Основные способы работы торговых представителей

С потребителями

* Торговый представитель с покупателем: торговый представитель проводит беседу с возможным потребителем или текущим клиентом лично или по телефону.

* Торговый представитель с группой потребителей: торговый представитель, работая с группой потенциальных потребителей, старается привлечь как можно большее их число к совершению покупки.

* Торговый коллектив с группой потребителей: команда сбытовых работников предприятия тесно работает с группой по закупкам компании-покупателя.

* Продажа в виде конференции: торговый представитель собирает потенциальных клиентов и обсуждает с ними их проблемы, показывая как можно решить последние с помощью продуктов его компании.

* Продажа в виде семинара: работники компании организуют образовательный семинар по представлению и обсуждению новинок.

ОСНОВНЫЕ КАТЕГОРИИ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА

- розничные торговцы;

- оптовики;

- коммерческие представители производителя (представитель по работе с клиентами, инженер по сбыту, коммерческий представитель по сбыту нетехнической промышленной продукции, сервисный представитель).

ТИП торгового персонала

1. Приемщик заказов.

2. «Пособник» в получении заказов (торговые представители – миссионеры).

3. Торговые представители на рынках b2b и b2c.

4. Специалист по поддержке продаж (технические специалисты, мерчандайзеры).

КОМПЛЕКС СТИМУЛИРОВАНИЯ

Материальное стимулирование

1. Основная система вознаграждения:

- оклад (фиксированные выплаты);

- комиссионные (переменные выплаты);

- дополнительные выплаты.

2. Специальные экономические поощрения:

- за успехи в соревновании (конкурсы профессионального мастерства)

- премии (приуроченные, за достигнутые результаты)

- путешествия и др.