Зиг Зиглер почти провалился, почти бросил это дело

«Я почти провалился как продавец, — сказал мне Зиг за час до вы­ступления перед 2700 своих учеников. — Я боролся в течение двух с по­ловиной лет. Моя жила истощалась, но я никогда не считал себя не­удачником». В этих словах звучит поэзия. Я разговаривал с лучшим мотивационным оратором нашего времени.

«Я не мог избавиться от страха перед отказом, — сказал Зиг. — Я не понимал, что клиенты отказывают не мне, а лишь тому предложению, что я им делал».

Торговая мудрость первой величины. Если бы каждый продавец так думал, проблемы страха перед «холодными звонками» и предложени­ями сделки испарились бы сами собой.

«Если бы меня не поддержал президент компании, П. Меррелл, я, на­верное, нашел бы себе другую работу. Меррел сказал мне: "Зиглер, у вас есть способности, у вас задатки чемпиона, я вижу в вас будущего топ-менеджера этой компании". Эти слова так меня вдохновили, что уже через год я стал продавцом номер два — в фирме с семитысячным пер­соналом», — сказал Зиг с напряженным и в то же время умиротворен­ным выражением лица. О своих наставниках он отзывается так: «Билл Крэнфорд (человек, учивший Зиглера) подготовил продавца. П. Мер­релл вырастил личность».

Все это было давно. Трудно подсчитать, сколько с тех пор прошло лет, и сколько миллионов долларов было заработано этим легендарным торгов­цем. Сегодня вторник, сегодня он выступит в Шарлотте со своими вдох­новляющими идеями, которые до этого озвучивал уже раз триста. Зиг ска­зал мне, что накануне вечером упражнялся у себя в номере на протяжении трех часов. Вот что значит слово и дело! 3. Зиглер — классический при­мер сосредоточенности, приверженности и самодисциплины.

3. Зиглер служит для меня источником вдохновения на протяжении последних двух десятков лет. И вот теперь я стою рядом с ним, при­ветствующим каждого из 125 участников VIP-завтрака как своих дав­но потерянных родственников. «Здравствуйте, я Зиг Зиглер. Рад, что вы сегодня с нами», — говорил он каждому, кому пожимал руку. Люди покупали книги, чтобы взять у него автограф, фотографировались, и каждый находил слова благодарности в адрес этого человека, испол­ненного изящества и в словах, и в поступках.

И вот мы на сцене. Зиг полностью контролирует аудиторию. Он ме­чется по сцене, падает на колено, жестами рук подчеркивает смысл слов и при этом не теряет контроля. Мастерский оратор. С презентации Зига я вынес свыше 90 идей. Например'.

• Если помочь достаточному количеству людей получить то, что
им нужно, можно добиться чего угодно.

• Вы рождены для победы, но, чтобы рассчитывать на победу, надо
планировать, надо готовиться.

• Я родился не в Далласе, но приехал туда, как только смог.

• Не важно, откуда "вы начинаете, важно, куда вы направляетесь.

• Деньги... Нам нравится то, что на них можно купить, но любим
мы то, что купить нельзя.

• За всю жизнь мы слышим или произносим слово «нет»- более
116 000 раз.

• В январе в спортивных залах не протолкнуться от людей, обеща­
ющих начать с нового года новую жизнь, но не проходит и 30 дней,
как толпа заметно редеет.

Зиг выступал вместе с Питером Лоувом, международным инструкто­ром по торговой деятельности. Питер представил интересные и инно­вационные приемы торговли и, создавая баланс, снабдил вдохновлен­ную 3. Зиглером аудиторию инструкторским материалом.

После презентации я попросил Питера назвать главный недостаток сегодняшних продавцов. Он, не раздумывая, ответил: «Недоразвитые навыки общения и неадекватная подготовка в сфере фундаменталь­ных торговых приемов».

Я вышел из зала в максимально приподнятом настроении. Личное замечание:

Больше всего мне запомнился образ 3. Зиглера, выступавшего несколь­ко лет назад в передаче «The Today Show». Зиг рекламировал свою книгу, он был последним из приглашенных. Ведущий, Том Брокау, разговаривал с ним, как с второстепенным героем, как с торговым аген­том. В конце интервью, то есть в самом конце шоу, Т. Брокау сказал: «У нас осталось 30 секунд. Продайте мне какую-нибудь страховку». 3. Зиглер выдал 25-секундную презентацию, креативную и остроумную. Она произвела впечатление на ведущего, однако он повернулся к зрите­лям и триумфально сказал: «Видите, я не сказал "да"». На это 3. Зиглер тут же ответил: «Да, но вы не сказали "нет"», — и тут эфир закончился.

Позитивная установка — это когда ты не слышишь ответов «нет».

Когда мне отказывают, я думаю о том, что я сделал правильно, а не о том, в чем я ошибся.

Том Хопкннс