Основные виды возражений

	УСЛОВИЯ

СОПОДЧИНЕННОСТЬ ЦЕЛЕЙ МАРКЕТИНГОВОЙ И ОБЩЕФИРМЕННОЙ ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

	Миссия предприятия Миссия предприятия тия

НЫЕ

ЦЕЛИ

МАРКЕТИН-

ГОВЫЕ

ЦЕЛИ

ВАРИАНТЫ СТРУКТУР МОДЕЛИ ПРОДАЖ

Территориальная

Каждый торговый представитель назначается на определенную территорию, в которой он представляет весь ассортимент товаров компании.

Такая структура обладает рядом преимуществ. Во-первых, она приводит к четкому определению обязанностей работника. Как единственный представитель, обслуживающий данную территорию, он несет на себе всю ответственность за продажи. Во-вторых, территориальная ответственность увеличивает заинтересованность торгового представителя в налаживании деловых местных связей. В-третьих, затраты на переезды относительно невелики, поскольку каждый торговый представитель перемещается внутри небольшой территории.

Размер территории. Территории могут определяться с таким расчетом, чтобы обеспечивать либо соизмеримый потенциал продаж, либо загрузку торгового персонала. Территории с соизмеримым потенциалом обеспечивают каждому торговому представителю одинаковые возможности по получению заработка и дают компании возможность сравнивать производительность работников. Устойчивые различия в уровнях продаж по территориям, скорее всего, отражают различия в способностях или усилиях торговых работников. Однако, так как плотность потребителей варьируется от территории к территории, территории с равным потенциалом могут значительно различаться по размерам. Например, территории могут определяться таким образом, чтобы уравнять загрузку работников. Сегодня компании могут использовать компьютерные программы для того, чтобы разрабатывать сбытовые территории, оптимизируя такие показатели, как компактность, соизмеримость торгового потенциала или загрузки работников, минимальное время переездов.

Товарная

Важность информированности торгового представителя о номенклатуре своих продуктов привела многие компании к структурированию своих моделей продаж по товарному принципу. Такая структура особенно удобна, если продукция является технически сложной, сильно различается или разнообразна. Например, Kodak использует одних работников для продажи своих фототоваров, которые нуждаются в интенсивном распространении, а других – для продажи сложной продукции, которая требует технических знаний.

Рыночная

Компании часто специализируют свой торговый персонал по отраслям или группам потребителей. Отдельные торговые коллективы могут быть организованы для различных отраслей и даже отдельных потребителей. Наиболее очевидное преимущество рыночной специализации в том, что торговый работник может стать специалистом по особым запросам тех клиентов, с которыми он работает. Главные проблемы возникают, когда потребители разбросаны по всей стране, что требует от каждого торгового работника частых деловых поездок.

Сложная

Когда компания продает широкий спектр продуктов различным потребителям на обширной территории, она часто комбинирует различные принципы структурирования модели продаж. Торговые представители могут специализироваться по территории-продукту, территории-рынку, продукту-рынку и т.д. Торговый представитель может подчиняться менеджеру по направлению илипо персоналу.