Глава 2. Этапы исследования

В работе было проведено исследование группы студентов от 18 до 20 лет на наличие у испытуемых взаимосвязи между тем, как они оценивают свой уровень подготовки к ведению переговоров и предпочитаемым ими стилем ведения переговоров.

Исследование было поделено на два этапа:

– на первом этапе исследования был определен его метод – тестирование. Также были подобраны все необходимые материалы.

– На втором этапе среди студентов были проведены два тестирования:
1) на определение самооценки подготовленности к ведению переговоров;

2) на стиль ведения переговоров, чтобы понять, к какому стилю ведения переговоров склонен каждый студент и вся группа в целом. Так как испытуемые писали оба теста на одном листе, то в дальнейшем мы смогли проверить и частную, и общую гипотезы.

– После сбора результатов тестов был проведен их анализ.

В первом тесте респондентам было предложено 16 вопросов, в которых они должны были сами оценить свою степень подготовленности к переговорам. Также данный тест был призван помочь студентам разобраться: одарены ли они такой способностью или же им стоит приложить усилия для овладения хотя бы минимумом дипломатических навыков.

– По результатам теста не было выявлено ни одного респондента с оценкой своей степени подготовки как сильной.

– 61% студентов оценил свои навыки подготовки как средние, а это больше, чем 3/5 опрошенных

– 9% посчитали свой уровень подготовки слабым

Данные результаты (рисунок 1) свидетельствуют об отсутствии неадекватно-завышенной самооценки подготовленности к ведению переговоров у опрашиваемых, так как высокий уровень подготовки к переговорам наблюдается у опытных менеджеров или директоров отделов и предприятий. Такой уровень подготовки приходит после долгих треннингов, изучения методик ведения переговоров и управления конфликтами. Более того, необходимо также наличие самого опыта, причем немалого.

При этом достаточно велик процент студентов, оценивающих свою подготовку к ведению переговоров как слабую. Этим людям всего лишь стоит потренироваться в дипломатических навыках, для них еще ничего не потеряно.

Во втором тесте студентам предлагалось ответить на 9 вопросов с тремя вариантами ответа. Пройдя этот тест, студенты могли понять, какой стиль ведения переговоров им свойственен на данный момент. Нам же это позволит при соединении резуьтатов двух тестов получить ответ: «верны ли наши гипотезы?»

Результаты второго теста на диаграмме (рисунок 2) показывают, что:

– Подавляющее большинство респондентов склонно к сотрудничеству при ведении переговоров (74%)

– Лишь один человек выбирает такой путь, как соглашение, когда дело касается переговоров.

Далее результаты двух тестов были забиты в программу Microsoft «Excel» 2010 для систематизации данных.

Затем нужные в таблице значения мы переносили в программу «IBM SPSS Statistics 20» и преобразовывали полученные результаты в таблицу сопряженности, которую можно увидеть на рисунке 3.

Диаграмма по результатам таблицы, полученной в программе

«IMB SPSS Statistics 20» (таблица 1) более наглядно показала результаты проведенных опросов среди студентов.

Результаты тестов в соответствии с рисунком 3 показали, что существует ярко-выраженная тенденция к взаимосвязи между самооценкой подготовленности к переговорам и стилем ведения переговоров. На диаграмме (рисунок 3) «Стиль ведения переговоров среди студентов с уровнем самооценки подготовки к переговорам как средней» видно, что:

– 79% опрошенных склонны к сотрудничеству при ведении переговоров

– ни один человек не склонен к соглашению

Частная теория подтверждена, но при составлении диаграммы по всем опрошенным (рисунок 4) есть общая тенденция, но нет ярко выраженной взаимосвязи между самооценкой уровня подготовки к переговорам и стилем их ведения, так как:

– у 48% (почти половина) из всех опрошенных студентов при самооценке своих возможностей к ведению переговоров как средней предпочтительным стилем ведения переговоров будет сотрудничество.

– при этом, по результатам тестов, соглашение не будет являться предпочтительным стилем ведения переговоров ни у одного из респодентов, оценивающих свои дипломатические способности, как средние.

– Также у респондентов и со средним, и со слабым уровнем подготовки есть тенденция к сотрудничеству, но в случае со студентами, которые оценили свою подготовленность как среднюю, данный параметр (сотрудничество) выражен сильнее.

Для более точных результатов при последующих исследованиях потребуется собрать больше данных и материалов, а также опросить более количество студентов.

Заключение.

Наша гипотеза полностью подтвердилась исходя из результатов исследования. Проведя данное исследование, мы закрепили знания студентов по основным проблемам ведения переговорного процесса, узнали, развиты ли у них навыки самооценки подготовленности к участию в переговорах, выяснили к какому стилю переговоров склоняется большинство студентов.

Так же мы ознакомились с понятиями, касающиеся самооценки подготовленности к ведению переговоров, рассмотрели основное содержание переговорного процесса, выяснили, готовы ли студенты к ведению переговоров, смогут ли они произвести самооценку своей подготовленности к переговорам.

В итоге мы пришли к выводу, что подавляющее большинство респондентов склонно к сотрудничеству при ведении переговоров и, что существует ярко-выраженная тенденция к взаимосвязи между самооценкой подготовленности к переговорам и стилем ведения переговоров.

Вот несколько рекомендаций, следуя которым можно добиться успеха в переговорах:

1. Никогда не поддавайтесь эмоциям.

2. Не раскрывайте сразу все карты, не делитесь сразу всей известной Вам информацией.

3. При затруднении ответить на вопрос, сами задайте встречный вопрос.

4. Всегда будьте готовы тактично ответить на возражение. Сложно утверждать, что приведенных правил достаточно для гарантированного достижения успеха, однако их несоблюдение практически гарантированно будет давать отрицательный результат.

Постичь искусство можно, лишь обладая природным даром, либо рассматривая этот процесс под микроскопом, с подробным изучением закономерностей и правил. Овладеть навыком ведения переговоров несложно, однако это требует длительной практики. Отсюда и понимание, что искусство ведения переговоров – это не только хорошие начальные данные, но также результаты теории, практики и упорного труда.