Понятие номенклатуры и ассортимента продукции. Экспозиция товара

Разнообразие продукции, реализуемые розничными торговыми предприятиями, определяются с помощью таких показателей как номенклатура и ассортимент.

Товарная номенклатура ─ это систематизированный перечень всех ассортиментных групп и товарных единиц, предлагаемых для реализации.

Показатели номенклатуры:

· ширина ─ это количественная оценка разнообразия продукции;

· глубина ─количество предложений каждого вида продукции;

· насыщенность─ определяет общее количество товаров, реализуемых магазином;

· гармония ─ это степень подобности товаров разных ассортиментных групп по назначению, технологии изготовления.

Основные показатели номенклатуры дают количественную оценку возможности предприятии адаптироваться к изменениям на рынке.

Ассортимент продукции ─ это набор одноименной продукции, услуг, конкретизированный по какому─либо признаку. Эти товары тесно связаны схожестью свойств, способу изготовления и потребления в рамках одинакового ценового диапазона.

Товарная номенклатура и ассортимент продукции ─ это связь общего с частным. Поэтому показатели качественной и количественной оценки в товарном ассортименте будут такие же. Показатели ширины и глубины ассортимента берутся во внимание, когда руководство магазина принимает решение об увеличении объема реализации отдельных наименований или для оценки насыщенности рынка. Разнообразие продукции (ширина) позволяет ориентироваться на разные требования покупателей и сосредоточить процесс продажи (закупки) в одном месте.

Глубокий ассортимент создает условия для удовлетворения потребностей покупателей различных сегментов, для более интенсивного использования торговых площадей и проведения эффективной ценовой политики. И все же сильно «раздутый» видовой ряд отвлекает средства на содержание запасов и создает соперничество среди отдельных групп товаров из─за большой их схожести.

Для управления товарным ассортиментом используются также категории структуры основного, дополнительного и ограниченного ассортимента.

Структура ассортимента ─ это перечень однотипных видов изделий.

Основной ассортимент ─ это главная часть ассортимента, которая приносит основную часть прибыли.

Дополнительный ассортимент ─ дополняет основной, в форме нетрадиционных услуг, товаров, гарантирующий прибыль.

Ограничение ассортимента происходит в результате плохого финансового положения магазина, колебания спроса.

На каждом розничном торговом предприятии должна происходить ревизия ассортимента и при необходимости упорядочивании его. Специальные скидки позволяют произвести быструю продажу нерентабельных составляющих ассортимента.

Экспозиция товара

Экспозиция должна обеспечивать потенциального покупателя всей необходимой информацией (о цене, качестве), чтобы облегчить ему принятие решения о покупке. Ассортимент располагается в соответствии с логической связью между отделами, секторами и семействами товаров. Базовая логика экспозиции является системой, на основании которой создаются товарные комплексы для удовлетворения потребностей покупателей. И не только для стимулирования покупок под воздействием импульса, но и для оказания покупателям такой услуги, как «напоминание» о том, что еще необходимо для удовлетворения определенной потребности.

Для того, чтобы товар был замечен покупателями, его нужно соответствующим образом выставить на полке. Идеальный вариант (фейсинг) может быть получен только экспериментальным путем, на базе исследования продаваемости товара, размеров упаковки, его видимости и мотивов поведения покупателя и т.д. Кроме того, нужно помнить, что не должно быть так называемых «мёртвых зон» (невидимых покупателю) и пустых полок (кроме применения таких приёмов, когда на полке специально убирается часть товаров ля создания эффекта большой покупаемости товаров).

В магазинах самообслуживания для привлечения клиентов используется так называемый метод «фокусных точек», или «полюсов притяжения». После определения степени притяжения покупателей различными линиями товаров, те их них, которые более притягательны, используются как инструмент побуждения посетителей к осмотру, следовательно, они располагаются в месте продажи в соответствии со схемой, приведенной ниже. Кроме того, линии с повышенной притягательностью рекомендуется располагать в самом начале центральных коридоров (проходов) для того, чтобы увеличить поток посетителей в этих площадях.

Обычно в супермаркетах линиями притяжения являются:

· товары, покупка которых заранее планируется клиентом;

· товары с убыточными наценками «убыточные лидеры».

Метод «Фокусных точек».

Есть еще один важный элемент, который позволяет покупателю различать, а продавцу привлекать внимание к определенным группам товаров или фирмам ─ это создание определенного «фона» для каждого из товарных групп или марок. Таким образом, можно избежать «пестроты» марок или «растворения» товаров на однородном фоне оборудования. Однако необходимо делать такое визуальное отделение только там, где это играет решающую роль, так как слишком детализированная витрина требует частой модификации и большего времени для поддержания экспозиции, а значит, больших затрат труда.

Логика сближения товаров применяется при использовании признака назначения (использования) товаров.

Правила экспозиции достаточно просты, трудность состоит в том, чтобы применить конкретный принцип в конкретной ситуации, что требует воображения и коммерческой интуиции при постоянном обновлении ассортимента и изменения моды. Рассмотрим подробнее основные критерии экспозиции товаров.

Представление товара по одной цене. На одном прилавке могут быть выставлены все товары, продающиеся по одной цене. К такому экспозиционному решению прибегают, когда хотят показать, что первичная полезность товаров состоит в наличии цены, особенно выигрывающей в соотношении с качеством товара. Обычно в этих случаях имеют ввиду снижение цены, а именно, сезонные распродажи, продажа оставшейся обуви, одежды. Также это может быть продажа товаров импульсивного, пассивного спроса.

Представление товаров по упаковке. Это типичное представление в секторе продуктов, когда речь идет о различных по размеру упаковках (например, мука, крупы, вермишель).

Представление товаров по степени прибыльности. В данном случае товары выставляются таким образом, чтобы покупатель, пришедший в магазин, увидел в первую очередь те товары, на которых владелец магазина может заработать больше, а в последнюю очередь, соответственно, те, которые менее прибыльны. Экспозиционная площадь также имеет свою производительность. Отмечено, что чем большую площадь занимает товар, тем большее количество его будет продаваться. Размеры экспозиционной площади определяется на основании анализа продаж. Предельная производительность экспозиционной площади вначале увеличивается, а затем уменьшается. Для того чтобы оптимизировать экспозицию товара, будет уместным выделить ему такую площадь, при которой увеличение объема продажи уже не будет пропорционально увеличению площади.

В ситуации, когда не хватает экспозиционной площади, предлагается предпринять следующее:

· отказаться от выставления всех возможных вариантов (размеров, цветов, модификаций);

· представить в одном демонстрационном объеме (ряду, полке, прилавке, корзинке, столе) даже совершенно отличные друг от друга товары (особенно, если они предлагаются по одной цене или рассчитаны на импульсивный спрос);

· освобождать площади за счет товаров с неполным или

малоинтересным для покупателей ассортиментом.

Снижение объема продаж из-за беспорядочной и малоэффективной экспозиции, нехватки площадей всегда больше, чем из-за отсутствия в продаже полного ассортимента.

Предполагаемый объем продаж. Экспозиционная площадь и предполагаемый объем продаж ─ два фактора, находящихся в прямой зависимости.

Различные группы товаров радикально отличаются друг от друга по тому, как они продаются в течение года. Товары одной группы продаются равномерно в течение года, а продажа товаров другой группы имеет цикличный, сезонный характер.

Принимая во внимание цикличность продажи многих групп товаров, необходимо заранее прогнозировать эти сезонные колебания, что должно выражаться в предоставлении большей площади товару с высокой оборачиваемостью в «горячий» период и соответственно уменьшение площади товаров с малой оборачиваемостью.

Экспозиция ─ важный этап в подготовке к продаже, как в проектируемом, так и в работающем магазине. Всегда необходимо учитывать, что новые товары, изменение конъюнктуры рынка, сезонность, погодные условия и др. ─ все это повод для изменения экспозиции.