В соответствующих главах этой книги.

Всего в формуле 12,5 элементов:

1. Ваша установка — ключ к вашему успеху. Купите себе кассеты
с мотивирующими записями прямо сейчас. Слушайте их по два
часа в день в течение шести месяцев. Перестаньте делать и слу­
шать негативные вещи.

2. Ваши цели — поставьте их сегодня же. Перечитайте семь этапов
из раздела «Листочки "Post-it"». Начните осуществлять их не­
медленно.

3. Ваши связи — узнайте, где собираются ваши лучшие покупате­
ли и потенциальные клиенты (отраслевая ассоциация, торговая
палата, клуб). Начните посещать все собрания, какие только смо­
жете. Крайне важно посещать их регулярно.

4. Ваши хорошие вопросы — напишите их, выучите их, исполь­
зуйте их.

5. Ваши сильные заявления — напишите их, выучите их, исполь­
зуйте их.

6. Ваши торговые инструменты — подумайте, какие инструмен­
ты вам необходимы, и приобретите их.

7. Ваши знания о торговле — приобретите обучающие аудиоза­
писи и слушайте их. Вместе с записями на тему позитивной
установки. Применяйте новые приемы сразу же, как только уз­
наете о них. Каждую главу этой книги читайте дважды. По од­
ной главе в день.

8. Ваша подготовленность — действительно ли вы готовы к про­
даже? Если да, сделка состоится. Если нет, тогда сорвется. Про­
тивоположность подготовленности — провал.

9. Ваше сопровождение клиента — цепкая, креативная настой­
чивость, ведущая к сделке.

10. Ваши торговые показатели — вы должны знать число по­
тенциальных покупателей, при котором ваш конвейер всегда
будет работать на полную мощность. Составьте свою формулу
и пользуйтесь ею.

11. Ваш поток клиентов — для поддержания «загрузки» конвейера
необходимо контактировать с необходимым количеством людей,
способных совершить покупку. Ключ к удвоению дохода заклю­
чен в том, чтобы видеться с нужным числом готовых к покупке
клиентов.

12. Ваша приверженность — дайте себе письменное обещание. Расскажите о нем другим, способным вам помочь. Привержен­ность — это личное обещание, данное самому себе. Необходи­мо выполнить это обещание любой ценой. 12,5. Ваша самодисциплина — ваша решительность и способность

к достижению целей и исполнению своих обещаний. Как известно, шансы на успех увеличиваются прямо пропорциональ­но числу совершаемых торговых контактов. Поразительно, насколько проста может быть истина. Но если решение так просто, почему вы им не пользуетесь?

Знания основ торговли и знания товара бесполезны,

если вы не показываетесь и не сопровождаете

должное число клиентов.

Конвейер создается на основе контактов

с необходимым числом клиентов...

клиентов, готовых к совершению

покупки или близких к этому.

Достаточно одного взгляда на ваши показатели, чтобы понять, почему ваша кривая продаж стремится вверх или вниз...

Если назначить встречу и провести презентацию у 10 клиентов, два из них совершат покупку вне зависимости от того, что и как вы покажете, еще два не купят ни при каких обстоятельствах. Остальные шесть за­нимают выжидательную позицию и купят или не купят в результате того, что вы скажете или не скажете. Сделка заключается в любом слу­чае. Либо вы убеждаете клиента, что ему надо совершить покупку, либо клиент убеждает вас, что ему это не нужно.