| Шаги переговорного процесса
| Ситуационный подход
| Институциональный подход
| Примеры инструментов и процедур
|
| Определение целей
| Цели устанавливаются на основе каждой конкретной ситуации
| Цели каждых переговоров связаны с более общими корпоративными целями
| - Четкая информация о корпоративных целях
- Образы постановки целей
|
| Подготовка к переговорам
| Подготовка проводится в каждом случае своя; иногда вообще нет времени на подготовку
| Подготовка хорошо структурирована; переговоры организуются с учетов опыта всей организации
| - База данных о прошлых переговорах
- Схемы категоризации
- «Желтые организации»
- Консультации с коллегами
|
| Ведение переговоров
| Участники переговоров действуют как одинокие волки при незначительном контроле сверху; считывается, что успех или провал зависят от личных способностей
| Участники переговоров стараются максимально удовлетворить корпоративные интересы и согласовать их с интересами другой стороны
| - Сценарии переговоров, которые увязывают стратегии с характером конкретных переговоров
- Тренинговые программы, укрепляющие корпоративные цели
-НАОС
|
| Анализ переговоров
| Анализ проводится нерегулярно; упор на сокращение расходов и процент заключенных сделок
| Анализ проводится систематически; упор не только на результаты каждых переговоров, но также на то, как они проводились; информация о каждых переговорах анализируется, чтобы ее можно было использовать на будущих переговорах
| - Структурированные вопросы обзорного характера, направленные не только на результат, но и на процесс
- Опросные формы, которые включают в базу данных о лучших переговорах
|
