Разработка торгового предложения или акции

Письма, используемые в прямой почтовой рекламе, по сути, являются презентациями на бумаге. Чтобы привлечь внимание и получить положительный ответ, вам необходимо продумать интересное предложение или акцию.

Акция необязательно должна быть связана со скидками. В период спада скидки применялись очень широко. В результате мы адаптировались ко многим из них: снижение цены - уже не новость. Акция, в которых речь идет о "добавленной стоимости", несет в себе более позитивный сигнал и обойдется вам, скорее всего, дешевле.

Вы можете предложить нечто, связанное с вашим продуктом или услугой опосредованно. Например, если вы продвигаете короткий зимний отдых для любителей пеших прогулок, то можете включить в свой пакет следующую услугу: каждое утро путешественникам, прежде чем они отправятся в путь, будет бесплатно выдаваться фляжка, наполненная горячим напитком или, например, бесплатный путеводитель по окрестностям.

Вы можете также воспользоваться акцией третьей стороны, предоставляющей скидку или ваучер для другой организации или вида деятельности. Компания, организующая экскурсии по достопримечательностям, может предложить группам ваучеры, дающие право на скидку в один фунт стерлингов любому, кто сделает покупку в сувенирной лавке на сумму свыше пяти фунтов стерлингов, или организовать специальный пакет: заплативший за вход бесплатно получает послеобеденный чай.

Прямая почтовая реклама - хорошее средство для акций по стимулированию сбыта. Как правило, такие акции имеют четко определенный срок и ясные, краткосрочные цели. Акции по стимулированию сбыта включают:

- акции добавленной стоимости;

- специальные скидки;

- акции типа "друг приводит друга";

- специальные схемы, такие как выплата премий или комиссионных в случае заказа в течение определенного периода.

Акции по стимулированию сбыта очень полезны, когда необходимо повысить объемы продаж в межсезонье, привлекая новых, приехавших впервые клиентов и представляя новые продукты. Чтобы иметь успех, данные акции должны быть тщательно нацелены, длиться непродолжительный период и содержать реальное предложение. Необходимо, чтобы на них было легко ответить и воспользоваться предложением.

Предложение, которое вы включаете в свое письмо, рассылаемое в ходе акции прямой почтовой рекламы, не обязательно должно быть предложением в том смысле, в котором этот термин употребляется применительно к акциям по стимулированию сбыта. Не менее эффективны решение проблем или обещания. Люди не всегда совершают покупки, руководствуясь очевидными причинами. Например, люди ищут комнату в гостинице. Они заказывают номера не потому, что ищут место для ночлега. Они заказывают номера, поскольку хотят получить возможность выбраться из рутины, ищут романтику, стремятся побывать вблизи известной достопримечательности или популярного места.

Хороший способ посмотреть на свой продукт с точки зрения клиента - поговорить с имеющимися гостями или посетителями. Спросите их:

- Что вам нравится в этом месте/продукте/пакете?

- Как вы приехали сюда впервые?

- Что привлекло ваше внимание?

- Что было для вас наиболее привлекательным?

- Какие самые большие преимущества вы получили?

Постарайтесь посмотреть на свой продукт глазами клиентов и показать им решение их проблем или пообещать то, что, как вы знаете, они хотят, а вы можете им дать.