Сравнительный анализ достоинств фирмы перед конкурентами

План маркетинга

Раздел, посвященный маркетингу, является одной из важнейших частей бизнес-плана, поскольку в нем непосредственно говорится о характере планируемого бизнеса и определяются маркетинговые методы, благодаря которым можно рассчитывать на успех. Для того, чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных, предприятию необходимо иметь реалистичный план маркетинга, который должен продемонстрировать, почему потребители будут покупать продукты и услуги именно данного предприятия. Особенно тщательно должна быть проведена оценка объемов предполагаемого сбыта и способы достижения этих показателей. Невнимательность при определении этих показателей может вызвать недоверие со стороны потенциального инвестора.

Данный раздел призван объяснить своим потенциальным инвесторам и партнерам основные элементы своего маркетинга, т.е. для каждого товара (услуги) необходимо разработать свои собственные маркетинговые программы. План маркетинга в обязательном порядке включает такие пункты, как цель, задачи и стратегию маркетинга, ценообразование, схему распространения товаров, методы стимулирования сбыта, организацию послепродажного обслуживания клиентов, формирование общественного мнения о предприятии и его продукции.

Информация раздела «План маркетинга» призвана убедить инвестора в существовании рынка сбыта для предлагаемой продукции (услуги) и в наличии у инициаторов проекта способности ее продавать.

В этом разделе следует подробно рассмотреть стратегию привлечения потребителей (рекламные кампании, бесплатное предоставление образцов, участие в выставках и др.), а также определить цену и объем сбыта. Необходимо обеспечить увязку параметров «цена – качество – рентабельность». При этом рекомендуется действовать в следующей последовательности:

1) четко выстроить следующую цепочку «потребительская ценность – приемлемая цена» (например, товар массового спроса – низкая цена, престижный товар – высокая цена);

2) определить, как на рынке осуществляется процесс ценообразования, кто диктует цены (производитель или покупатель, как правило, чаще всего, приоритет принадлежит последнему);

3) сформулировать цель, достижению которой должна способствовать выбранная стратегия и тактика ценообразования (например, захват рынка у конкурентов с помощью значительного понижения цены и др.);

4) определить примерный диапазон цен: минимально допустимая цена – максимально возможная цена (минимальная цена определяется издержками производства продукции (услуги), максимальная цена определяется рыночной конъюнктурой).

При рассмотрении данного пункта бизнес-плана необходимо детализировать цели маркетинга по продаже конкретных товаров (услуг) в отдельности или в совокупности, по стратегии проникновения на конкретные рынки, по выпуску новых товаров (услуг), по ведению конкретной борьбы на рынках сбыта и т.д. После этого необходимо определить конкретные стратегии маркетинга для достижения каждой из поставленных целей.

Информация раздела должна включать описание маркетинговой стратегии и схемы распространения товаров и услуг.

Примерная структура раздела «План маркетинга» следующая.

1) Описание конкуренции (предполагает идентификацию ближайших компаний-конкурентов и анализ собственных возможностей). Результаты анализа следует свести в таблицу.