Главная Случайная страница


Полезное:

Как сделать разговор полезным и приятным Как сделать объемную звезду своими руками Как сделать то, что делать не хочется? Как сделать погремушку Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами Как сделать идею коммерческой Как сделать хорошую растяжку ног? Как сделать наш разум здоровым? Как сделать, чтобы люди обманывали меньше Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили? Как сделать лучше себе и другим людям Как сделать свидание интересным?


Категории:

АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника






Классификация розничных торговых предприятий





Классификационный признак Виды предприятий розничной торговли
По виду реализуемого ассортимента · Универсальные · Специализированные · Магазины с комбинированным ассортиментом · Магазины со смешанным ассортиментом товаров
По формам торгового обслуживания · Индивидуальное обслуживание · Открытая выкладка · Продажа товаров по образцам и каталогам · Продажа товаров по предварительным заказам · Продажа методом самообслуживания · Персональные продажи на дому (по телефону) · Прямые продажи · Электронный маркетинг
По уровню цен · Дискаунты · Дисконтные магазины · «Кэш энд кэрри» · Комиссионные магазины · «Секонд хэнд» · «Карго» · Бутик
По типам · Универмаг · Универсам · Супермаркет · Гипермаркет · Гастроном · Мини-маркет · Специализированный магазин · Торговый дом · Мелкорозничная сеть · Павильон · Киоск · Палатка · Суперстор · Суперетта
По формам и видам интеграции · Торговое объединение · Торговый комплекс · Горизонтальная (отраслевая) интеграция · Вертикальная (межотраслевая) интеграция · Интеграция розничного предприятия с изготовителем · Интеграция розничного и оптового предприятия · Смешанная интеграция
По концентрации и месторасположению · Изолированное размещение предприятия относительно других · Групповое размещение торговых точек одной специализации · Групповое размещение торговых точек одной специализации

 

Таблица 11.5

Классификация предприятий розничной торговли, продающих потребительские товары быстрого оборота

 

Лоток Мобильная обособленная точка продажи, Расположенная на открытом пространстве или в помещении. Как правило, торговая площадь не превышает 2 м2. Может распо- лагаться в рядах, соответствующих дан- ному типу торговли.
Киоск Нестандартная обособленная точка продажи, расположенная на открытом пространстве или в помещении. Занимает около 10 м2.
Контейнер на рынке Нестационарная обособленная точка продажи, расположенная на открытом про- странстве.
Автолавка Мобильная обособленная точка продажи, расположенная на открытом пространстве.
Павильон Нестационарная обособленная точка продажи, расположенная на открытом пространстве. Торговая площадь до 100 м2 с обслуживанием через прилавок.
Минимаркет Стационарная или нестационарная обо- собленная точка продажи, расположенная на открытом пространстве или являюща- яся частью более крупного сооружения. Площадь до 100 м2 с самообслуживанием.
Продовольственный магазин Стационарная обособленная точка прода- жи, являющаяся частью более крупного сооружения. Площадь около 230 м2. Обслуживание через прилавок.
Гастроном / универсам Стационарная обособленная точка прода- жи, расположенная на открытом прост- ранстве или являющая частью более крупного сооружения. Торговая площадь более 400 м2 с традиционным обслужи- ванием через прилавок. Имеет в своем ассортименте более 1 тыс. наименований товаров.
Супермаркет/Гипермаркет Стационарная обособленная точка прода- жи, расположенная на открытом простран- стве или являющаяся частью более круп- ного сооружения. Торговая площадь более 1 тыс. м2 с самообслуживанием. Имеет в своем ассортименте более 4 тыс. наиме- нований товаров. На торговых площадях гипермаркетов располагаются другие ма- газины, рестораны, места отдыха и т.д.
Специализированный магазин Стационарная обособленная точка прода- жи, являющаяся частью более крупного сооружения. Площадь около 230 м2, об- служивание через прилавок. В ассорти- менте только специализированные товары, относящиеся к одной категории.

Источник: Котляренко М.А. Мерчандайзинг в системе торгового маркетинга // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2003. № 1.

Таблица 11.6

Классификация розничных торговых предприятий

в зависимости от стратегии позиционирования

Стратегия позиционирования «Торговля-микс» Целевой сегмент
Магазин, в котором выгодно и приятно делать покупки 1. Стандартный ассортимент 2. Относительно низкий уровень 3. Относительно высокая культура обслуживания 4. Скромная душевная атмосфере «Экономные домохозяйки»
«Быстрый магазин» 1. Ассортимент продуктов питания быстрого приготов- ления и не требующего его 2. Приемлемый уровень цен 3. Близость торговой точки 4. Высокая скорость обслуживания и большой перечень услуг, увеличиваю- щих удобство совершения покупки   «Голодные работники»

 

Чтобы составить план мероприятий по маркетингу в розничной торговле, необходимо провести анализ сложившейся ситуации по секциям, комплексам и предприятию в целом. Для этого можно использовать метод прогнозирования на основе сезонных колебаний. Под сезонными колебаниями понимаются такие изменения уровня динамического ряда, которые вызываются влияниями времени года. Их роль очень велика в торговле. Для изучения сезонных колебаний необходимо располагать показателями за каждый квартал, а лучше за каждый месяц, иногда даже за декады. Для измерения сезонных колебаний обычно исчисляются индексы сезонности (Is):

где – среднее значение товарооборота в определенный месяц на основании фактического товарооборота последних лет;

– среднее значение товарооборота в месяц на основании фактического товарооборота последних лет.

После проведения анализа следует приступать непосредственно к планированию маркетинговой деятельности, которое включает:

— уточнение целей маркетинговой деятельности для каждой секции, комплекса, всего предприятия;

— выработку альтернативных стратегий и выбор наилучшей из них;

— формирование плана маркетинговой деятельности;

— разработку оперативно-календарного плана (программы действий);

— подготовку бюджета маркетинга.

Маркетинг в торговых помещениях (мерчандайзинг)

Мерчандайзинг — комплекс мероприятий (выкладка товара, размещение рекламных материалов), направленных на выделение товаров в местах продаж, привлечение к ним внимания и побуждающих покупателей совершать покупки, процесс торговли как важное средство коммуникации.

Направления работы:

· развитие самообслуживания и других форм активной продажи;

· выкладка и демонстрация товаров;

· использование упаковки (безмолвный продавец);

· маркировка товаров;

· политика гибких цен продажи;

· внутримагазинная реклама;

· организация маршрутов движения клиентов;

· оказание дополнительных услуг;

· стимулирование спроса.

Основной задачей мерчандайзинга является увеличение объема продаж товара через розничную сеть.

Основные функции службы мерчандайзинга для увеличения объема продаж в магазинах следующие:

· размещение товара в магазине;

· расположение в магазине рекламно-информационных материалов и фирменного оборудования;

· организация переводных заказов;

· сбор маркетинговой информации;

· контроль за состоянием дел в розничной сети (насыщенность товаром, работа дистрибьюторов и торговых представителей).

Действия мерчандайзера в розничной торговой точке:

· ведение переговоров с менеджментом магазина. Сотрудник службы мерчандайзинга должен рассказать о цели своего визита, обосновать выгоды от взаимного сотрудничества. Он должен добиться лучших мест в торговом зале для размещения своей продукции и получить документ от директора, дающий право на проведение определенных работ в магазине.

· представление продукта. Особое внимание следует уделить конкурентным преимуществам и особенным свойствам продукции, выделив при этом приобретаемые магазином выгоды. Следует рассказать о проводимых рекламных кампаниях и обосновать задачи оформления мест продаж. Всегда следует добиваться расширения своего торгового пространства в магазине.

· получение заказа.

· осуществление контроля над наличием товара.

· размещение торговых марок на полках в соответствии с принятыми корпоративными стандартами.

· оформление мест продаж.

· оформление мест продаж

 

Таблица 11.7

Классификация магазинов с позиции использования мерчандайзинга (прогрессивные модели)

1 тип 2 тип 3 тип
Хотим построить систему мерчандайзинга, но не знаем как Хотим построить систему мерчандайзинга и делаем это постепенно (поэтапно) в зависимости от складывающихся условий Хотим построить систему мерчандайзинга и знаем, как, потому что это уже отработано
Обычно допускаются к работе в торговом зале все желающие мерчандайзеры. Ограничения зависят от возможностей торгового пространства, например, по принципу самообслуживания или с торговлей через прилавок Мерчандайзеры допускаются к работе в зале постепенно. Сначала с существенными ограничениями, затем - в зависимости от отношений с производителем и ситуации Мерчандайзеры допускаются к работе в соответствии с выработанной концепцией, соблюдение условий которой – железное правило сотрудничества магазина с поставщиком или производителем

Источник: Котляренко М. Мерчандайзинг в системе торгового маркетинга // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2003. № 1.

 

Планировка магазина является одним из основных элементов менчандайзинга. Среди стимулирующих мероприятий для покупателей в торговом зале можно выделить следующие:

* размещение торгового оборудования;

* виды торгового оборудования;

* подъемы уровня пола;

* оригинальный рисунок пола;

* информационные дисплеи;

* витражи, освещение, звуковой фон.

При размещении товара в магазине необходимо учитывать следующее:

· расположение точки продажи в самом магазине;

· расположение товара относительно покупательского потока;

· расположение товара относительно товаров конкурирующих марок;

· объем, занимаемый товаром на стеллаже.

Концептуальное магазиностроение - комплексный подход к организации торгового розничного предприятия. Включает в себя:

1. определение концепции магазина;

2. определение целевой аудитории;

3. позиционирование магазина;

4. соблюдение правил проектирования торговых площадей;

5. цветовое решение секций торгового зала;

6. дополнительные мероприятия стимулирования сбыта.

Фокус продажи – главная идея, определяющая особенности процесса продажи с точки зрения достижения основного результата продажи – сделки.

Три модели продаж:

1. Товарно-ориентированная продажа.

2. Продажа, ориентированная на продавца.

3. Продажа, ориентированная на покупателя.

Таблица 11.8

Возможные типы продавцов

Тип продавца Характеристика поведения продавца Степень интереса к клиенту Степень интереса к продаже
Продавец- друг клиента Я хочу подружиться с клиентом. Хочу понять его эмоции и ответить на его чувства. Он купит товар в результате наших личных отноше- ний высокая низкая
Общение с четко поставленной целью Я консультирую клиента и четко понимаю его требования, которые надо удовлетворить нашим товаром. Клиент получит именно то, что он хочет высокая высокая
Продавец- профессионал Я владею безотказным методом продажи. Я обрабатываю клиента с помощью тщательно сбалансиро- ванного комплекса рекламы, лично- го обаяния и знания товара средняя средняя
Хочешь - бери, хочешь - не бери Я представил товар клиенту. Ему решать покупать или нет. Если откажется - это не моя пробле- ма: значит что-то не так с товаром низкая низкая
Цель - продажа Я окажу нажим на клиента, чтоб он купил здесь и теперь. Цель оправ- дывает средства. Тем более, что я получаю только комиссионные от реальных продаж низкая высокая

Источник: Панкрухин А. Сбыт и система распределения // Маркетинг в России и за рубежом. 1998. № 4.

Таблица 11.9

Возможные типы покупателей

Тип покупателя Характеристика поведения покупателя Степень интереса к продавцу Степень интереса к покупке
Клиент - друг продавца Я хочу подружиться с продавцом. Я хочу понять его эмоции и отве- тить на его чувства. Он продаст под- ходящий мне товар в результате на- ших личных отношений высокая низкая
Решительный клиент Я хорошо знаю, что мне нужно и ищу отвечающий всем моим потребностям товар, который я смогу купить по цене, которую я готов заплатить высокая высокая
Покупатель имиджа Я руководствуюсь опытом, который обрели другие люди при пользова- нии данным товаром. Покупка этого товара также будет хороша для меня, повысит мой престиж средняя средняя
Безразличный покупатель Я стараюсь избегать продавцов и торговых агентов. При покупке я предоставляю выбор другим низкая низкая
Осторожный покупатель Я выше всех продавцов и не позволю им меня обмануть. Если я буду поку- пать, то потребую лучший товар по самой низкой цене низкая высокая

Источник: Панкрухин А. Сбыт и система распределения // Маркетинг в России и за рубежом. 1998. № 4.

 

Размещение и выкладка товаров в торговом зале являются важными средствами стимулирования сбыта. Наиболее прогрессивные розничные торговые предприятия давно уже осознали необходимость уделять должное внимание данным аспектам своей деятельности.

Размещение товаров — это их расположение на площади торгового зала. Рациональное размещение товаров в торговом зале позволяет правильно формировать потоки покупателей и сокращать время их обслуживания. Постоянные покупатели знают, где размещается тот или иной товар в торговом зале, и быстро его находят. При этом также сокращаются трудовые затраты работников магазина в процессе пополнения товарных запасов за счет использования кратчайших путей движения товаров из подсобных помещений к зоне размещения.

Выкладка товаров - технологические процессы, связанные с расположением, укладкой и показом товаров на торгово-технологическом оборудовании. Привлекательная, удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладка товаров способствует тому, что посетители, пришедшие в магазин, приобретают товар и тем самым обеспечивают магазину прибыль.

Date: 2015-05-23; view: 1911; Нарушение авторских прав; Помощь в написании работы --> СЮДА...



mydocx.ru - 2015-2024 year. (0.005 sec.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав - Пожаловаться на публикацию