И начало важной фразы.

Он не согласится встретиться со мной. Я не могу договориться о встрече. Он не пришел на встречу.

Ему нет дела до этой встречи. Она мне не перезвонит.

За последние две недели он переносил нашу встречу три раза. Добро пожаловать в реальный мир торгового работника. Вышепере­численные ситуации — не проблемы, а симптомы. Когда эти симпто­мы (самооправдания) имеют место, существуют невысказанные сло­вами, но очевидные возражения. Выберите те из них, что относятся к вашему случаю. Если, как вам кажется, таковых в этом списке нет, перечитайте еще раз:

• Вы не сумели добиться достаточного взаимопонимания с кли­
ентом.

• Вы не предложили никакой ценности.

• Вы не создали или не вскрыли потребность.

• Вы не установили или не в состоянии установить взаимопони­
мание.

• Клиент уже работает с другим поставщиком и доволен им.

• Вы слишком много говорили (болтали) вместо того, чтобы слу­
шать (продавать).

• Клиент не считает вас достаточно важной персоной, чтобы выис­
кивать время на встречу с вами.

• У клиента складывается ощущение «торговли», а не «взаимоот­
ношения».

• У клиента сформировалось неблагоприятное впечатление о вас,
вашей компании или вашем товаре.

Надо проявлять фантазию, Александр (Александра). Вы же не позво­лите мелким неурядицам наподобие этих помешать достижению ва­ших целей? Или позволите?

Вот несколько проверенных стратегий и тактик:

• Найдите поручителя. Найдите кого-то, кого вы знаете, кто зна­
ет недоступного вам клиента. Попросите этого человека позво­
нить мистеру Неуловимому и устроить вам встречу с ним (либо
выяснить истинную причину отказа от такой встречи).

• Отправьте факс. Отправьте по факсу рекомендательное пись­
мо, список десяти главных покупателей, карикатуру или ваш
рабочий график на следующую неделю с выделенными свобод­
ными часами. Используйте факс в качестве инструмента от­
крывания дверей.

• Пошлите цветок, букет или небольшой подарок. Вы уди­
витесь тому, какой лед можно растопить при помощи малень­
кого подарка. Благодаря цветам можно разбить каменную сте­
ну любой толщины. Корзиночка с правильно подобранными
подарками обеспечит вам замечательную реакцию со стороны
получателя.

• Сойдитесь с администратором, хорошо знающим клиента.
Узнайте, что нравится вашему клиенту. Узнайте его обычное рас­
писание: время прибытия на работу и время ухода домой. Собе­
рите информацию.

• Договоритесь о встрече с клиентом на формальном или
неформальном мероприятии. Например, на собрании чле­
нов отраслевой ассоциации, на заседании торговой палаты, на
спортивном матче. Как узнать, на каком мероприятии будет при­
сутствовать ваш клиент? Спросите его администратора или в от­
деле продаж.

• Сделайте «холодный звонок» в то (подсказанное админи­
стратором) время, когда клиент точно будет на месте. Лучшее
время для звонка — до начала рабочего дня и после его окончания.

• Рискните. Подключите свою фантазию. Не бойтесь совершить
ошибку, не бойтесь потерпеть неудачу, не волнуйтесь насчет от­
каза и не опускайте руки лишь потому, что какой-то мужик не
желает с вами встречаться. Если вы уверены в своей способно­
сти помочь другому человеку, никогда не бросайте это дело.

В копилку идей торгового работника:

Хотите, подскажу вам несколько заключительных фраз, помога­ющих договориться о встрече? Пожалуйста:

1. Если не остается ничего другого, как предложить клиенту выбор
«или-или», сформулируйте свой вопрос так: «Что вы предпочте­
те: завтрак или ленч?»

2. Более эффективный подход: спросить клиента, когда у него бу­
дет свободное время, наиболее удобное для встречи, а затем пред­
ложить совместную трапезу.

3. Самый эффективный подход: честность. Моя цель — помочь, Билл,
но я не знаю, могу ли я это сделать. Мы можем обменяться инфор­
мацией за ленчем. Если я смогу вам помочь, я помогу, а если не смогу,

то так об этом и скажу. Как по-вашему, ЭТО ЧЕСТНО? На такое

предложение трудно ответить «нет».

БОНУС. Помимо договоренности о встрече, вы можете получить и другие выгоды. Использование собственных творческих способ­ностей служит четырем целям:

1. Это позволяет достичь краткосрочной цели: встретиться с кли­
ентом (и, возможно, заключить с ним сделку).

2. Это обеспечивает вам проверенный метод подхода к людям, ко­
торым вы (и другие) можете пользоваться и в дальнейшем.

3. Это доказывает, что вы можете положиться на свою фантазию.

4. Это вызывает великолепное ощущение достигнутой благодаря
настойчивости цели.