Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
Структура игровой модели и диагностические параметры эксперимента
В эксперименте в качестве таких задач предлагаются обычные задачи различных интеллектуальных тестов от самых простых до сложных. Они состоят из похожих фигур, букв или цифр по 5-6 в каждом задании, карточки которых разрезаны на соответствующие фрагменты. Затем они перетасовываются таким образом, что решить "производственное" задание можно было, как и в реальных ситуациях, только собрав необходимые компоненты в одно целое и, разумеется, в порядке, адекватном логике решения.
Второй элемент приближения модели эксперимента к моделируемому объекту - организация индивидуально-группового конкурентного взаимодействия: участникам предлагается объединится по группам.
Все происходит достаточно быстро, но основные процессы внутригрупповых отношений разворачиваются автоматически в переходе от аморфности публики к структурированию в рабочие группы; каждый индивидуально сначала решает задачу своего социального самоопределения: демонстрирует свои предпочтения, колеблется в выборе между полярными внутренними критериями, которые для некоторых неожиданно оказываются настолько значимыми, что выбор может затянуться. Проявляется важное качество - способность к мобильному продуцированию внутреннего состояния, соответствующему ситуативно необходимым коммуникативным действиям. Для кого-то это - достаточно короткий интервал, он просто не осознает наличия в нем собственных и достаточно сложных внутренних действий по самонастройке на реализацию внешних.
В момент завершения формирования групп дальнейшее развертывание событий для многих предопределяет их "игровую судьбу". Группы автоматически (с определением своего состава) структурируются по по ряду показателей. Происходит самопрезентация потенциальных лидеров ситуации, характерной чертой которой является быстрое сплочение вокруг них одних участников перед предстоящим противостоянии другим. В такие моменты легче подчиняются энергичным, прямым, демонстративным действиям. Если рядом с подобным лидером заметить спокойного "интеллектуала", можно прогнозировать их успех с высокой степенью вероятности. Вероятность их победы возрастает, если другие группы явно проявляют "аморфность" в своих взаимоотношениях, что диагностируется по растерянному разглядыванию друг друга и соседей.
Люди, оказавшиеся в такой ситуации (а через нечто подобное время от времени проходит большинство), представляют из себя в своем внутреннем состоянии уникальную возможность, которую в большинстве случаев не используют. Когда человек достигает реального успеха, он это делает из подобных ситуаций, которые обязательно содержат в себе элементы новизны. Прошлый опыт может оказаться скорее негативным фактором. Каждое социально событие неповторимо, оно - единственное в своем роде, и если рассчитывать на успех, то только в том случае, если позволил себе начать действовать, обучаясь на ходу делать это точно под условия ситуации.
Таким образом, если социальное действие успешно только при параллельном ему процессе оперативного самообучения, то в условиях конкуренции побеждает тот, кто "делает обучаясь" быстрее и точнее.
Социальное действие, как активность в структурировании процессов взаимодействия с другими людьми, в этом отличается от требований к "производственным действиям". Сложность технологий производства ориентирована на обязательную профессиональную подготовку и переподготовку специалистов. Дальше алгоритмы технологии требуют дисциплины в реализации полученных навыков. Социальное действие при любом опыте осуществляется заново и в новых условиях, не "переподготовившись" к которым здесь и теперь, не добиться желаемого. Дисциплина в проявлении социально-психологической компетентности требует навыка к внутренней мобильности, готовности к воспроизводству состояния, продуцирующего единственно точное и оригинальное поведение под ситуацию. С этой точки зрения жизненные процессы порой выстраиваются не столько достижениями в решительных действиях, сколько необратимыми потерями возможностей, как это и происходит со многими участниками в данной игре.
Второй этап начинается с получения каждым лидером пакета с набором по 1-2 карточки из всех задач. Задача группы изучить содержимое пакета, распределить карточки членами группы, лидерам - убедиться в том, чтобы все поняли смысл дальнейших действий: объединяться с членами других групп, которые держат в руках карточки одного задания и постараться раньше их обнаружить правильное решение.
Для многих сама мысль о том, что с конкурентами придется объединяться становится ступором. Это типичная модель, например, политических альянсов: победить можно только объединив ресурсы, но победа, чаще всего, достается одному.
Система подсчета баллов: за правильное решение игроку, который предлагает его ведущему, дается один балл, так же один балл получает участник, который по мнению большинства участвовавших в решении этой задачи, проявил наибольшую и продуктивную активность в их организации и объединении на решение.
Эта процедура становится ключевой в ее влиянии на конечные итоги игры. В рефлексивной части эксперимента перед участниками будет поставлена проблема способности отстаивать и защищать свое право на получение оплаты заработанного ими. Важный момент: если к ведущему обращаются сразу двое претендентов на интеллектуальный (или организационный) балл, то он имеет право оштрафовать обоих - решение об авторстве должно приниматься участниками самостоятельно, если с аппеляцией, то к другим игрокам.
Данная ситуация становится полем деятельности лидеров особого качества: "менеджеров-перехватчиков", которые пользуясь медлительностью "авторов" в оформлении своих результатов, делают это быстрее и часто на их же глазах.
Следующая категория "перехватчиков" - правильно решивших одну задачу (или узнавших о правильном решении у других), обнаруживают наличие подобных задач, но еще не решенных. Они внедряются в группы, сообщают о правильном решении и требуют себе балл "интеллектуального лидера". Другие успевают получить информацию о содержании карточек, которые остаются в руках конкурентов, и до момента их объединения решают задачи и сообщают о решении, не имея всех карточек на руках, забирая при этом и интеллектуальный, и организационный баллы. Затем наступает очередь удивляться тех, кто приходит с ответами этих, уже решенных задач: развивается осознание ценности информации, что однако может вызвать противоположную тенденцию - отказ от сотрудничества, нежелание вообще вступать в открытую интеллектуальную борьбу. Некоторые задания в связи с этим могут оказаться нерешенными до конца игры.
А.Я. Психология >> Тренинги >> Ролевая игра "Пиратский бриг"
Цель: исследование параметров взаимодействия в условиях жесткого ролевого диктата.
Участники путем жеребьевки разбирают роли
1) капитана - вправе обрывать речь любого;
2) старшего помощника - вправе обрывать речь любого, кроме капитана;
3) штурмана - кроме капитана и старпома;
4) боцмана-подхалима - всех, кроме первых трех;
5) матроса-шута - всех, кроме капитана;
6) матроса-марионетки - всех, кроме капитана и недовольных матросов (кочегаров);
7) недовольных матросов (кочегаров) - всех, кроме капитана и старпома;
8) юнги - их обрывают все, они - никого.
Нарушивший правила, переводится в юнги, юнга, нарушивший правила, выбрасывается за борт.
Задача: договориться о том, как будут грабить испанский галеон с золотом, и кому и как будет распределяться добыча.
В ходе предварительного анализа участников просят определить возможные причины дискомфорта в ролевом общении. Чаще всего выясняется, что доминантным людям достаточно сложно выполнять роли, предполагающие подчинение. Наоборот, людям доброжелательным и демократичным в общении бывает сложно выполнять роли капитана и боцмана. В итоге анализа группа приходит к пониманию того, что качество исполнения деловых ролей связано с личностными установками и ценностями человека – субъекта личностного общения..
Если упражнение снимается на видео, то в ходе видеоанализа выявляются т.н. «пусковые кнопки» неконтролируемого, конфликтного общения. Оказывается, что они соотносимы с понятиями «личностная дистанция», «самооценка», направленность личности (на деятельность, на общение, на себя) и т.п.
В качестве итоговой иллюстрации участникам может быть предоставлена информация:
- о базовых личностных реакциях;
- о правилах примитивного реагирования
- об уровнях общения (примитивном, масочном (ролевом), манипулятивном, конвенциональном, игровом, деловом, духовном).
А.Я. Психология >> Тренинги >> Побег из тюрьмы
Цель упражнения: развитие способностей к эмпатии, пониманию мимики, языка телодвижений.
Участники группы становятся в две шеренги лицом друг к другу. Ведущий предлагает задание: "Первая шеренга будет играть преступников, вторая - их сообщников, которые пришли в тюрьму, для того чтобы устроить побег. Между вами звуконепроницаемая стеклянная перегородка. За короткое время свидания сообщники с помощью жестов и мимики должны "рассказать" преступникам, как они будут спасать их из тюрьмы (каждый "сообщник" спасает одного "преступника")". После окончания игры "преступники" рассказывают о том, правильно ли они поняли план побега.
| Тренинги >> Беседа "21 способ получить свое" 1. Под пистолетом. 2. Позиционная атака. 3. Плохой парень - хороший парень. 4. Ложка меда в бочку дегтя 5. Крайность. 6. Уступишь в цене - заработаешь морально. 7. Салями 8. А что скажут люди? 9. Что вы можете? 10. Привлечение негативного момента 11. От простого - к сложному. 12. Мягко стелет... 13. Зеркальная игра. 14. Датский аукцион. 15. Завуалированная угроза. 16. Больше четкости! 17. Вдовы и сироты. 18. Черный день или войдите в наше положение. 19. Положительный прогноз. 20. «Да, но...» 21. «Сделать по-знакомству». Тактические ходы составляют плоть деловых переговоров. На чем же основаны тактики? Ответить на этот вопрос однозначно, значит сделать ошибку. В практике изучения переговоров накоплено немало примеров, которые воспроизводят достаточно конкретные ситуации, без попыток дать ответ, почему именно тактика приводит к определенному результату. Примеры таких тактик можно найти практически в любой книге посвященной переговорам и их количество зависит только от того, насколько велико было желание автора расширить немало образие. 1. Под пистолетом.Основное условие для применения этой тактики - значительный перевес сил. Сила может быть финансовая, политическая, административная, физическая или любая другая, способная заставить другую сторону отказаться от выбора и следовать «рекомендациям». Ведущая сторона выдвигает свои первые предложения одновременно с условием, что она не будет обсуждать ничего более до тех пор, пока не услышит нужный ответ. Эта тактика нередко используется монополиями в отношении небольших компаний. Для нее обычно выбирается коммуникативный стиль ультимативного типа, когда другую сторону, письменно - если речь идет о пакете требований или устно, уведомляют о своей позиции. Выбор ответной тактики в таком случае затруднен, так как силовое давление не предполагает обсуждения, ответ имеет простую форму и его требуется дать в установленные сроки. Самое важное в таком случае, не попасться на блеф и заручиться уверенностью, что уступки будут сделаны действительно сильному противнику. Это может быть единственной пользой, которую в подобной ситуации можно извлечь. Поэтому главным результатом переговоров для атакуемого будет получение как можно более продолжительного срока для ответа, чтобы успеть за это время получить как можно больше информации о реальном положении нападающего. 2. Позиционная атака.И эта тактика предполагает наличие сил, которые не меньше чем у противника, и времени для ее применения. Коммуникативный стиль представителя на переговорах более интерактивный, но при этом носит как бы вынужденный характер: «Мне не доставляет удовольствия быть здесь и при подобных обстоятельствах, но меня уполномочили попробовать переговорить с вами еще раз для достижения согласия. У меня есть несколько предложений, которые, я надеюсь, вы рассмотрите достаточно внимательно. Если же вы останетесь неблагоразумным, то мне доставит удовольствие прибегнуть к другим мерам, на которые я также уполномочен.» Это основное содержание переговоров необходимо выражать компактно стараясь подметить реакцию другой стороны. Такие переговоры лучше организовывать в форме встречи представителей и так, чтобы она проходила на своей территории. Это переговоры равных, но между встречами следует вести активный поиск всего, что может усилить собственную позицию или ослабить позицию контрагента. Такие переговоры похожи на тот своеобразный момент армрест-линга, когда противники больше присматриваются друг к другу и выясняют кто на что способен, чтобы уловив момент, нажать как следует. 3. Плохой парень - хороший парень.Будь на моем месте другой (N. N.) он давно бы уже действовал по-другому. Если позволяет время, то на следующей переговорной сессии появляется «другой» представитель, который начинает эмоционально давить и отказываться от всего, что вроде бы уже было обусловлено. Все как бы ломается, но тут его сменяет «хороший», который заявляет, что благодаря позиции фирмы, его личному позитивному настрою и симпатии, с «плохим», возможно, больше не придется иметь дело. «Хороший парень» и «плохой парень» - классическая пара многих переговоров и традиционный пример руководств по организационной практике. Психологически, человек, попавший в подобную ситуацию, начинает невольно поддаваться чувству солидарности с «хорошим», а это уже может вызвать сильную неуправляемую психологическую реакцию. В результате избыточная доверчивость, желание приоткрыть карты, стремление сделать уступку. Конечно, следует избегать переговоров, в которых необходимо противостоять двум контрагентам и стараться, по возможности, иметь по крайне мере равенство в количестве участников с каждой стороны. 4. Ложка меда в бочку дегтя.Эта тактика «играет» на нервах другой стороны и строится на том, что первое предложение или даже первая переговорная сессия преднамеренно построена на чудовищных условиях. Очевидно, что в деловой практике эту тактику надо применять с осторожностью, так как слишком резкое предложение может отпугнуть другую сторону. Разница в силе не обязательно имеет важное значение. Можно, например, начинать встречу с всеобъемлющего и беспрекословного: «Нет». Главное, чтобы не возникло ощущение, что это делает переговоры бессмысленными. Такая тактика может быть успешно применена в тех случаях, когда стороны уже связаны, например, на переговорах хозяев и работников, когда вторые сильно заинтересованы в том, чтобы производство продолжало существовать при любых обстоятельствах. Коммуникативная стратегия такой тактики предполагает, что стороны обменяются требованиями и условиями и в то же время исход подобных переговоров как бы предрешен. Ответным ходом может быть предложение выйти за рамки «ситуации» и начать с нулевого варианта. 5. Крайность.Предложение в качестве начальной позиции крайне выгодные условия для себя или крайне невыгодные для контрагента. Такое начало лучше делать в высшей степени дружелюбно, чтобы не вызвать негативную реакцию другой стороны. Непременным условием является заинтересованность другой стороны и способность понимать вашу тактику, то есть воспринимать ее не агрессивно и даже «игриво». Психологический смысл этой тактики кроется в том, что если отсчет начинается от более высокой (низкой) отметки интервала переговоров, то результат переговоров будет более выгодным для того, кто делает первый ход. Как правило, такая тактика срабатывает в случае высокой заинтересованности другой стороны в том, чтобы сделка состоялась. Другими важными условиями могут быть время - если оно ограничено у другой стороны, то достаточно естественно, что она будет вынуждена закончить переговоры как можно раньше, и отсутствие опыта ведения торговли в ответ на такую тактику. Лучший ответный ход - это невозмутимое «зеркальное» предложение условий со своей стороны. 6. Уступишь в цене - заработаешь морально.С таким предложением хорошо обращаться к тому, кто лично или корпоративно заинтересован в славе или общественном мнении. Если представитель другой стороны или ее руководство тщеславны, то эта тактика может привести к успеху. Крупные компании могут использовать эту тактик в отношении мелких: предлагайте им низкую ставку, соглашайтесь с тем, что он низка, но настаивайте на том, что выгода будет в том, что они получат возможность использовать сам факт деловых отношений с крупной компанией для своей пользы: «Уже то, что ВЫ начали вести дела с такими компаниями как МЫ, означает, что ваши дела пошил в гору и ради этого можно поступиться примитивной денежной выгодой». Большое значение имеет для подобной тактики знание потребностей другой стороны. Контрмеры, которые можно применить в случае подобного начала переговоров - благожелательная неуступчивость и возвращение любого отступления об идеальной выгоде к финансовым проблемам и нуждам, которые заставляют дорожить каждой копейкой. | |
| 7. Салями.Эта тактику описывают почти все, кто пишет о переговорах, конфликтах и способах их решения, возможно все дело тут в запоминающемся вкусе и запахе. Сырокопченую колбасу удобно есть тогда, когда она нарезана тонкими ломтиками, а попытка откусить большой кусок может привести к тому, что зубы завязнут - если не сломаются. То есть, от каждого требования, которое трудно раскусить за один раз, можно отрезать тонкие кусочки и такими действиями привести дело к выгодному для себя результату. Иногда, в свою очередь, приходится идти на уступки. Лучше всего это сделать методом поэтапного удовлетворения другой стороны. На каждом этапе нужно делать небольшие уступки, от каждой их которых контрагент получит удовольствие равное тому, которое он получил бы от одномоментного пакетного предложения этих уступок «куском». Бороться с такой тактикой не стоит, если нет ограничений по времени. Достаточно лишь контролировать ситуацию и не давать взамен больше, чем того стоят «ломтики» другой стороны. Коммуникативная стратегия таких переговоров в высшей степени опирается на взаимодействие. 8. А что скажут люди?Бытует мнение, что по-настоящему предприимчивые люди могут сохранять невозмутимое своекорыстное отношение к делу в любой ситуации. Однако к сердцу каждого человека имеется ключик - нужно лишь подобрать подходящую тактику воздействия. Особенно важно общественное мнение для компаний и фирм, которые стараются завоевывать «человеческое лицо» в глазах потребителя. Если позиция другой стороны не устраивает, то для давления на можно привлекать аргументы авторитета - влиятельных лиц, общественности, религиозной этики и т.д. Мнение общественности можно привлечь на свою сторону и подчеркнуть «правильность» своей позиции, а можно повернуть против другой стороны. 9. Что вы можете?Запрос о полномочиях или объявление собственных полномочий представитель может использовать для управления состоянием дел на переговорах в широком диапазоне. Эта тактика позволяет отказаться от уже принятых решений: «Представитель согласился с вашими предложениями, но не был уполномочен принимать решение». Она может действовать и в обратном направлении, когда вопрос о полномочиях другой стороны превращается в средство затягивания времени или служит для того, чтобы убрать неудобного противника. Именно поэтому следует напомнить, что опытный представитель оговаривает полномочия контрагента при первой встрече и старается ограничить его в применении этой тактики. 10. Привлечение негативного момента.Как раз сейчас вы не можете выполнить одно из условий в силу того, что другая сторона делает Х (или не делает X). Если есть условие, которое другую сторону задевает больше всего, то именно его нужно использовать. Пока другая сторона не изменит ситуацию, переговоры должны развиваться только по вашему плану. На этом следует настаивать, стараясь обвинять во всех проволочках другую сторону. Использование негативного момента может иметь и более широкую интерпретацию, когда вам известно о наличии проблем в стане противника. Эти проблемы надо использовать в тактических шагах с выгодой для себя. 11. От простого - к сложному.Для повышения цены следует раскрывать как можно больше составляющих частей товара или своих предложений и за каждую назначать отдельную цену. Особенно эффективной эта тактика бывает в тех случаях, когда речь идет о расходных или изнашивающихся компонентах. Обратная тактика служит для снижения цены - если вам предлагают комплект письменных принадлежностей или пакет предложений, то нужно говорить о цене всего комплекта. К этой тактике часто прибегаю коммивояжеры: «Швейцарский нож, чудо-отвертка и фонарик для подсветки замочных скважин -по отдельности по 20 каждый предмет, а вместе - отдам за 40.» Реальная же цена такого набора не более 15. Она удобна и в большом бизнесе, однако требует времени. 12. Мягко стелет...Чем более неуступчивым приходится быть контрагенту, тем более мягко, вежливо и, казалось бы, нерешительно он это делает. Излюбленная тактика европейских политиков. Требует от представителя большой силы воли и запаса речевых формул и аргументов: «Нам так жаль, что мы вынуждены...», «Без вас мы не сможем, конечно же, ничего, но...». Цель этой тактики - смягчить эффект от горькой пилюли, которую приходится преподносить другой стороне. Может применяться также для того, чтобы вывести из равновесия представителя другой стороны. Лучшее противоядие - тактика зеркальной игры. 13. Зеркальная игра.Если вам предлагают что-то по завышенной цене - всегда можно сделать встречное: «Возьмите у меня за ту же цену!». Эта тактика весьма эффективна тогда, когда нужно противостоять напору другой стороны и дать понять истинный смысл требований. Из самого названия следует, то она применяется в тех случаях, когда силы сторон приблизительно равны. В этой тактике есть и более глубокий психологический смысл. Когда человек замечает, что ему кто-то подражает, он начинает испытывать ощущение собственной значимости. Если представитель способен разыгрывать «зеркальные» акты на психологическом уровне, незаметно поражая жестам, интонациям, ходу мыслей - он может легко направлять переговоры в нужное ему направление. 14. Датский аукцион.Эта тактика предполагает осторожное увеличение полезности предложений в зависимости от поведения контрагента. При каждом положительном знаке от представителя другой стороны, к уже выдвинутым условиям добавляется еще одно. Другими словами, ваши предложения и требования растут вслед за позитивным продвижением дела. Такая тактика требует терпения и времени, так как другая уже через несколько шагов может ее раскрыть. Самое главное при такой тактике - задать верный интервал продвижения требований и всяческих подчеркивать их незначительность. 15. Завуалированная угроза.Нагнетайте эмоции, чтобы вывести контрагента из равновесия и спровоцировать его на необдуманные шаги. Угроза может быть и экономического и политического плана: можно пугать тем, что товар уйдет или подорожает, можно угрожать связями с конкурентами и пересмотром всей системы деловых связей. В этой тактике всегда есть риск потерять контроль за ситуацией. Ее хорошо применять тогда, когда другая сторона нуждается в вас или находится в затруднительном положении. Этой тактике лучше не противопоставлять точно такую же, так как это может перевести переговоры в конфликтную стадию. 16. Больше четкости!Организация переговоров таким образом, чтобы контрагент был вынужден давать односложные простые ответы «Да» или «Нет» на каждый ваш ход. Тогда его можно загнать в угол построением аргументативных приемов. Эту тактику полезно применять тогда, когда другая сторона тянет время и оно играет в ее пользу. Если представитель другой стороны употребляет слишком пространные высказывания и в его словах часто встречаются: «возможно и наверно», то нужно перейти к четким вопросам. Умение задавать такие вопросы требует навыка, так как они не должны выглядеть грубо или прямолинейно. 17. Вдовы и сироты.Монотонно выклянчивать уступки у другой стороны - большое искусство, которое требует недюжинных актерских способностей. Тактика попрошаек из метро, которую с успехом применяют владельцы небольших фирм при получении кредитных льгот у своих финансовых патронов. Хорошо срабатывает тогда, когда представитель другой стороны испытывает потребность в повышении самооценки и обострении ощущений от собственного статуса. Некоторые люди психологически подходят для этой тактики: здесь играет роль и внешность и одежда и манера говорить. Противостоять этой тактике легко с точки зрения экономической, но требует высокой психологической устойчивости. 18. Черный день или войдите в наше положение.Привлечение красочных описаний всех бед и временных негативных обстоятельств, которые именно сегодня обрушились и только поэтому следует взывать к уступкам и пониманию. Тактика похожая на предыдущую, однако здесь главное - найти ту беду, которая дойдет до «сердца» представителей другой стороны. Также обладает скрытым психологическим потенциалом, так как влияет на самооценку представителя другой стороны. 19. Положительный прогноз.Тактика публичного объявления о положительном исходе переговоров еще до того, как они закончились. Эта тактика чаще применяется в переговорах достаточно высокого уровня, когда задействованы средства массовой информации. Однако объявление положительного исхода может исходить из уст авторитетного человека и в кулуарной беседе. Тактика положительного прогноза может применяться и в риторическом смысле, когда объявление положительного прогноза служит оправданием для агрессивного давления на другую сторону в переговорах. Широко применяется на политических выборах партиями стоящими у власти. 20. «Да, но...»Тактика увязывания множества деталей и обстоятельств в один узел, развязать который можно только уступками. Требует времени и глубокой детализации предмета переговоров. Представитель должен обладать высокой компетентностью в применении аргументативных схем и выбирать такие, которые будут понятны другой стороне. Бесполезно приводить доводы, на которые можно ответить: «Это ваши проблемы». 21. «Сделать по-знакомству».Тактика, которая частенько применяется в современных российских условиях. Для любого реалистичного делового человека совершенно очевидно, что личные интересы превыше всего. Тем не менее многие полагают, что могут рассчитывать на уступки, снисхождение или помощь в том случае, если они будут иметь рекомендации, личные заверения в дружеском расположении. Тактик, которые охватывают целостные ситуации деловых переговоров, существует немало. Использование этих приемов позволяет зарабатывать положительные очки подобно боксеру в равной схватке. Порой практически незаметные для нетренированного глаза приемы позволяют добиться желаемой победы. |
А.Я. Психология >> Тренинги >> Упражнение "Дай яблоко"
Демонстрация
Соревнуются двое участников: один просит другого дать ему яблоко, другой же находит повод ему отказать, ссылаясь на недостаток информации.
-Дай мне, пожалуйста, яблоко.
- Я с удовольствием выполнил бы Вашу просьбу, но не могу, - я не знаю какое.
- Дай мне, пожалуйста красное яблоко.
- Я с удовольствием выполнил бы Вашу просьбу, но не могу, - я не знаю какое из красных яблок.
-...
Игра хронометрируеся и идет до тех пор, пока формулировка просьбы не оставит «лазейки», чтобы ее не выполнить.
Упражнение
Участники разбиваются по парам. Номера первые просят вторых выполнить какое-либо действие по отношению к одному из стульев в данной аудитории. Затем номера вторые просят номеров первых выполнить какое-либо действии по отношению к одному из столов в данной аудитории. (объекты просьб могут быть любые, главное, чтобы их в аудитории было не единственное число).
Комментарий: в передаче распоряжений участвуют две стороны – формулирующая и принимающая, и качество исполнения задания зависит от точности формулировки одним и ясности понимания его другим участником контакта. Это – одно из непременных условий эффективной деловой коммуникации.
Ограничение: в игре не должны применяться некорректные ходы и манипуляции: ”Дай немедленно”, ”не дам и всё”, “почему я должен...” и т.д. задача – остаться «в коридоре» деловой этики отношений.
Анализ
Принципы корректной формулировки просьб и распоряжений:
- сведение объекта к единичному,
- введение 7-мерного информационного пространства:
· субъект,
· объект,
· цель,
· средство,
· метод,
· пространство,
· время
Тренинги >> Упражнение "Зеркало"
Сейчас мы предлагаем выполнить несколько несложных заданий, точнее — сымитировать их выполнение. Внимательно прослушайте задания. Их всего четыре. Задания следующие:
1) пришиваем пуговицу;
2) собираемся в дорогу;
3) печем пирог;
4) выступаем в цирке.
Особенность этих заданий в том, что каждое из них вы будете выполнять попарно, причем напарники встанут друг против друга, и один из них станет на время зеркалом, т.е. будет копировать все движения своего партнера. Затем партнеры меняются ролями. Но сначала давайте разобьемся на пары. Пожалуйста. Пары готовы, приступаем к заданиям. Итак, все пары по очереди выполняют задания по своему выбору. Один из них — исполнитель, а другой — его зеркальное отражение, подражающее всем движениям исполнителя. Остальные участники группы — зрители, они наблюдают за игрой пары и выставляют партнеру, играющему роль зеркала, оценку за артистизм. Затем партнеры в паре меняются ролями. Пары по очереди меняются, таким образом перед группой выступают все ее участники. Каждый выступает в двух ролях: в роли исполнителя и в роли зеркала. Группа оценивает актеров, играющих роль зеркала, по пятибалльной системе. Затем оценки всех участников будут суммироваться и каждый сможет узнать об успешности своей работы в роли зеркала. Итак, начинаем представление. Пожалуйста. Спасибо. Подведем итоги. Каждый участник вычисляет для себя суммарную групповую оценку, полученную им в роли зеркала. Итак, подвод
А.Я. Психология >> Тренинги >> Процедура <Агрессивный контакт>
Процедура предлагается для отработки приемов неагрессивного ответа на давление и агрессию.
1 этап:Сначала участникам тренинга дается краткое описание семи приемов ответа на агрессию:
- УПС (фиксация замешательства): “Я просто растерялся от такого напора”
- «Сиреневый туман»: «В таких случаях обычно говорят о существовании зависимости между субъективными факторами восприятия и параметрами деятельности индивида»
- Я-высказывание: когда на меня кричат (интерпретация действий агрессора) я обычно не в состоянии нормально работать; давайте перейдем в другое помещение и разберем Вашу претензию.)
- Вы-посыл (персонализация ответственности): Вы хотите сказать, что уверены в том, что …
- Вам важно (фиксация причины обращения): см. одноименное упражнение по теме “Получение информации”.
- «Гадости на радости» (Мне приятно …): всегда можно найти повод сказать искреннее спасибо аргессору, например, “мне приятно, что Вы следите за моими успехами”.
- «Ширма» (фиксация параметров имиджа): “Мы готовы удовлетворить желания любого клиента”
Важно отметить, что цель применения этих приемов – не допустить наращивания агрессии. Поэтому никакой агрессии, сарказма и издевки в ответ.
2 этап. Участники делятся на три группы, каждая из которых получает бланк с написанными на нем фразами агрессивного контакта. Задача участников в группах – вписать в бланк варианты ответов, используя один из предложенных приемов. На эту работу дается не более семи минут, мотивируя это тем, что в разговоре обычно нет времени долго думать над ответом. А в упражнении будет возможность обменяться удачными вариантами ответов в коллективном обсуждении.
3 этап.Участники отвечают на фразы, зачитываемые тренером. При этом принимается ответ от каждой группы. На доске параллельно отмечается, к какому типу реакции на агрессию относится тот или иной ответ. В ходе упражнение участники могут записывать с рабочие тетради наиболее понравившиеся варианты ответов. Если в ходе работы отмечать, какое число ответов каждого типа было использовано участниками, получится сводная картина приоритетный для данной способов ответа на агрессию.
Комментарий: в ходе упражнения могут появиться удачные ответы, которые не вписываются в список предложенных приемов. Это позволит вписать в список дополнительные приемы, «авторами» которых станут участники тренинга. Одним из таких приемов является прием «Я еще и …», сходный с принципом доведения до абсурда…
3. Бланк
Вопросы агрессивного контакта
|
Еще вопросы
Вопросы агрессивного контакта
| 13. Какого черта вы сюда пришли. Неужели вы думаете, что можете представлять для нас интерес… | |
| 14. А Вы вообще кто такие… | |
| 15. Знаете, есть люди гораздо более опытнее Вас в этом вопросе | |
| 16. У меня нет времени Вас слушать | |
| 17. Если мы заинтересуемся Вашим предложением, мы Вам перезвоним. | |
| 18. Мы оценили Вашу работу и нам показалось, что Вы не знаете элементарных основ своей профессии. | |
| 19. Наши молодые сотрудницы утверждают, что Вы их сексуально провоцируете. | |
| 20. И на какую карьеру Вы рассчитываете с такой внешностью? | |
| 21. Вам не кажется, что Вы слишком молоды, чтобы претендовать на работу у нас? | |
| 22. Возникает ощущение, что из-за свойственной Вам небрежности, Вы способны сильно подставить нашу фирму. | |
| 23. Вы понимаете, что в связи с отсутствием у Вас опыта, Вы можете претендовать только на минимальную зарплату? | |
| 24. Мне кажется, у Вас нет перспектив в нашей организации. | |
| 25. К сожалению, похоже что мы с Вами не сработаемся. | |
| 26. Почему Вам постоянно звонят в рабочее время какие-то посторонние люди? Создается ощущение Вашей неорганизованности. | |
| 27. Вы абсолютно не умеете себя вести в общении с руководством. | |
| 28. Почему Вы постоянно подаете в своих отчетах искаженную информацию? | |
| 29. Почему устраиваясь к нам на работу, Вы не предупредили, что беременны? | |
| 30. Нам, руководству, кажется, что Ваш приход в отдел плохо сказался на взаимоотношениях наших сотрудников. | |
| 31. Вам не кажется, что Вы слишком часто критикуете других? | |
| 32. К сожалению, на мой взгляд, Ваш конкурентоспособный потенциал приближается к нулю. | |
| 33. Ох и зануда же Вы, и это не только мое мнение, но и мнение всего коллектива. | |
| 34. Вам не кажется, что надо быть более разборчивым в личных контактах? | |
| 35. Анализируя результаты Вашей работы, я прихожу к выводу, что Вы больше работаете на конкурентов. | |
| 36. По-моему, Вы в последнее время меня подсиживаете? Стремитесь на мое место? | |
| 37. Знаете, Ваши семейные проблемы все более негативно отражаются на Вашей профессиональной успешности. | |
| 38. Такое ощущение, что Вы специально отпугиваете наших покупателей. | |
| 39. С чего Вы взяли, что можете мне понравиться как сотрудник, и я Вас возьму на работу? | |
| 40. Были мнения, что Вас можно использовать в управленческой работе, но есть большие сомнения, что Вы с этим справитесь. | |
| 41. Я думаю, что Вы не отрабатываете свою зарплату. Вывод один: будем понижать Вас в должности. |