Скрытая потребность 2 Скрытые связи

П - Прямые вопросы

Прямые вопросы - это зондирование явных потребностей, о которых можно спросить непосредственным образом или путем выяснения, насколько для покупателя ценно или важно решить ту или иную проблему.

Когда мы закончили задавать косвенные вопросы, мы сделали все возможное, чтобы помочь покупателю увидеть, как боль в текущей ситуации оправдывает приобретение нашего продукта.

Прямые вопросы приглашают покупателя к исследованию и выявлению, какие удовольствия ожидают его/ее при надлежащем решении той или иной проблемы. Это еще сильнее перетягивает чашу весов в пользу покупки.

“Хорошо, я покупаю. Только задайте мне еще один Прямой вопрос - это так интересно!”

Кроме того, прямые вопросы побуждают покупателя высказать какую-либо Явную потребность в принятии решения. Исследование показало, что в успешных торговых визитах явных потребностей вдвое больше. Итак, прямые вопросы побуждают покупателя рассказать нам, что они хотят, высказать явные потребности, и что они выиграют, приняв решение.

Примеры:

· В чем будет главная выгода от устранения очередей у копировального аппарата?

· Позволит ли это снизить плату за сверхурочную работу секретарей?

· Итак, основной приоритет - ускорение копировальных работ?

Производительность. Экономия на сверхурочных.

Своевременность отчетов.

Кажущаяся некомпетентность.

Опоздание отчетов. Задержка печати. Очереди. Беспокойство. Помехи. Расходы.

Купить Не купить

Из вопросов “СПКП” Прямые вопросы узнать проще всего. Это “приятные” вопросы, они о решениях. Прочитайте запись разговора на следующей странице и определите, какие из вопросов косвенные, а какие - прямые.

КОСВЕННЫЕ/ПРЯМЫЕ ВОПРОСЫ

ПРОДУКТ: Компьютер Косвенный Прямой

1. Итак, г-жа Бум, Вам трудно достаточно быстро обновлять свои каталоги. Означает ли это, что иногда они содержат ошибки?

И даже довольно часто - когда у вас более 2000 наименований продукции, такое неизбежно.

2. Как ведут себя ваши покупатели, обнаружив, что желанный для них товар уже закончился или цена его указана неверно?

Ну... обычно мы успокаиваем их, предлагая аналогичный товар, но иногда они слишком бурно реагируют, и мы их теряем.

3. Итак, будет ли Вам удобно, если Вы будете уверены в достоверности данных о каждом продукте в каталоге?

Безусловно. Но проблема в том, что данные о цене и наличии товара могут измениться в последний момент.

4. В таком случае Вы будете вынуждены задержать публикацию или начать печатать с заведомыми ошибками, так?

Так. И эта проблема остается, что бы мы ни делали.

5. Только представьте, г-жа Бум, что Ваши каталоги могли бы быть готовы к отправкев течение 3 часов после последнего изменения. Что это Вам даст?

Это было бы чудесно. Я смогла бы включать в каталог самые последние поступления, потому что тогда не было бы 2-недельного разрыва между подготовкой каталога и выходом его из печати.

6. Раз перепечатки больше не будет, вероятно, это значительно разгрузит Ваш персонал?

Наверно...Да.

7. Г-жа Бум, Вы упомянули прежде, что часто у Вас возникают трудности с выпиской счетов. Как Вы считаете, это отрицательно влияет на поток денежной наличности?

Полагаю, иногда влияет. Но не думаю, чтобы это была большая проблема.

8. Но, тем не менее, не хотелось бы Вам выписывать все Ваши счета быстро и автоматически?

КОСВЕННЫЕ/ПРЯМЫЕ ВОПРОСЫ

Ответы

1. Косвенный. Не прямой, потому что речь идет скорее о проблеме, чем о решении.

2. Косвенный. Как и №1, этот вопрос все еще исследует проблему.

3. Прямой. Этот вопрос начинает переключать внимание покупателя с проблемы на решение - как важно иметь достоверный каталог.

4. Косвенный. Возникает новая проблема (корректировки в последнюю минуту), и продавец расширяет ее, связывая с последующими накладками: отсрочка печати и ошибки. Не прямой вопрос, потому что он не направлен на решение этих проблем.

5. Прямой. Подводит покупателя к объяснению отдачи, которую он/она получит в результате решения проблемы.

6. Прямой. Еще один вопрос с целью определения дополнительной отдачи от решения той же проблемы.

7. Косвенный. Продавец возвращается к проблеме, которая прозвучала ранее, и изучает ее воздействие на поток денежной наличности. Значит, этот вопрос - о проблеме.

8. Прямой. Сейчас продавец проводит прямое зондирование явной необходимости, спрашивая, желает ли покупатель получить решение.

Прямые вопросы для Вашего продукта

Вернитесь к упражнению “Косвенные вопросы для Вашего продукта” (стр. 25). Запишите те же скрытые потребности ниже слева. А теперь справа запишите три прямых вопроса для каждой из них. Попробуйте заставить покупателя высказать явную необходимость в решении, которое обеспечивает Ваш продукт. Попробуйте выявить все преимущества, получаемые от устранения скрытой потребности и ее последствий.

Date: 2015-06-11; view: 328; Нарушение авторских прав