Тема 7. Анализ состояния товарных запасов на предприятии (важно для оптового предприятия)

– Оборачиваемость и сбалансированность товарных запасов на предприятии.

– Влияние уровня товарных запасов на организацию торгово-технологического процесса.

Тема 8. Анализ организации торгово-технологического процесса в магазине / на складе:

– Поступление и приемка товаров по количеству и качеству: графики завоза товаров и их соблюдение, наличие четких требований к приемке и их соблюдение, соответствие сопроводительных документов, наиболее часто выявляемые нарушения, способы решения разногласий.

– Размещение и хранение товаров: оценка степени соответствия торговых площадей объемам товарных запасов и требованиям к условиям хранения товаров.

– Выкладка товаров (для предприятий розничной торговли): наличие планограмм, схем выкладки товаров в торговом зале, их соблюдение. Соблюдение основных принципов и правил мерчандайзинга.

– Комплектация партий и отгрузка товаров покупателям (для предприятий оптовой торговли): сроки, способы и условия доставки товаров, анализ маршрутов и соблюдение основных принципов товародвижения.

Тема 9. Анализ процесса продажи товаров и торгового обслуживания покупателей:

– Характеристика обслуживаемых сегментов, при этом важно выделить долю продаж по сегментам, условия реализации товаров и обслуживания покупателей, определить приоритетные сегменты и те ниши рынка, которые еще не заняты.

– Анализ методов продажи товаров, в том числе инновационных: описание используемых методов, роль метода продажи в формировании прибыли, эффективность применения метода обслуживания с учетом потребностей покупателей, специфики товара, материально – технического оснащения предприятия и других факторов.

– Оценка качества торгового обслуживания. В данном случае с использованием опроса или методов «тайный покупатель», «аудит розничных сетей» можно провести оценку по таким параметрам как: качество работы персонала, мерчандайзинг, широта ассортимента и доступность информации о товаре, удобство посещение магазина (склада оптовика), послепродажное обслуживание, скорость выполнения заказов, эффективность рекламы, скидок, акций и других стимулирующих программ. Можно провести оценку в сравнении с конкурентами по этим же параметрам.

– Стимулирование сбыта: описать используемые средства рекламы, на какой сегмент потребителей они ориентированы, затраты на рекламу, дисконтные программы для покупателей, дополнительные послепродажные услуги и сервис, мероприятия, относящиеся к комплексу BTL-маркетинга. Важно определить, насколько они действенны и эффективны.