Люди различаются не только чертами характера, особенностями эмоциональной сферы, взглядами на окружающий мир, но и мотивацией поведения

В Как научиться разбираться в людях?

Существует очень много мотивов, опреде­ляющих поведение людей. Иногда одна и та же деятельность обусловлена разными мотивами. Вспомним героев рассказа Чехова «Детвора»: детишки в рассказе играют в лото, и каждый ребенок делает это, руководствуясь своими мо­тивами и потребностями. У каждого свой инте­рес в игре: кто-то играет из-за денег, кто-то из-за азарта (стремится выиграть, чтобы потешить собственное самолюбие), кто-то ради процесса, а кто-то погружен в арифметику игры и получает удовольствие от того, как много на свете всяких цифр. То же самое происходит и во взрослом мире — казалось бы, мы все в основном живем по одинаковой схеме: ходим на работу, женимся и выходим замуж, заводим детей, одеваемся, общаемся с окружающими нас людьми, но каж­дый человек делает это, преследуя свои цели, хочет удовлетворить только те потребности, ко­торые для него являются первостепенными. Для кого-то работа — это возможность хорошо зара­ботать, а для кого-то возможность получить при­знание окружающих, кто-то женится по любви, а кто-то по расчету.

Помните о том, что, общаясь с разными людь­ми, мы должны учитывать их разные жизнен­ные цели и мотивы людей. Благодаря нашему знанию основного мотива человека мы сможем грамотно подобрать к нему подход, научимся об­щаться с ним так, чтобы понравиться ему.

^ 90

49 простых правил

Как определить, каким мотивом руководству­ется человек? Нужно всего лишь понаблюдать за ним, постараться определить его интересы, увидеть его жизненную цель. Это бывает очень просто: к примеру, людей корыстолюбивых и алчных мы сразу можем вычислить по их стра­сти к деньгам и материальным ценностям; лю­дей, стремящихся к признанию окружающих, — по их желанию быть постоянно на виду и при­влекать всеобщее внимание. А вот завистников и людей, живущих в постоянном страхе, не так-то просто вычислить одним наблюдением. Нуж­но прислушаться к тому, о чем человек говорит, выяснить, о чем мечтает, постараться завести с ним задушевный разговор — и только тогда вы поймете и вычислите, чем живет этот человек, к чему он стремится. Только после этого вы смо­жете грамотно выбрать подходящую тактику для общения именно с этим человеком, чтобы не обидеть его или не попасть под его влияние.

......... Правило ¹ 36

МОТИВ ВЫГОДЫ: ХОЧУ СТАТЬ БОГАТЫМ

Один из самых распространенных чело­веческих мотивов — это мотив выгоды, мо­тив наживы. Некоторые люди живут, дей­ствуют, совершают хорошие и дурные по- 91

В Как научиться разбираться в людях?

ступки только с одной целью — чтобы по­лучить материальное вознаграждение. Они оценивают все с позиции «выгодно — не выгодно»: работа должна быть высокоопла­чиваемой, общение с окружающими людь­ми должно приносить пользу.

Как определить человека, который живет, руководствуясь мотивом выгоды? Достаточно легко вычислить такого человека, если попытать­ся проанализировать круг его интересов. Такие люди, как правило, материалисты от кончиков до корней волос. Они все меряют в денежном (числовом) эквиваленте. К примеру, хорошая работа — это та, где ты можешь хорошо зарабо­тать, хороший друг — это тот, который может дать взаймы, который может помочь в карьер­ном росте. Главная ценность у этих людей — это деньги. Высшая цель — разбогатеть.

Такие люди живут в материальном мире и не всегда бывают интересными собеседниками, так как круг их интересов замыкается только на вещном мире. Они любят поговорить на темы: магазины, шмотки, кто сколько получает, какой у них плохой начальник — последний раз повы­шал зарплату полгода назад. Они очень завиду­ют финансовому росту их знакомых, не терпят, когда окружающие хвастаются своими успеха­ми в работе и выгодными сделками.

49 простых правил

Как правильно с ним контактировать? Если в ваших интересах поддерживать контакт с че­ловеком, круг интересов которого ограничен ма­териальными ценностями, тогда вы должны при­держиваться следующих правил. Во-первых, вам придется общаться на денежном языке: вы должны быть компетентны (или хотя бы делать вид, что вы кое-что понимаете) в вопросах где, что и почем. Основные темы для разговора с та­кими людьми — все, что касается зарабатыва­ния и траты денег. Им интересно будет погово­рить о действующих распродажах и выгодных скидках (они будут вам весьма благодарны, если вы расскажете им, где можно подешевле что-то купить).

Общение с такими людьми всегда предпола­гает подводные рифы: если человек с матери­альными интересами заинтересовался вами, стал к вам особенно внимателен, будьте уверены, что он что-то хочет от вас получить. Как правило, та­кие люди очень правильно выбирают себе зна­комых: они руководствуются все тем же моти­вом выгоды. Поэтому просто так общаться с ва­ми и тратить на вас свое драгоценное время они вряд ли станут.

Но есть и свои преимущества в общении с ними: они достаточно практичны, у них непло­хие связи. Они смогут дать вам хорошие советы на тему: как и где можно прилично заработать, если только вы не будете претендовать на их ме­сто под солнцем.

В Как научиться разбираться в людях?

Правило ¹ 37

МОТИВ ПРИЗНАНИЯ ОКРУЖАЮЩИХ: ХОЧУ, ЧТОБЫ МЕНЯ ЦЕНИЛИ

Некоторые люди стремятся к тому, что­бы завоевать признание окружающих, из кожи лезут вон, чтобы их заметили. Очень часто люди такого типа выбирают себе пуб­личные профессии — актера, телеведуще­го, журналиста. Очень редко они работают офисными клерками или простыми учите­лями.

Как вычислить человека, который стремит­ся к всеобщему признанию? Это достаточно яр­кие личности, очень импульсивные и ранимые. Они очень любят общество и, как правило, отдают предпочтение большим и шумным компаниям, стремятся всегда находиться в центре внимания. Если они не выбрали какую-либо творческую или публичную профессию, то их потребность во внимании окружающих остается основной. Они всяческими способами стараются привлечь к себе внимание: к примеру, организуют корпо­ративные мероприятия, готовят выступления ко дню рождения сотрудников, стараются чем-то удивить, превратить будни в праздник. Соот­ветственно ждут от окружающих высокой оцен-

49 простых правил

ки их деятельности. Самая главная похвала для артиста любого масштаба — это вызов на бис: когда окружающие просят повторить часть «вы­ступления».

Такие люди незаменимы в компании: они мастерски придумывают варианты проведения досуга для всех, стараются спасти неудавшуюся вечеринку. Но общаться с ними не всего легко. Помните, что перед вами очень ранимые нату­ры: ваше невнимание или критическое замеча­ние будет расценено как оскорбление.

Если вы хотите внести поправку в предло­жение вашего спутника (к примеру, всеми ува­жаемый и почитаемый в компании человек пред­ложил провести теплый летний вечер в одном из модных клубов вашего города, а вам кажется, что в такую хорошую погоду будет удачнее от­дохнуть на природе), не делайте это в резких и жестких формах: не используйте фразы напо­добие: «Ты обалдел???» Просто тактично пред­ложите свой вариант: «Твое предложение, без­условно, очень привлекательное, но представь, как здорово мы оторвемся где-нибудь на приро­де». Будьте готовы к тому, что даже в таком ви­де ваш вариант будет отвергнут и раскритико­ван. В таком случае не стоит лезть на рожон, чтобы никому не испортить настроение. Лучше всего отступиться, предварительно взяв обеща­ние у всех членов группы, что завтра они непре­менно прислушаются к вашему мнению.

В Как научиться разбираться в людях?

Правило ¹ 38

МОТИВ ИНТЕРЕСА: ХОЧУ ПОЛУЧАТЬ УДОВОЛЬСТВИЕ ОТ СВОЕГО ДЕЛА

Люди, которые живут по принципу «ин­тересно — неинтересно», как правило, дос­таточно разносторонние и развитые лич­ности. Они на первое место для себя ставят не деньги и славу, а собственный интерес. Именно такие люди добиваются серьез­ных успехов в работе, так как их увлекает процесс труда, а не вознаграждение или внимание окружающих.

Среди таких людей очень часто попадаются трудоголики — люди, способные работать день и ночь, и не из-за возможного повышения, не из-за большой премии в конце месяца, а просто по­тому, что им действительно интересно. Они по­лучают удовольствие от своего дела и от резуль­татов своего труда. Тот же самый принцип у них действует при выборе друзей: они предпочита­ют общаться только с теми людьми, которые привлекают их умением вести беседу, своими личными качествами, они не ждут от общения ничего, кроме общения.

В общении с ними нужно помнить одну вещь: они прекратят разговор, как только вы станете

49 простых правил

скучными, как только иссякнут темы для инте­ресной беседы. Поэтому, если вы хотите удер­жать такого собеседника подольше — старайтесь быть разными в беседе: меняйте темы, меняйте собственные маски, пытайтесь заинтересовать вашего собеседника. Это бывает непросто. Под­держивать беседу с ними можно за счет созда­ваемой интриги в разговоре. К примеру, на про­тяжении всего разговора вы можете намекать, что хотите поговорить с ним о чем-то важном, тем самым вы заинтригуете его, и у него появит­ся желание общаться с вами. Вы можете намек­нуть, что хотите сообщить ему какую-нибудь тайну. Безусловно, у вас должна быть наготове и важная тема для разговора, и тайна, иначе вы просто разочаруете вашего собеседника.

С ними очень просто завязать беседу, так как все новые люди вызывают у них интерес, им всегда занятно пообщаться с новым человеком, узнать, чем он живет и чем увлекается.

Некоторые люди этой категории привыкли получать удовольствие только от развлечений, их жизнь — это сплошные удовольствия и уве­селительные мероприятия. Таких людей не при­влекает труд, общественно полезные дела, они стремятся только ублажить себя. Безусловно, такой жизненный принцип превращает людей в эгоистичных и ленивых прожигателей жизни, они становятся пошлыми и часто в погоне за раз­влечениями забывают о морали. Отказавшись

J

I Как научиться разбираться в людях?

от определенного рода занятий, они постепенно начинают деградировать, общение с ними стано­вится скучным и не имеет никакой информатив­ной ценности.

Правило ¹ 39

МОТИВ ЗАВИСТИ: ХОЧУ БЫТЬ ЛУЧШЕ ДРУГИХ

Зависть часто становится причиной не­доброжелательного отношения к людям, которые преуспели чуть больше нас. Ино­гда зависть — это хороший стимул для са­мосовершенствования. Если человек хочет быть лучше других, значит, он жаждет дви­гаться вперед, жаждет стать лучше, чем он есть.

Вычислить завистливого человека не всегда бывает легко. Люди, которые руководствуются завистью, как правило, очень закрыты. Они ста­раются не афишировать собственные подвиги и достоинства, чтобы не дать повод к зависти со стороны окружающих. Они с точностью хирурга аккуратно анализируют собственные достиже­ния и достижения своих соратников и в резуль­тате остаются недовольны собой. Их характер­ная черта — это повторение уже достигнутых

49 простых правил

успехов окружающих людей. Они очень часто делают свои приобретения только после того, как кто-то из их окружения уже стал их счаст­ливым обладателем.

К примеру, завистливая женщина покупает норковую шубу только из зависти, что у ее со­седки уже есть такая вещь, требует у мужа де­нег на покупку таких же, как у ее начальницы, замшевых сапог. Завистливый мужчина доста­точно часто может менять машину, работу или даже жену только потому, что по рассказам его друга у него машина, работа и жена гораздо лучше.

В разговоре с завистниками не дразните их — не рассказывайте о своих покупках, при­обретениях, о своей перспективной работе. Вы не услышите желаемой похвалы и искренней радости за ваши успехи, ваш собеседник с зе­леноватым лицом будет угрюмо слушать вас с единственным желанием — куда-нибудь сбе­жать. Лучше всего оцените их успехи и пора­дуйтесь их новым приобретениям. Так вы рас­положите собеседника к себе — ему будет очень приятно и комфортно в вашем обществе. Помни­те, что завистники — это самоеды, после вашего разговора они обязательно найдут предмет для зависти: будут завидовать тому, в чем вы боль­ше преуспели.

Завистники любят посплетничать и погово­рить о достижениях других людей — они дела­ют это с затаенным злорадством и часто в успе-

99 Зк

T юо

49 простых правил

мание окружающих, они в меру вежливы и ус­лужливы по отношению к окружающим. Они мо­гут оставаться в тени, даже если обладают не­дюжинными талантами.

Несколько советов по общению с таким ти­пом людей: во-первых, не пытайтесь заставить их раскрыться, они должны сделать это по доб­рой воле. Не жесткие требования и деспотичные приказы помогут им перебороть свой страх, а мягкие, дружеские советы. В общении с ними старайтесь исключать злые и саркастические насмешки над ними, особенно в присутствии по­сторонних. В таких случаях они очень сильно теряются, краснеют, робеет и не могут вам отве­тить. В результате такой насмешки у них оста­ется глубокая душевная рана, и в дальнейшем они постараются избежать общения с вами. Та­кие люди не любят, когда их собеседники при­влекают к себе внимание — разговаривают слиш­ком громко, жестикулируют, звучно смеются. Им кажется, что они также оказываются в цен­тре внимания, их это тоже очень пугает, они те­ряются, если с ними начинают разговаривать в чересчур людных местах — в общественном транспорте, в лифте. Для них идеальный собе­седник — это очень спокойный, в меру разго­ворчивый, достаточно скромный человек. Дру­зей они выбирают себе как одежду — чтобы не привлекать внимание окружающих.

Они могут быть достаточно скучны и неин­тересны в разговоре, но только в том случае, ес-

101 J

I Как научиться разбираться в людях?

ли хотя бы один человек в компании им незна­ком. Они способны раскрыться в компании доб­рожелателей, проверенных людей, которых они уже давно знают. Важно помнить, что в обще­нии с ними не нужно слишком много уделять им внимания, они этого не любят, им будет гораздо интереснее в вашей компании, если вы расска­жете что-то интересное о себе, о своем жизнен­ном опыте. Для них именно рассказы посторон­них — это возможность испытать не изведанные доселе приключения, побывать в тех странах, в которых они никогда не были и вряд ли когда-нибудь соберутся из-за собственной робости.

Правило ¹ 41

МОТИВ СТРАХА: