн пришлось постоянно увеличивать дозу лекарства для подавления дрожи. «Я чувствовала, что мозг просто перестает работать, – говорит она. – Без этого лекарства я не могла ни встать с постели, ни одеться. Я нуждалась в нем, чтобы жить своей жизнью».

Именно тогда Энн и открыла для себя игровые автоматы. Это увлечение стало для нее полной неожиданностью. «Я никогда не интересовалась азартными играми, – рассказывает Энн. – Всегда избегала казино. Мой папа был христианином, и он учил меня, что азартные игры – грех, что этого надо всеми силами избегать». Но, начав принимать дофаминовый агонист, она обнаружила, что ее неудержимо влечет к игровым автоматам на местном ипподроме для собачьих бегов. Энн начинала играть, как только ипподром открывался, в семь часов утра, и продолжала до половины четвертого ночи, пока охранник не выставлял ее за дверь. «Тогда я шла домой и играла в Интернете, а после вновь возвращалась к реальным автоматам, – говорит она. – Я могла играть без остановки в течение двух или трех дней подряд». После каждого игрового запоя Энн давала клятву держаться от автоматов подальше. Иногда ей даже удавалось воздерживаться от игры день или два. Но потом она снова оказывалась на ипподроме и, сидя перед игровым автоматом, спускала все свои деньги.

За год, проведенный в игровой зависимости, Энн проиграла более 250 000 долларов. Она спустила свои сбережения на старость и опустошила пенсионный фонд. «Даже когда у меня совсем кончились деньги, я все равно не могла прекратить играть, – говорит она. – Я питалась одним арахисовым маслом, которое ела прямо из банки. Я продала все, что могла, – столовое серебро, одежду, телевизор, машину. Я заложила свое кольцо с бриллиантом. Я знала, что разрушаю свою жизнь, но не могла остановиться. Не бывает чувства хуже, чем это».

В результате от Энн ушел муж. Он обещал вернуться, если она научится контролировать свою игровую аддикцию, но Энн продолжала срываться. Ему случалось обнаружить ее на ипподроме среди ночи, сгорбившуюся перед автоматом с ведром мелочи на коленях и с сумкой продуктов на полу. «От человека во мне осталась только оболочка, – вспоминает она. – Я воровала мелочь у своих внуков. Я потеряла все, что было для меня важным».

В 2006 году Энн наконец перестала принимать свой дофаминовый агонист. К ней тут же вернулись проблемы с движением, зато потребность играть немедленно испарилась. «Я не играла полтора года, – в ее голосе звучит гордость. – Я все еще иногда думаю об автоматах, но уже без одержимости. Без лекарства мне не нужно играть на этих чертовых машинах. Я свободна».

Грустная история Энн Кляйнстайвер, к сожалению, не уникальна. Медицинские исследования показывают: более чем у 13 % пациентов, принимающих дофаминовые агонисты, развивается сильное влечение к азартным играм. Люди, никогда прежде в этом не замеченные, неожиданно становятся настоящими игроманами. Большинство зацикливается на игровых автоматах, однако некоторые подсаживаются на покер или игру в очко в Интернете. Они проматывают все, что имеют, так как вероятность выигрыша невелика[14].

Почему избыток дофамина в нескольких нейронах делает азартные игры такими привлекательными? Ответ на этот вопрос проливает свет на серьезный дефект человеческого мозга, который умело эксплуатируется владельцами казино. Подумайте о том, как работают игровые автоматы: вы вставляете монету и тянете за рычаг. Барабаны начинают крутиться. Проносятся изображения вишенок, бриллиантов и семерок. В конце концов машина выносит свой приговор. Игровые автоматы запрограммированы таким образом, чтобы на длительных промежутках времени возвращать лишь около 90 % поставленных денег, так что можете считать, что вы свои деньги потеряли.

Теперь подумайте об игровом автомате с точки зрения ваших дофаминовых нейронов. Задача этих клеток – предсказывать события в будущем. Они всегда хотят знать, что именно – громкий звук, вспышка света и так далее – предшествуют проявлению сока. Когда вы играете на автомате, засовывая в однорукого бандита одну монетку за другой, ваши нейроны пытаются расшифровать заложенные в него шаблоны. Они хотят понять игру, раскодировать логику удачи, найти обстоятельства, предсказывающие большой выигрыш. Пока вы ведете себя совсем как обезьяна, пытающаяся предсказать очередную порцию сока.

Но в том‑то и загвоздка: дофаминовые нейроны радуются предсказанным наградам (они начинают возбуждаться сильнее, когда сок поступает после предвещавшего это громкого звука), но еще больше они радуются наградам неожиданным. Согласно Вольфраму Шульцу, радость от этих незапланированных призов обычно в три‑четыре раза сильнее (по крайней мере для дофаминовых нейронов), чем от наград, появление которых можно спрогнозировать. Другими словами, чем сок неожиданнее, тем он вкуснее. Цель всплеска дофамина – заставить мозг обратить внимание на новые и, возможно, важные стимулы. Иногда это клеточное удивление может вызвать неприятное чувства – например, страх, как это случилось с капитан‑лейтенантом Майклом Райли. Однако в казино неожиданный всплеск дофамина крайне приятен – он означает, что вы только что выиграли какое‑то количество денег.

В большинстве случаев мозг в конце концов способен справиться с потрясением. Он начинает понимать, какие именно события предсказали награду, и дофаминовые нейроны перестают высвобождать такое количество нейротрансмиттера. Однако опасность игровых автоматов состоит в том, что они по сути непредсказуемы. Так как они используют генераторы случайных чисел, в них нельзя обнаружить ни шаблонов, ни алгоритмов, есть только один глупый крошечный микрочип. Хотя дофаминовые нейроны пытаются разобраться в наградах – они хотят понять, когда же потраченные монеты начнут возвращаться, – они все равно продолжают удивляться.

На этом этапе дофаминовые нейроны должны просто сдаться, осознав, что игровой автомат – пустая трата психической энергии. Они должны перестать обращать внимание на неожиданные награды, потому что появление наград всегда будет оставаться непредсказуемым. Но этого не происходит. Вместо того чтобы вызывать раздражение, случайные выплаты становятся для дофаминовых нейронов подлинным наваждением. Когда вы тянете за рычаг и получаете награду, вы испытываете приятный прилив дофамина именно потому,

что награда эта была такой неожиданной, и потому, что клетки вашего мозга не подозревали о том, что произойдет. Звон монет и мигающие огни действуют как нежданная порция сока. Так как дофаминовые нейроны не могут понять схему, они не могут и приспособиться к ней. В результате вы приклеены к игровому автомату, скованы непостоянством его системы выигрышей.

У пациентов с болезнью Паркинсона, принимающих дофаминовые агонисты, неожиданные призы в казино вызывают мощный всплеск химического блаженства. Выжившие дофаминовые нейроны до такой степени переполнены дофамином, что нейротрансмиттер начинает переливаться и заполняет пустоты между клетками. Мозг буквально затопляет химикат, вызывающий приятные чувства, что и делает азартные игры чрезвычайно притягательными. Такие пациенты настолько ослеплены удовольствием от выигрыша, что постепенно спускают все подчистую. Именно это и произошло с Энн.

Та же самая наука, которая открыла важность эмоций в том, что касается принятия решений (Том Брэди находит открытого игрока, прислушавшись к своим чувствам), обнажает и ту опасность, которую может таить в себе слишком глубокое в них погружение. Несмотря на то что эмоциональный мозг способен на поразительную прозорливость, он также подвержен некоторым имманентным изъянам. Они дают о себе знать в ситуациях, когда лошади в нашем мозгу внезапно пускаются в дикий галоп, заставляя людей играть на игровых автоматах, выбирать не те акции и залезать в чудовищные долги по кредитной карте. Когда эмоции выходят из‑под контроля – а существуют вещи, которые приводят к этому с большой вероятностью, – результат может быть таким же разрушительным, как и полное отсутствие эмоций.

В начале 1980‑х годов команда «Филадельфия‑76» (Philadelphia 76ers) была одной из величайших команд за всю историю НБА. Центровым в ней был Мозес Мэлоун, получивший титул самого ценного игрока в лиге. Он господствовал на поле, в среднем принося команде двадцать пять очков и совершая пятнадцать подборов за игру. Мощным нападающим был Джулиус Ирвинг, будущий член Зала славы, заложивший основы современного стиля игры в баскетбол с его элегантными проходами и экстравагантными бросками сверху. В защите стояли Эндрю Тони – его точные блокирующие прыжки были постоянной угрозой для нападающих – и Морис Чикс, один из лидеров по передачам и перехватам.

«Филадельфия‑76» вышла в плей‑офф 1982 года с лучшим результатом в НБА. Перед первым раундом плей‑офф журналист спросил Мэлоуна, что команда думает о своих соперниках. Его ответ попал в заголовки газет. «Четыре, четыре, четыре»[15], – сказал он, намекая на то, что команда сметет всех соперников. Раньше такое не удавалось никому.

Смелые предсказания Мэлоуна оказались недалеки от истины. Во время плей‑офф команда «Филадельфия‑76» напоминала машину по зарабатыванию очков. Нападение шло через Мэлоуна, стоявшего под кольцом, но если того блокировали два игрока, ему достаточно было просто перебросить мяч Ирвингу или передать его Тони, чтобы тот забросил его в прыжке. Временами казалось, что игроки просто не могут промахнуться мимо кольца. На пути к чемпионскому титулу «Филадельфия‑76» проиграла только одну игру – команде Милуоки во втором раунде. Слегка измененная версия предсказания Мэлоуна была написана на их чемпионских перстнях: «Четыре, пять, четыре». Это было одно из самых убедительных командных выступлений в истории баскетбола.

Хотя «Филадельфия‑76» и господствовала в плей‑офф, психологи Амос Тверски и Томас Гилович размышляли о несовершенстве человеческого разума. Тверски позже вспоминал, как во время игр NBA спортивные комментаторы обсуждали различные игровые эпизоды. К примеру, они регулярно упоминали «легкую руку» Джулиуса Ирвинга и говорили, что Эндрю Тони был «в ударе». К тому времени как «76‑е» вышли в финал NBA, невероятная удачливость команды стала общим местом. Как они вообще могли проиграть, когда им так везло?

Однако все эти разговоры о легкой руке и беспрецедентном везении вызвали у Тверски и Гиловича немало вопросов. Неужели Мозес Мэлоун действительно был так уж неудержим? Правда ли, что Эндрю Тони не может промахнуться мимо корзины? «Филадельфия‑76» действительно так непобедима, как о ней говорят? И Тверски и Гилович решили провести небольшой исследовательский эксперимент. Их вопрос был прост: правда ли, что игроки забрасывают больше мячей, когда им везет, или людям кажется, будто так происходит? Другими словами, существует ли феномен «легкой руки» в действительности?

Тверски и Гилович начали расследование с анализа статистики «Филадельфии‑76» за прошедшие годы. Они брали каждое очко, забитое каждым из игроков, а затем отмечали, предшествовала ли этому броску череда попаданий или промахов. («Филадельфия‑76» была одной из немногих команд NBA, ведших учет того, в каком порядке были заброшены мячи). Если бы феномен «счастливой руки» в самом деле существовал, то игрок, которому «везло», должен был бы иметь более высокий процент заброшенных мячей после несколько предшествующих попаданий. Предыдущие успехи должны были улучшать его игру.

И что же обнаружили ученые? Не было абсолютно никаких фактов, свидетельствующих в пользу существования «счастливой руки». Шансы игрока забросить мяч в корзину не зависели от того, попал ли в корзину предыдущий брошенный им мяч. Каждый бросок был отдельным, независимым событием. Каждый следующий проход, проведенный «Филадельфией‑76», подчинялся логике любого случайного процесса. Результат прыжка с мячом был так же непредсказуем, как подбрасывание монетки. Все «везение» оказалось плодом воображения.

Игроки «Филадельфии‑76» были потрясены этим открытием. Сложнее всего было убедить атакующего защитника Эндрю Тони: он твердо верил, что у него в игре бывают «счастливые» и «несчастливые» периоды. Но статистика доказывала обратное. В среднем 46 % всех бросков Тони за время игрового сезона были удачными. Однако после трех удачных бросков, явно показывавших, что Тони «в ударе», процент попаданий у него снижался до 34 %. Когда же, по мнению Тони, он был «в ударе», на самом деле он был на пороге невезения. А когда он думал, что ему не везет, он как раз «разогревался»: после трех пропущенных бросков подряд меткость Тони повышалась до 52 %, что заметно превосходило его обычный средний результат.

Впрочем, возможно, игроки «Филадельфии‑76» представляли собой статистическое исключение. Все‑таки, согласно исследованию, проведенному учеными, 91 % фанатов NBA верил в существование «счастливой руки». Они просто знали, что у игроков бывают «хорошие» и «плохие» периоды. Так что Тверски и Гилович решили изучить еще

одну баскетбольную команду – «Бостон Селтикс» (Boston Celtics). На этот раз они анализировали также и штрафные броски. И снова они не нашли никаких подтверждений того, что такой фактор, как «везет», действительно существует. Ларри Берд ничем не отличался от Эндрю Тони: после нескольких удач его процент заброшенных штрафных, как ни странно, снижался. Берд расслаблялся и начинал «мазать», хотя, казалось бы, должен был попадать прямо в корзину.

Почему мы верим в то, что у игроков бывают разнее периоды? Виной этому наши дофаминовые нейроны. Хотя эти клетки крайне полезны – они помогают нам предсказать события, которые на самом деле подлежат прогнозированию, – они также могут сбивать нас с толку, особенно когда мы сталкиваемся с чем‑то случайным. Рассмотрим, к примеру, такой остроумный эксперимент: ученые помещали крысу в лабиринт в форме буквы Т, в дальнем левом или дальнем правом углу которого размещали кусочки еды. Размещение еды было случайным, но не полностью: за относительно длительный период времени в 6о% случаев пища оказывалась с левой стороны. Как реагировала на это крыса? Она быстро понимала, что левая сторона более выгодная. В результате она всегда шла в левую часть лабиринта, так что доля успешных попыток равнялась 6о%. Крыса не стремилась к безупречности. Она не пыталась вывести единую теорию Т‑образного лабиринта. Она просто приняла неопределенность награды как данность и научилась довольствоваться вариантом, который обычно давал лучший результат.

Эксперимент был повторен со студентами Йельского университета. В отличие от крыс студенты с их сложными сетями дофаминовых нейронов упрямо искали ускользающую связь, которая определяла расположение награды. Они делали предсказания, а затем пытались учиться на своих ошибках. Проблема заключалась в том, что предсказывать было нечего: видимая случайность была реальной. Так как студенты отказались удовольствоваться 6о%, в результате их процент успешных попыток равнялся 52 %. Хотя большинство студентов были убеждены в том, что они находятся на верном пути и скоро обнаружат лежащий в основе эксперимента алгоритм, на самом деле крыса была куда хитрее.

Опасность случайных процессов – таких как азартные игры и баскетбольные броски – состоит в том, что они эксплуатируют недостаток, заложенный в эмоциональный мозг от природы. Дофаминовые нейроны впадают в такой раж при виде «удачливого» игрока, в прыжке забрасывающего очередной мяч, по мелочи выигрывая у «однорукого бандита» или правильно угадывая расположения кусочка пищи, что наш мозг крайне превратно истолковывает реальное положение дел. Мы доверяем своим чувствам и думаем, что различаем определенные схемы там, где в действительности их нет.

Примирить ощущение того, что «удачные» и «неудачные» периоды существуют, с упрямой статистикой действительно непросто. Когда компания Apple впервые представила на своих плеерах iPod функцию воспроизведения композиций в случайном порядке, порядок их был на самом деле случайным: у каждой песни были ровно такие же шансы быть выбранной, что и у любой другой. Однако случайность выглядела неслучайной, так как некоторые песни время от времени повторялись, и пользователи на этом основании сделали вывод, что устройство содержит какие‑то скрытые схемы и предпочтения. В результате Apple пришлось исправить алгоритм. «Мы сделали его менее случайным, чтобы он казался более случайным», – сказал Стив Джобс, генеральный директор Apple [16]. Или рассмотрим, к примеру, реакцию Реда Ауэрбаха, легендарного тренера команды «Бостон Селтикс». После того как Тверски сообщил ему, что статистика не подтверждает существования феномена «везения», он, как рассказывают, грубо отмахнулся. «Ну и что с того, что этот тип что‑то там наисследовал, – ответил Ауэрбах. – Меня это совершенно не волнует»[17]. Тренер отказался задуматься над возможностью того, что периоды «везения» игроков могли быть не более чем фантастическими порождениями его мозга.

Но Ауэрбах был не прав, игнорируя результаты исследования: вера в наличие призрачных схем серьезно влияет на ход баскетбольных игр. Если участник команды сделал несколько успешных бросков подряд, возрастала вероятность того, что ему передадут мяч. Главный тренер поставит его на поле в новых играх. Важнее всего то, что игрок, думающий, будто у него сегодня «счастливая рука», сам становится жертвой искаженного восприятия реальности: он начинает все больше рисковать в надежде, что «кривая вывезет», – вот оно, извечное проклятие самоуверенности! Конечно, рискованные броски этого игрока с большей вероятностью не попадут в корзину. Согласно исследованию Тверски и Гиловича, лучше всего бросают игроки, полагающие, что сегодня не их день. Когда их чувства подсказывают им положиться на удачу и рискнуть, они не прислушиваются к их рекомендациям.

Этот дефект в эмоциональном мозге имеет важные последствия. Подумайте о фондовой бирже, являющейся классическим примером случайностной системы. Это означает, что прошлые колебания любой конкретной акции не могут быть использованы для предсказания будущих изменений ее курса. Об имманентной случайности рынка впервые заговорил в начале 1960‑х годов экономист Юджин Фама. Фама изучил данные фондовой биржи за несколько десятилетий, чтобы доказать, что никакие знания или рациональный анализ не дают ключа к тому, что произойдет дальше. Все тайные инструменты, используемые инвесторами для анализа рынка, были полным вздором. Уолл‑стрит похожа на игровой автомат.

Однако опасность фондовой биржи состоит в том, что иногда ее неустойчивые колебания могут выглядеть предсказуемыми – по крайней мере на кратких временных отрезках. Дофаминовые нейроны хотят найти объяснение постоянному изменению, но в большинстве случаев объяснять попросту нечего. И мозговые клетки тщетно бьются о стохастич‑ность, бесконечно доискиваясь выгодных закономерностей. Вместо того чтобы увидеть случайность, мы выдумываем во‑обряжаемые системы и видим осмысленные тенденции там, где царит бессмыслица. «Людям нравится инвестировать на фондовой бирже и играть в казино по той же причине, по которой они видят в контурах облака силуэт собачки Снупи, – говорит нейробиолог Рид Монтагью. – Когда мозг сталкивается с чем‑то случайным, например игровым автоматом или формой облака, он автоматически приписывает случайности определенную схему. Но это не Снупи, и вы не открыли секретную схему фондовой биржи».

Один из недавних экспериментов Монтагью показал, как предоставленная самой себе дофаминовая система может со временем привести к опасным бумам на фондовой бирже. Мозгу так хочется довести число наград до максимума, что в конце концов он толкает своего владельца в пропасть. Эксперимент был устроен следующим образом: участникам давали по сто долларов и снабжали их базовой информацией о «современном» состоянии фондовой биржи. Затем игроки выбирали, сколько денег инвестировать, и с волнением наблюдали, как их капиталовложения росли или теряли в цене. Игра продолжалась двадцать раундов, и в конце участники могли забрать заработанное. Интересной деталью было то, что вместо того, чтобы использовать случайные имитации фондовой биржи, Монтагью основывался на выжимке реальных данных с самых знаменитых бирж истории. Он заставил людей «играть» в Доу‑Джонс 1929 года, NASDAQ 1998‑го, Никкей 1986‑го и Standard & Poor's 500 1987‑го. Это позволило ученым следить за нервными реакциями инвесторов во время повторения когда‑то действительно произошедших бумов и обвалов.

Как же мозг справлялся с колебаниями на Уолл‑стрит? Ученые немедленно обнаружили сильный нервный сигнал, который, казалось, руководил многими инвестиционными решениями. Этот сигнал исходил из богатых дофамином районов мозга, таких как вентральная область хвостатого ядра: он кодировал обучение на фиктивных ошибках, то есть способность учиться на сценариях «что если». Рассмотрим, к примеру, такую ситуацию: игрок решил рискнуть на бирже ю% своего портфеля, что является довольно маленькой ставкой. Затем он видит, что рынок резко растет в цене. В этот момент начинает появляться сигнал обучения на фиктивных ошибках. Пока игрок радуется своей прибыли, его неблагодарные дофаминовые нейроны зациклены на той выгоде, которую он упустил, вычисляя разницу между наилучшим возможным и реальным доходом. (Это видоизмененная версия сигнала об ошибочном предсказании, о котором мы говорили выше.) Когда разница между тем, что произошло на самом деле, и тем, что только могло случиться, очень велика (это переживается как чувство сожаления), игрок, как выяснил Монтагью, в следующий раз, скорее всего, все сделает по‑другому В результате инвесторы в его эксперименте подстраивали свои инвестиции под все колебания рынка. Когда рынки быстро росли (как, к примеру, в случае с пузырем индекса NASDAQ в конце 1990‑х), инвесторы продолжали наращивать свои инвестиции. Не инвестировать означало погрузиться в сожаления и тщетно оплакивать деньги, недополученные вследствие непродуманного решения.

Однако обучение на фиктивных ошибках не всегда адаптивно. Монтагью считает, что эти вычислительные сигналы являются одной из основных причин возникновения финансовых мыльных пузырей. Когда рынок продолжает расти, это подталкивает людей делать все более и более крупные инвестиции. Их алчный мозг убежден, что открыл секретный механизм фондовой биржи, так что они не задумываются о возможности потерь. Но в тот момент, когда инвесторы более всего уверены, что финансовый мыльный пузырь таковым вовсе не является (многие участники эксперимента Монтагью в результате вкладывали все свои деньги в растущий рынок), он лопается. Доу‑Джонс тонул, NASDAQ взрывался, Никкей обваливался. Неожиданно инвесторы, некогда пожалевшие, что инвестировали не все свои деньги, и вложившие больше, оказывались во власти отчаяния из‑за того, что их активы резко упали в цене. «Когда рынок начинает падать, эффект оказывается прямо противоположным, – говорит Монтагью. – Людям не терпится выбраться из того, во что они вляпались, потому что их мозг просто не хочет больше об этом сожалеть». В этот момент мозг понимает, что допустил очень дорогостоящие ошибки предсказания, и инвестор стремится как можно быстрее избавиться от активов, чья ценность уменьшается. Отсюда и возникает финансовая паника.

Вывод из сказанного такой: наивно пытаться переиграть рынок, полагаясь на свой мозг. Дофаминовые нейроны не могут справиться со случайными колебаниями Уолл‑стрит. Выплачивая крупные суммы управляющим вашими инвестициями, вкладывая свои сбережения в очередной инвестиционный фонд, обещающий большую прибыль, или гонясь за нереальной прибылью, вы всего лишь покорно следуете примитивной схеме вознаграждения. К сожалению, те схемы, которые так хороши для предугадывания сока и распознавания точек на радаре, совершенно бесполезны в этих полностью непредсказуемых ситуациях. Именно поэтому в перспективе выбранный наугад портфель акций неизменно оказывается выгоднее дорогостоящих экспертов с их модными компьютерными моделями. И поэтому большая часть ПИФов за любой выбранный год покажет рост меньше, чем Standard & Poor's 500. А те фонды, которым удается обогнать рынок, редко могут долго удерживать позиции. Их модели работают наудачу, их успех непостоянен. Так как фондовый рынок – это случайная тропка, идущая вверх, лучшее решение – выбрать недорогой паевой фонд и подождать. Терпеливо. Не думать о том, что могло бы произойти, и не переживать из‑за чужих доходов. Инвестор, который ничего не делает со своим портфелем акций – который ничего не покупает и не продает, – по полученным доходам превосходит среднего «активного» инвестора почти на 10 %. Уолл‑стрит всегда искала секретный алгоритм финансового успеха, но секрет в том, что никакого секрета нет. Мир гораздо более случаен, чем мы можем себе представить. Вот чего не могут понять наши эмоции.

Deal or No Deal («Пан или пропал», «Сделка»,) – одна из самых популярных телеигр в мире. Ее показывали в более чем 45 странах – от Великобритании и Словакии до США. Правила игры самые что ни на есть простые: перед участниками ставится 26 закрытых портфелей с денежными суммами от одного цента до миллиона долларов. Не зная, сколько денег лежит в каком портфеле, участник выбирает один из них, который затем помещается в сейф. Его содержимое станет известно только после завершения игры.

Затем игрок начинает по одному открывать оставшиеся 25 портфелей. По ходу дела участник постепенно понимает, сколько денег может содержать его собственный портфель, так как все оставшиеся суммы высвечиваются на большом экране. Этот процесс отбора очень волнителен, потому что каждый игрок пытается как можно дольше сохранить на поле как можно больше крупных денежных сумм. Каждые несколько раундов условная фигура, именуемая Банкиром, предлагает игроку деньги за запертый в сейфе портфель. Участник может либо принять его предложение и получить деньги, либо продолжить играть, делая ставку на то, что в неоткрытом портфеле денег больше, чем предложил ему Банкир. Чем дальше заходит игра, тем более мучительным становится напряжение: мужья или жены игроков начинают плакать, дети – кричать. Если выбран неверный портфель или если хорошее предложение отклонено, потеряно будет огромное количество денег.

«Сделка» – по большей части игра на везение. Хотя у игроков существует тщательно проработанная система суеверий (нечетные номера лучше четных, портфели, которые держат блондинки, лучше тех, которые держат брюнетки), денежные суммы в них распределены случайным образом. Нет ни кода, который нужно взломать, ни магической числовой последовательности, которую необходимо разгадать. Это просто судьба, вершащаяся на глазах телезрителей.

И тем не менее «Сделка» – это также игра сложных решений. После того как Банкир делает свое предложение, у участника есть несколько минут – обычно время перерыва на рекламу – на то, чтобы принять решение. Он должен сопоставить перспективу гарантированного получения денег с шансами выиграть один из крупных денежных призов. Выбор всегда сложен, это крайне тревожный момент.

Существуют два способа принять это решение. Если бы у участника под рукой был калькулятор, он мог бы быстро сравнить среднюю сумму, которую он может выиграть, с предложением Банкира, К примеру, если осталось три портфеля, в одном из которых 1 доллар, в другом ю 000 долларов, а в третьем 500 000 долларов, то тогда игроку стоит, по крайней мере в теории, принимать любое предложение выше 170 000, так как это среднее арифметическое от сумм, содержащихся во всех трех портфелях. Хотя предложения в начальных раундах обычно бессмысленно низки – продюсеры не хотят, чтобы люди заканчивали игру до того, как она приобретет драматический характер, – по мере того как игра продолжается, предложения Банкира становятся все более и более справедливыми, пока они не практически не уравниваются со средним арифметическим денег, оставшихся в портфелях. В этом случае участнику «Сделки» очень просто решить, принимать предложение или нет. Ему просто нужно сложить оставшиеся суммы, разделить на количество невыбывших портфелей и посмотреть, превышает ли результат текущее предложение^‑. Если бы в «Сделку» играли таким образом, это была бы исключительно рациональная игра. Она также была бы неимоверно скучной. Ведь совсем не весело наблюдать за тем, как люди занимаются арифметическими расчетами.

Эта игра интересна только потому, что подавляющее большинство участников не принимают решения, опираясь на математику. Возьмем, к примеру, Нондумисо Сейнсбери, типичную участницу «Сделки». Эта молодая женщина из ЮАР встретила своего будущего мужа во время учебы в США. Она планирует отправить выигрыш своей семье в Йоханнесбург, где трое ее младших братьев и мать прозябают в нищете и ютятся в трущобах. Сложно не болеть за нее, надеясь, что она примет правильное решение.

Нондумисо начинает довольно хорошо. После нескольких раундов две большие суммы – 500 000 и 400 000 долларов – все еще остаются в игре. Как обычно, на этом этапе игры Банкир делает ей нарочито нечестное предложение. Хотя среднее арифметическое оставшихся денег – 185 000 долларов, Нондумисо предлагают меньше половины от этой суммы. Продюсеры явно хотят, чтобы она продолжала играть.

Быстро посовещавшись с мужем («Мы все еще можем выиграть полмиллиона долларов!» – кричит она), Нондумисо благоразумно отклоняет предложение. Нарастает напряжение, пока она готовится выбрать следующий портфель. Она наугад называет число и смотрит, как соответствующий портфель медленно открывается. Каждая секунда ожидания искусно снимается оператором. Удача не покинула Нондумисо: в портфеле лежит всего 300 долларов. Теперь Банкир увеличивает свое предложение до 143 000 долларов, то есть до 75 % от абсолютно справедливого предложения.

Подумав несколько секунд, Нондумисо решает отклонить предложение. И снова напряжение нарастает, пока портфель открывается. И снова вся аудитория ахает. Нондумисо опять повезло: она смогла избежать открывания одной из двух больших оставшихся сумм. Теперь она с вероятностью 67 % выиграет больше 400 000. Разумеется, она также с вероятностью 33 % может выиграть 100 долларов.

Банкир в первый раз предлагает ей в общем и целом справедливые деньги: он хочет «купить» запертый в сейфе портфель за 286 000 долларов. Едва услышав эту сумму, она широко улыбается и начинает плакать. Даже не задумавшись о математических расчетах, она начинает скандировать: «Предложение! Предложение! Я принимаю предложение!» Ее родственники собираются вокруг нее на сцене. Ведущий задает Нондумисо несколько вопросов, и она пытается ответить на них сквозь слезы.

По всем параметрам Нондумисо приняла отличные решения. Тщательно обрабатывающий данные компьютер справился бы с этим немногим лучше. Но важно понять, каким образом Нондумисо пришла к этим решениям. Она не доставала калькулятор и не вычисляла среднее арифметическое оставшихся в портфелях денег. Она не изучала внимательно свои варианты и не задумывалась о том, что бы произошло, открой она одну из крупных сумм. (В этом случае предложение Банкира, вероятно, уменьшилось бы минимум на 50 %.)

Напротив, ее рискованные решения были полностью импульсивными, она верила, что чувства ее не обманут.

Хотя эта инстинктивная стратегия принятия решений обычно работает нормально – чувства Нондумисо ее обогатили, – в игре бывают ситуации, в которых эмоциональный мозг обманывается практически всегда. В таких случаях участники делают губительный выбор, отвергая сделки, которые должны принять. Они теряют целые состояния, потому что не вовремя полагаются на свои эмоции.

Посмотрите, к примеру, на бедного Фрэнка, участника голландской версии «Сделки». Ему не везет с самого начала: он убирает самые выгодные портфели. Через шесть раундов у Фрэнка остается один ценный портфель – стоимостью 500 000 евро. Банкир предлагает ему 102 006 евро, около 75 % от вполне справедливого предложения. Фрэнк решает отклонить его. Он делает ставку на то, что в следующем портфеле, который он выберет, не будет крупной суммы, и таким образом он заставит Банкира увеличить предлагаемую ставку. Пока что его эмоции ведут себя в соответствии с арифметикой. Они стремятся к более выгодной сделке.

Но Фрэнку не везет: он выбирает тот самый портфель, который он хотел оставить в игре. Он готовится к плохим новостям от Банкира, который теперь предлагает Фрэнку 2508 евро, что на 100 000 евро меньше, чем он предлагал 30 секунд назад. Ирония этой ситуации в том, что это предложение совершенно справедливо, Фрэнк поступил бы разумно, списав свои убытки и приняв предложение Банкира. Но Фрэнк сразу же отвергает сделку, даже не раздумывая. После еще одного неудачного раунда Банкир решает сжалиться над Фрэнком и делает ему предложение, составляющее примерно 100 % от среднего арифметического всех возможных выигрышей. (Трагедии плохо смотрятся в дневном телеэфире, и продюсеры в таких ситуациях нередко проявляют крайнюю щедрость.) Но Фрэнку жалость не нужна, и он отвергает предложение. После того как он удаляет портфель, содержавший один евро (удача наконец начала поворачиваться к Фрэнку лицом), ему предстоит принять окончательное решение. Остаются только два портфеля: 10 и 10 000 евро. Банкир предлагает ему 6 500 – 130 % от среднего арифметического оставшихся денег. Но Фрэнк с презрением отклоняет это окончательное предложение. Он решает открыть свой собственный портфель, отчаянно надеясь на то, что тот содержит большую сумму. Но Фрэнк ошибается: в его портфеле 10 евро. Меньше чем за три минуты Фрэнк потерял более 100 000 евро.

Фрэнк не единственный участник, совершивший подобную ошибку. Исчерпывающее исследование, проведенное командой экономистов, занимающихся человеческим поведением, заставило Тьерри Поста сделать вывод о том, что большинство участников в той ситуации, в которой оказался Фрэнк, поступают совершенно одинаково. (Как отмечают исследователи, шоу «Сделка» устроено «настолько соблазнительным образом, что кажется, будто его изначально задумывали в качестве экономического эксперимента, а вовсе не телеигры».) После того как предложение Банкира существенно снижается – это произошло после того, как Фрэнк открыл портфель с 500 000, – игрок обычно начинает чересчур рисковать. Это означает, что теперь он будет с большей вероятностью отметать совершенно справедливые предложения. Участник так расстроен недавней денежной потерей, что не может ясно мыслить. И он продолжает открывать портфели, продолжая ухудшать свое положение.

Эти участники – жертвы очень простого изъяна, заложенного в эмоциональном мозге. К сожалению, этот дефект проявляется не только у ослепленных алчностью участников телеигры, и те же чувства, которые вынудили Фрэнка отклонять справедливые предложения, могут заставить даже самых рациональных людей принимать крайне глупые решения. Рассмотрим такой сценарий.

США готовится к вспышке необычного азиатского заболевания, от которого, как ожидается, должны погибнуть шестьсот человек. На рассмотрение экспертов представлены две программы борьбы с болезнью. Предположим, точные научные оценки результатов обеих программ таковы: если примут программу А, двести человек будут спасены. Если примут программу В, с вероятностью 33,3 % все шестьсот человек будут спасены и с вероятностью 66,6 % спасти не удастся никого. Какую из этих программ выбрали бы вы?

Когда этот вопрос задали большой выборке врачей, 72 % выбрали надежный и безопасный вариант А и только 28 % выбрали рискованную программу В. Другими словами, врачи предпочли гарантированно спасти определенное число людей, чем допустить риск того, что умрут все. Но подумайте над другим сценарием.

США готовится к вспышке необычного азиатского заболевания, от которого, согласно прогнозам, должны погибнуть шестьсот человек. Предложены две программы борьбы с болезнью. Предположим, точные научные оценки результатов обеих программ таковы: если примут программу С, умрет четыреста человек. Если примут программу D, с вероятностью 33,3 % никто не умрет, и с вероятностью 66,6 % умрут шестьсот человек. Какую из этих программ выбрали бы вы?

Когда этот сценарий был сформулирован в терминах количества умерших, а не выживших, врачи изменили свои предыдущие решения. Только 22 % проголосовали за вариант С, тогда как 78 % выбрали вариант D – более рискованную стратегию. Теперь большинство врачей вели себя совсем как Фрэнк: они отвергали гарантированный выигрыш, чтобы поучаствовать в ненадежной авантюре.

Конечно, эта смена предпочтений просто смешна. Два разных вопроса описывают идентичные дилеммы: спасение одной трети населения – то же самое, что потеря двух третей. И тем не менее врачи реагировали совершенно по‑разному в зависимости от того, как был сформулирован вопрос. Когда возможные результаты описывались в терминах смертей – это называется фрейм потери, – врачи неожиданно были готовы рисковать. Они настолько стремились избежать любого варианта, связанного с потерями, что были готовы рискнуть и потерять все.

Этот ментальный дефект – его официально именуют отвращение к потере – был впервые продемонстрирован в конце 1970‑х годов Дэниелом Канеманом и Амосом Тверски. В то время они оба занимались психологией в Еврейском университете в Иерусалиме, где были известны больше всего тем, что слишком громко разговаривали в своем общем кабинете. Но это была не пустая болтовня: именно во время этих своих разговоров Канеман и Тверски (или «канеманитверски», как их станут называть позже) совершали свои главные научные открытия. Их обезоруживающе простые эксперименты – они просто задавали друг другу гипотетические вопросы – помогли пролить свет на многие внутренние дефекты мозга. По Канеману и Тверски, когда человек сталкивается с неопределенной ситуацией – например, когда ему нужно решить, принимать ли предложение Банкира, – он не занимается тщательной оценкой информации или вычислением байесовских вероятностей, он вообще не слишком раздумывает. Вместо этого его решение зависит от конечного набора эмоций, инстинктов и кратчайших мыслительных путей. Эти мыслительные пути не являются скоростным способом решения математических задач – наоборот, они помогают полностью исключить всю математику.

Канеман и Тверски столкнулись с отвращением к потере, проведя простой опрос среди своих студентов: им было предложено заключить самые разнообразные пари. Психологи заметили: когда человеку предлагали сыграть в «орел или решка» и предупреждали, что штраф за проигрыш составит двадцать долларов, за выигрыш игрок в среднем просил около сорока долларов. Боль потери была примерно в два раза сильнее удовольствия от выигрыша. Более того, похоже, решения определялись именно чувствами. По словам Канемана и Тверски, «в процессе принятия решений страх возможных потерь оказывается сильнее, чем притягательность выигрыша».

Отвращение к потере теперь считается сильной ментальной привычкой с обширными последствиями. Желание избежать всего, что похоже на потерю, часто определяет человеческое поведение, заставляя нас совершать глупые поступки. Возьмем, к примеру, фондовый рынок. Экономистов давно интриговал феномен, известный как парадокс доходности акций. Суть его проста: за прошлый век акции сильно превзошли облигации по финансовым показателям. С 1926 года ежегодная прибыль от акций с учетом инфляции составляла 6,4 %, тогда как казначейские векселя приносили меньше 0,5 %. Когда экономисты из Стэнфорда Джон Шовен и Томас Макарди сравнили сформированные случайным образом финансовые портфели, в которые входили либо акции, либо облигации, они обнаружили, что в перспективе портфели акций всегда давали лучшую прибыль, чем портфели облигаций. Более того, акции обычно приносили в семь раз больше доходов, чем облигации. Макарди и Шовен заключили, что людей, инвестирующих в облигации, должно быть, «вводит в заблуждение относительная надежность диверсифицированных инвестиций в долгосрочной перспективе». Другими словами, инвесторы так же иррациональны, как и участники телеигр. У них тоже искаженное представление о риске.

Классическая экономическая теория не может объяснить парадокс доходности акций. В конце концов, раз инвесторы такие осторожные люди, почему бы им не инвестировать в акции все свои деньги? Почему облигации с низким доходом так популярны? В 1995 году экономисты Ричард Талер и Шломо Бенарци, специализирующиеся в сфере человеческого поведения, поняли, что ключом к решению парадокса доходности акций было отвращение к потере. Инвесторы покупают облигации, потому что они ненавидят терять деньги, а облигации – надежное вложение. Вместо того чтобы принимать финансовые решения с учетом всей релевантной статистической информации, они полагаются на свои эмоциональные инстинкты и пытаются найти относительную надежность в облигациях. Эти инстинкты действуют из лучших побуждений – они не дают людям полностью проиграть свои пенсионные сбережения, – но они также вводят в заблуждение. Боязнь потери заставляет инвесторов соглашаться на мизерный коэффициент окупаемости.

Даже эксперты подвержены этим иррациональным чувствам. Возьмем, к примеру, Гарри Марковица, лауреата Нобелевской премии по экономике, человека, который, в сущности, создал сферу портфельной теории. В начале 1950‑х, во время работы в RAND Corporation, Марковиц заинтересовался практическим вопросом: какую часть своих сбережений ему следует инвестировать на фондовой бирже? Марковиц составил сложное математическое уравнение, которое можно было использовать для вычисления оптимального сочетания активов. Он придумал рациональное решение старой задачи о соотношении «риск – награда».

Но Марковиц не мог заставить себя использовать собственное уравнение. Когда он разделял свой инвестиционный портфель, он проигнорировал инвестиционный совет, принесший ему Нобелевскую премию. Вместо того чтобы положиться на математику, он попал в знакомую ловушку отвращения к потере и разделил свой портфель поровну между акциями и облигациями. Марковица так беспокоила возможность потери сбережений, что он не смог распорядиться своим пенсионным счетом наилучшим образом.

Отвращение к потере также объясняет одну из самых распространенных ошибок инвестирования: инвесторы, оценивающие свои портфели акций, вероятнее всего продадут акции, которые выросли в цене. К сожалению, это означает, что в результате они останутся с обесценивающимися акциями на руках. В перспективе эта стратегия чрезвычайно неразумна, так как на выходе она формирует портфель, состоящий из одних только теряющих стоимость акций. (Исследование Терранса Одеана, экономиста из Калифорнийского университета в Беркли, показало, что прибыль от тех акций, которые инвесторы продали, превысила прибыль от тех, что они не продали, на 3,4 %.) Даже профессиональные инвестиционные менеджеры подвержены этому предубеждению и имеют склонность держаться за проигрышные акции в два раза дольше, чем за выигрышные. Почему инвестор так поступает? Потому что он боится потерять деньги – это неприятно, – а продажа акций, стоимость которых снизилась, делает потерю ощутимой. Мы пытаемся отложить боль настолько, насколько это возможно, а в результате теряем еще больше.

Единственные люди, не способные совершить такую ошибку, – больные с неврологическими нарушениями, которые вообще не могут испытывать никаких эмоций. В большинстве ситуаций у этих людей серьезно нарушены способности принятия решений. Однако так как они не испытывают дискомфорта от потери, они могут избежать дорогостоящих эмоциональных ошибок, вызванных отвращением к ней.

Рассмотрим эксперимент, проведенный Антонио Дамасио и Джорджем Ловенштейном. Ученые придумали простую инвестиционную игру. В каждом раунде участник эксперимента должен был выбрать один из двух вариантов: инвестировать или не инвестировать один доллар. Если участник решал не инвестировать, он сохранял доллар, и игра переходила на следующий уровень. А если он решал инвестировать, он должен был протянуть доллар экспериментатору, который затем подбрасывал монетку. Орел означал, что участник теряет вложенный доллар, а решка – что к его счету добавляются два с половиной доллара. Игра прекращалась после двадцати раундов.

Если бы люди были полностью рациональны – если бы они принимали решения, опираясь исключительно на математические вычисления, – то они бы всегда делали выбор в пользу инвестирования, так как ожидаемая полная стоимость каждого раунда выше, если человек решит инвестировать (1,25 доллара, то есть 2,50 доллара умножить на 50 % вероятности выпадения решки), чем если он решит этого не делать (один доллар). Более того, если участник эксперимента инвестирует в каждом раунде, то вероятность того, что он в результате останется с суммой меньше 20 долларов – а именно столько получил бы игрок, если бы он вообще не инвестировал, – равна всего лишь 13 %.

Так как же поступали люди в эксперименте Дамасио? Те, у кого эмоциональный мозг не был поврежден, инвестировали лишь примерно в 6о% случаев. Поскольку в силу своего устройства люди страшатся потенциальных потерь, большинство из них совершенно спокойно жертвуют доходами ради надежности, совсем как инвесторы, выбирающие облигации, дающие низкий доход. Более того, желание человека вкладывать деньги немедленно уменьшалось после того, как он или она проигрывали, – слишком сильна была боль потери.

Эти результаты полностью предсказуемы: отвращение к потере заставляет нас поступать иррационально, когда речь идет об оценке риска в азартных играх. Но Дамасио и Ловен‑штейн на этом не остановились. Они сыграли в ту же самую инвестиционную игру с больными, страдающими неврологическими нарушениями, которые больше не могли испытывать эмоции. Если на принятие плохих инвестиционных решений действительно влияло отвращение к потере, то тогда такие пациенты должны были играть в эту игр у лучше, чем их здоровые товарищи.

Именно это и произошло. Бесстрастные больные в 83,7 % случаев решали инвестировать и заработали гораздо больше денег, чем игравшие в игру здоровые люди. Они также показали себя гораздо более стойкими к обманчивым воздействиям отвращения к потере и шли на риск в 85,2 % случаев после проигрыша. Другими словами, потеря денег увеличивала вероятность того, что они будут инвестировать дальше, так как они понимали, что инвестирование – лучший способ компенсировать свои потери. В этой инвестиционной ситуации полное отсутствие эмоций – решающее преимущество.

А теперь вернемся к телеигре «Сделка», оказавшейся учебным примером отвращения к потере. Представьте, что оказались на месте Фрэнка. Меньше минуты назад вы отвергли предложенные Банкиром 102 006 евро. Но теперь вы выбрали самый худший из всех возможных портфелей, и предложение уменьшилось до 2508 евро. То есть вы потеряли целую сотню тысяч. Стоит ли вам согласиться на текущую сделку? Первое, что делает ваш мозг, – составляет список вариантов, которые стоит обдумать. Однако вместо оценки этих вариантов в терминах арифметики – что было бы рациональным подходом – вы используете ваши эмоции как кратчайший путь к решению. Вы представляете себе разные сценарии и смотрите, какие чувства каждый из них в вас вызывает. Когда вы думаете о том, как принимаете предложенные 2508 евро, вы испытываете резко отрицательную эмоцию, хотя это предложение совершенно справедливо. Проблема в том, что ваш эмоциональный мозг интерпретирует это предложение как ужасную потерю, так как оно автоматически сравнивается с гораздо большим количеством денег, которые вам предлагали всего несколько минут назад. Результирующее чувство служит сигналом о том, что принятие сделки – плохая идея; вам следует отклонить это предложение и открыть следующий портфель. В этой ситуации отвращение к потере заставляет вас идти на риск.

Но теперь, когда вы представили себе, что отклоняете предложение, вы сосредотачиваетесь на самой большой денежной сумме из возможных в данный момент. Эту потенциальную выгоду, с которой вы сравниваете все остальное, психологи называют точкой отсчета. (Для Фрэнка потенциальная выгода во время финальных раундов составляла 10 000 евро. Для врачей, которым задали вопрос относительно неизвестного азиатского заболевания, потенциальной выгодой было спасение всех шестисот человек.) Думая об этой оптимистичной возможности, вы испытываете хоть и недолгое, но приятное чувство. Вы рассматриваете максимальный риск и представляете себе чек с множеством нулей. Вероятно, вы не сможете вернуться к предложению в 100 000 евро, но по крайней мере не уйдете с пустыми руками.

В результате вы крайне неверно оцениваете риск. Вы продолжаете гнаться за возможностью большого выигрыша, потому что не можете смириться с перспективой проигрыша. Ваши эмоции саботировали здравый смысл.

Отвращение к потере – врожденный дефект. Все испытывающие эмоции подвержены его влияниям. Это часть более крупного психологического феномена, известного как эффект негативности, означающего, что для сознания человека плохое сильнее хорошего. Именно поэтому в супружеских отношениях, чтобы загладить одно критическое замечание, обычно требуется как минимум пять любезностей. Как отмечает Джонатан Хайдт в своей книге «Гипотеза счастья» (The Happiness Hypothesis), люди считают, что человек, осужденный за убийство, должен совершить как минимум двадцать пять актов «спасающего жизни героизма», чтобы искупить свое преступление. У столь разного отношения к выигрышам и потерям, к комплиментам и критике нет рационального основания. Но такова наша природа. И единственный способ избежать отвращения к потере – знать об этом явлении.

«Кредитка – мой враг», – говорит Герман Палмер. Герман – дружелюбный парень с добрыми глазами и широкой улыбкой в пол‑лица, но как только разговор заходит о кредитных картах, он резко мрачнеет. Он хмурит брови, понижает голос и подается вперед в кресле: «Каждый день я вижу множество умных людей с одной и той же проблемой: Visa и MasterCard. Их проблема – все эти пластиковые карточки в кошельке». Затем он неодобрительно качает головой и вздыхает.

Герман – консультант по финансовым вопросам в Бронксе. Последние девять лет он работает в GreenPatb, некоммерческой организации, помогающей людям решать их проблемы с задолженностями. Его маленький кабинет обставлен в минималистичной манере: стол настолько пуст, что, кажется, его никогда не использовали. Единственный предмет на нем – большая стеклянная ваза для конфет, но в ней лежат не M&M’s и не шоколадки. Она заполнена сотнями разрезанных на куски кредиток. Кусочки пластика составляют красивый коллаж – переливающиеся наклейки безопасности блестят на свету, но Герману эта ваза служит не для красоты. «Я использую ее как элемент шоковой терапии, – говорит он. – Я прошу у клиента его карточки и просто разрезаю их на куски прямо у него на глазах. А затем я кладу карточки в вазу. Я хочу, чтобы люди видели: они не одиноки, у множества мужчин и женщин есть точно такая же проблема». Когда ваза в его кабинете наполняется до самого верха – а на это уходит лишь несколько месяцев – Герман вываливает ее содержимое в стеклянную вазу в приемной. «Цветочная выставка», – шутит он.

Согласно Герману, банка с кредитками отражает саму суть его работы. «Я учу людей не тратить деньги, – рассказывает он. – Но это практически невозможно при наличии всех этих карточек, и именно поэтому я всегда режу их на куски». Мой первый визит в офис GreenPatb состоялся через несколько недель после Рождества, и приемная была заполнена озабоченными людьми, пытавшимися развлечь себя, листая страницы старых номеров модных журналов. Не было ни одного свободного стула. «Январь для нас – самый напряженный месяц в году, – говорит Герман. – На праздниках люди всегда слишком много тратят, но они не осознают, сколько именно они потратили, пока не получают по почте счет по кредитке. Вот тогда они к нам и приходят».

Большинство клиентов Германа живут по соседству: это рабочий квартал, где дома, раньше служившие жилищем для одной семьи, теперь стали многоквартирными домами со множеством звонков и почтовых ящиков, прикрепленных к входным дверям. Многие здания обветшали, от покрытых граффити стен отваливается штукатурка. Рядом нет супермаркетов, но есть множество баров и винных магазинов. Немного дальше по улице расположены два ломбарда и три пункта обналичивания банковских чеков. Каждые несколько минут очередной поезд метро ветки номер 6 грохочет прямо над улицей, со скрипом останавливаясь рядом с офисом GreenPatb. Это конечная.

Почти половина клиентов Германа – матери‑одиночки. Многие из этих женщин работают полную неделю, но все равно с трудом оплачивают счета. По оценкам Германа его клиенты в среднем тратят около 40 % своего дохода на жилье, хотя этот район – один из самых дешевых в Нью‑Йорке. «Легко судить других, – говорит Герман. – Легко думать: «Я бы никогда не залез в такие долги» – или считать, что, раз человек нуждается в финансовой помощи, он обязательно должен быть безответственным. Однако многие из тех, кого я вижу, просто пытаются свести концы с концами. На днях ко мне приходила одна женщина, которая просто разбила мне сердце. Она работает на двух работах. Счет по кредитной карте у нее состоит исключительно из расходов на детский сад для ее ребенка. Что я должен ей сказать? Что ее ребенку нельзя ходить в детский сад?»

Способность помогать людям, при этом не осуждая их, понимать, через что они проходят, – вот что делает Германа таким хорошим финансовым консультантом. (У него необычно высокий процент успешных исходов: более 65 % его клиентов удается избавиться от долгов.) Герман легко мог бы выговаривать своим клиентам за то, что они позволили своим тратам выйти из‑под контроля. Но он делает нечто прямо противоположное. Вместо того чтобы читать им нотации, он их выслушивает. Уничтожив их кредитные карты на первой же встрече (Герман практически всегда достает свои ножницы в течение первых пяти минут разговора), следующие несколько часов он проведет, разбираясь в их счетах и банковских выписках, пытаясь понять, что же разладилось в их финансах. Слишком высокая арендная плата? Они тратят слишком много на одежду, мобильные телефоны или кабельное телевидение? «Я всегда говорю своим клиентам, что они выйдут из моего кабинета с осуществимым планом, – говорит Герман. – Ведь одалживать деньги у мистера MasterCard – это не план».

Когда Герман рассказывает о людях, которым помогли его советы, его лицо сияет родительской гордостью. Среди таких примеров – водопроводчик из Кооп‑Сити, который потерял работу и начал платить за аренду своей кредитной картой. Через несколько месяцев его процентная ставка была выше 30 %. Герман помог ему консолидировать долг и взять расходы под контроль. Или мать‑одиночка, которая не могла позволить себе детский сад. «Мы помогли ей найти другие способы экономить, – говорит он. – Мы сократили ее расходы настолько, что ей не нужно было платить кредиткой за все. Фокус в том, чтобы не тратить деньги незаметно. По‑вашему, это мелочи? А ведь вместе они стоят немало». Другой случай – школьный учитель, который залез в долги по десяти разным кредиткам и платил каждый месяц сотни долларов только за просрочку платежей. На исправление этой ситуации ушло пять лет тщательной дисциплины, но теперь у учителя больше нет долгов. «Я понимаю, что у клиента все будет хорошо, когда он начинает рассказывать мне о кофте или компакт‑диске, которые он очень хотел, но не купил, – говорит Герман. – Тогда я понимаю, что они начинают принимать правильные решения».

Большинство людей, которые приходят к Герману, рассказывают одну и ту же банальную историю. Однажды им приходит по почте предложение об открытии кредитной карты. (Компании, предоставляющие кредитные карты, разослали в 2007 году 5,3 миллиарда предложений, то есть каждый совершеннолетний американец получил в среднем 15 таких писем.) Карта кажется очень выгодной. Крупным шрифтом письмо рекламирует низкую ознакомительную ставку, а также что‑нибудь вроде возврата части потраченных денег, бесплатных авиамиль или билетов в кино. И вот человек решает завести себе такую карту. Он заполняет заявление на одной страничке и через несколько недель получает по почте новенькую кредитку. Сначала он не слишком часто ее использует. Затем однажды он забывает снять наличные, так что он использует новую карточку, чтобы расплатиться за еду в супермаркете. Или, может быть, ломается холодильник, и ему нужна небольшая помощь при покупке нового. Первые несколько месяцев ему всегда удается полностью расплатиться по счету. «Практически никто не заводит себе кредитку с мыслью «Я буду использовать ее, чтобы покупать то, что мне не по карману», – говорит Герман. – Но обычно это длится недолго».

Согласно Герману, главная проблема кредиток – причина, по которой ему так нравится резать их на куски – состоит в том, что они заставляют людей принимать глупые финансовые решения. С ними противостоять соблазнам сложнее, и люди тратят деньги, которых у них нет. «Я видел, как это происходило с самыми разумными людьми, – говорит Герман. – Я смотрю на их счет по кредитке и вижу, что они оставили в универмаге пятьдесят долларов. Я спрашиваю их, что они купили. Они отвечают: «Пару ботинок, но, Герман, на них же была такая скидка». Или они говорят мне, что купили очередную пару джинсов, но они были со скидкой 50 %.

Предожение казалось таким выгодным, что грех было им не воспользоваться. Это объяснение всегда вызывает у меня смех. Затем я заставляю их сложить все проценты, которые им придется заплатить за эти джинсы или пару ботинок. Для многих людей это будет около 25 % в месяц. И знаете, это предложение перестает казаться таким уж выгодным».

Эти люди не отрицают происходящее. Они знают, что у них серьезные проблемы с долгами и что они платят по ним большие проценты. Именно поэтому они обращаются к финансовому консультанту. Но, несмотря на это, они все равно покупают джинсы и ботинки на распродаже. Герману эта проблема прекрасно известна: «Я всегда спрашиваю их: «Вы бы купили этот предмет, если бы пришлось платить наличными? Если бы пришлось идти к банкомату, почувствовать деньги в своих руках, а потом протянуть их кассиру?» Чаще всего они ненадолго задумываются, а затем говорят «нет»».

Наблюдения Германа фиксируют очень важную особенность кредитных карт. То обстоятельство, что они сделаны из пластика, полностью меняет нашу модель трат, видоизменяя расчеты, лежащие в основе наших финансовых решений. Когда мы покупаем что‑то за наличные, покупка включает в себя реальную потерю – наш кошелек в буквальном смысле становится легче. Эксперименты по нейровизуализации свидетельствуют о том, что оплата с помощью кредитки на самом деле уменьшает активность в островке Рейля – участке мозга, связанном с негативными чувствами. Как говорит Джордж Ловенштейн, нейроэкономист из Университета Карнеги‑Меллона, «природа кредитных карт гарантирует, что ваш мозг не будет испытывать боли при оплате». Трата денег не ощущается как что‑то неприятное, так что вы тратите еще больше.

Рассмотрим такой эксперимент: Драцен Прелек и Дункан Симстер, два профессора бизнеса из Массачусетского технологического института, организовали реальный закрытый аукцион, на котором продавали билеты на матч «Бостон Селтикс». Половина участников была предупреждена о том, что им придется расплачиваться наличными, другой половине сказали, что они будут платить кредитными картами. По окончании аукциона Прелек и Симстер подсчитали средние ставки для обеих групп. Вы хорошо сидите? Средняя предлагаемая цена по кредитной карте была вдвое выше предлагаемой цены наличными! Используя карты Visa и MasterCard, люди предлагали гораздо более безрассудные цены. Они не чувствовали необходимости сдерживать свои расходы, так что в результате тратили гораздо больше, чем могли себе позволить.

Вот что произошло с американским потребителем за последние несколько десятилетий. Статистика безрадостна: у средней семьи в настоящее время больше девяти тысяч долларов долгов по кредитным картам и в среднем по восемь с половиной кредиток на человека. (Более 115 миллионов американцев из месяца в месяц сохраняют задолженность по своим кредитным картам.) В 2006 году потребители только на пени по своим кредиткам потратили больше семнадцати миллиардов долларов. С 2002 года американцы демонстрируют отрицательную скорость накопления, а это значит, мы тратим больше, чем зарабатываем. Федеральная резервная система недавно сделала вывод, что эта отрицательная скорость накопления во многом является следствием долгов по кредитным картам. На выплату процентов уходит столько денег, что мы не можем откладывать на пенсию.

На первый взгляд такое поведение лишено смысла. Учитывая завышенные процентные ставки большинства компаний, обслуживающих кредитные карты (в среднем – от 25 %), рациональный потребитель должен был бы уходить в долг по кредитке лишь в самом крайнем случае. Выплата

процентов – дорогое удовольствие. И тем не менее долги по кредитным картам являются такой же составляющей американской жизни, как яблочные пироги. «Люди, у которых есть долги по кредиткам, – это те же люди, которые готовы проехать лишнюю милю, чтобы сэкономить пару центов на галлоне бензина, – говорит Герман. – Это те же самые люди, что собирают скидочные купоны и ищут места, где купить нужную вещь подешевле. Многие из них по большей части хорошо распоряжаются своими деньгами. Но затем они приносят мне свой счет по кредитке и говорят: «Я не понимаю, что произошло. Я не знаю, каким образом я сумел потратить все деньги».

Проблема с кредитными картами состоит в том, что они паразитируют на опасном недостатке нашего мозга. Этот дефект связан с нашими эмоциями, которые склонны оценивать немедленную выгоду (например, новую пару ботинок) непропорционально высоко по сравнению с будущими проблемами (высокими процентными ставками). Наши чувства взволнованы перспективой немедленного вознаграждения, но они не очень‑то способны разобраться с долгосрочными финансовыми последствиями такого решения. Эмоциональный мозг просто не понимает таких вещей, как процентные ставки, выплата долга или расходы по кредиту. В результате такие области мозга, как островок Рейля, не реагируют на операции, в которых задействованы Visa или MasterCard. Не встречая серьезного сопротивления, импульсивное желание заставляет нас проводить карточку через считывающее устройство и покупать все, что захотим. А как заплатить за все это, мы придумаем позже.

Этот тип недальновидных решений не представляет опасности только для людей, у которых в бумажнике слишком много кредитных карт. За последние годы Герман заметил, что в районе возникла новая беда – субстандартная ипотека. «Я до сих пор помню первую субстандартную ипотеку, которой занимался, – рассказывает он. – Я тогда подумал: «Какая паршивая сделка. Люди только что купили дом, который им не по карману, и сами об этом еще не знают». И тогда я понял, что в будущем столкнусь с множеством таких займов».

Са

Date: 2015-07-24; view: 314; Нарушение авторских прав