Способи розміщення торговельного обладнання

В процесі планування особливу увагу слід приділяти формуванню зони торговельного залу, найчастіше відвідуваною покупцями. Наявність так званого «золотого трикутника» обумовлене фізіологічними особливостями покупців (формуванням «петлі» рухи проти годинникової стрілки) і місцем розташування точок, найбільш значущих з позицій відвідувачів. Схема формування зони "золотого трикутника" представлена на рис. 2.1.

При виборі найкращого розташування місця продажів в торговому залі слід дотримувати певні принципи:

♦ інтенсивність і напрям руху потоку покупців (керуючись правилом «золотого трикутника»);

♦ наявність певного простору, необхідного для подальшого розширення торговельної площі, що відводиться під товар;

♦ хороша видимість місця продажу з позиції руху основного потоку покупців;

♦ зручність місця продажу для покупців;

♦ облік розташування інших товарів в торговельному залі.

Відомо, що система розставляння торговельного устаткування визначає тип планування торговельного залу: "грати", "трек" і її різновид - довільні, змішані, виставкові.

Основу в плануванні "грати" складають довгі стелажі з товарами, розділені проходами. Таке планування характерне для магазинів, торгуючих продовольчими товарами, і аптек. При такому варіанті ефективніше використовується площа торговельного залу, у тому числі за рахунок залучення покупців в кутові частини приміщення, чітко формуються потоки руху покупців, створюються кращі умови для групування і розміщення товару, забезпечується кращий переглядання торговельного залу. Покупці найефективніше сприймають інформацію про товари, а змінюючи протяжність ліній, можна регулювати зосередження покупців в різних зонах торговельного залу. Варіант "грати" припускає що зазвичай використовуються прямі прилавки і стелажі різної протяжності. У таких прилавків з’являються, поперемінно, зони, що найбільш часто відвідуються покупцями, і зони, що ігноруються ними. Це відбувається тому, що довгі прямі прилавки і стелажі психологічно сприймаються, як одноманітні споруди, і покупці стомлюються швидше, ніж при обході споруд і інших конфігурацій. Тому при здійсненні перепланування торговельного залу слід передбачити наявність торговельного устаткування різноманітних конструкцій. Таке устаткування покупець сприймає не як єдине ціле, а таке що складається з декількох коротких. Оригінальні конфігурації (наприклад, прилавків) сприяють відновленню активної уваги завдяки наявності несподіваних перешкод, зміні зовнішніх контурів, необхідності зміни напряму руху і інших дій. Лінійне планування може бути чотирьох форм: подовжня, поперечна, діагональна і змішана. З естетичних позицій це не кращий варіант планування, проте, він цілком підходить для тихий магазинів, в яких відвідувачі планують зробити велику кількість покупок (наприклад, супермаркетів, дискаунтерів).

Варіант планування торговельного залу "трек" (чи "петля") є одним центральним проходом, до якого ведуть декілька входів в магазин. Таким чином, можуть охоплюватися купівельними потоками численні "бутіки" або секції, що входять, наприклад, до складу великого торговельного центру.

Цей тип планування характерний і для універсальних магазинів, він сприяє збільшенню кількості імпульсивних покупок, оскільки при русі по території магазину відвідувачі вимушені дивитися на всі боки і часто звертають увагу на ту або іншу секцію. При трековому плануванні одного магазину торговельне устаткування розміщене таким чином, що утворює петлю, по якій покупець рухається і тим самим вимушений обійти усі відділи і подивитися усі пропоновані товари. Проблема "петлі" - крайня складність проходу у зворотний бік, оскільки відвідувачеві доведеться рухатися назустріч загальному потоку покупців.

У інших випадках ефективнішим є довільне планування, при якому торговельне устаткування і інвентар розміщуються на площі торговельного залу асиметрично, не системно. При цьому напрями руху покупців нічим не скуті, і траєкторія купівельних потоків може бути самою різноманітною. Такий тип планування привабливий для тих відвідувачів, які схильні до самостійного вибору і ухвалення рішень про купівлю. Розслаблена атмосфера в такому магазині сприяє просуванню відвідувачів до товарів і здійснення покупок. Довільний тип планування використовується з успіхом в "бутіках", розташованих у великих торговельних центрах, і в магазинах з невеликою торговельною площею. Проте при такому плануванні зазвичай використовуються конструкції, виконані на замовлення, що істотно підвищує їх вартість. Видимість торгового залу при цьому варіанті не найкраща, що утрудняє контроль над відвідувачами магазину з боку продавців і збільшує ризик "забудькуватості" покупців.

При виставковому плануванні торговельне устаткування (стелажі, прилавки, стійки, шафи) розташовані по периметру стін і можуть бути доповнені острівним розташуванням устаткування. Іноді островами виступають окремо розміщені торгові конструкції і великогабаритні товари, розміщених прямо на підлозі. Виставкове планування традиційно використовується в магазинах світильників, предметів інтер’єру, взуття і головних уборів.

У типових випадках покупці починають обхід торгового залу з правого кута фасаду і рухаються по залу в напрямі проти годинникової стрілки. Права стіна торговельного залу вважається найбільш виграшною ділянкою. Це початок маршруту майже усіх покупців, які входять в магазин; саме права стіна створює перше і найяскравіше враження про магазин. Тому права стіна - це ідеальне місце для викладки товарів, які купуються імпульсивно. Бажано, щоб ці товари мали і яскраву, красиву упаковку і зручну розфасовку, важлива наявність яскравих і зрозумілих цінників. У супермаркетах у правої сторони традиційно розміщують відділ фруктів і овочів, м’ясний відділ. Використовувані в них багатоярусні прилавки-вітрини займають мало площі підлоги і дозволяють ефективно використовувати вертикальний простір.

На другому місці за значимістю стоїть ділянка, що примикає до задньої стіни торговельного залу. Тут зазвичай розміщують товари першої необхідності, заради придбання яких покупець приходить в магазин. Такий принцип розміщення використовується як стимул, що примушує покупців пройти через увесь торговельний зал і по шляху дотримання зробити додаткові покупки.

Третьою по вигідності і значущості ділянкою торговельного залу зазвичай є ліва торцева стіна. Тут покупці знаходяться в завершальній стадії руху по торговельному залу, тут зазвичай закінчується і та приблизна сума, яку вони мали намір витратити на покупки. Тому для досягнення найкращих результатів необхідно ретельно продумати розміщення відділів біля лівої стіни, раціонально підібрати асортимент реалізовуваних товарів. Біля лівої стіни торговельного залу доцільно розміщувати або товари повсякденного попиту, безумовно, потрібні покупцям, або привабливі товари, сприяючі імпульсивним покупкам.

У центральній зоні торговельного залу купівельні потоки не відрізняються інтенсивністю, оскільки основна частина покупок, як правило, вже зроблена при русі по периферійній частині залу. Така закономірність зазвичай має місце в продовольчих магазинах при лінійному плануванні. У середній частині торговельного залу мають бути розміщені бакалійні гастрономічні товари, оскільки вони по праву вважаються ядром супермаркету, лідерами продажів. Іноді в самій центральній точці залу розміщують відділи з товарами, які неодмінно притягнуть увагу покупців. Використанням такої тактики хочуть змусити покупців пройти через серединні торговельні проходи.

Найбільш важке завдання - притягнути покупців в кутові частини торговельного залу. Покупці завжди прагнуть випрямити кути і не заходять в них, якщо тільки там не продаються особливо привабливі товари. Одним з вирішень проблеми ефективного використання кутової площі є розміщення там дрібних відділів, які покупець відразу бачить і впізнає. У супермаркеті це можуть бути: винний відділ, секція делікатесних товарів, відділ по приготуванню салатів, цех по випічці борошняних виробів (вони поширюють спокусливі для покупців запахи). Досить часто в кутових ділянках викладаються товари стійкого попиту.

Ширина проходів в торговельному залі має бути достатньою для того, щоб забезпечити вільне безперешкодне пересування потоків покупців. Мінімальною шириною нині вважається приблизно 1,37 м; у великих магазинах вона складає не менше 1,98 м (оскільки ширина закупівельних візків близько 61 см). Надмірно широкі проходи небажані, оскільки це є безцільною втратою торговельної площі. Крім того, якщо прохід занадто широкий, покупці оглядають викладки товарів тільки з одного боку, а це означає, що їм зустрічається удвічі менше товарів, розрахованих на імпульсивну купівлю, чим при оптимальній ширині проходу.

Розмір проходів перед вузлом розрахунку має бути збільшений, щоб покупці, очікуючи розрахунку на касах, не заважали іншим оглядати і вибирати товар. Вважається, що мінімальна ширина проходу перед вузлом розрахунку повинна складати 2,44 м. Із збільшенням площі магазину і його товарообігу цей розмір також збільшується.

На ширину проходів впливає не лише специфічна поведінка покупців в різних зонах магазину, але також висота пристінних і острівних прилавків-вітрин, гірок і стелажів. Ширина проходу має бути пропорційна висоті обладнання і викладенню товару: чим вище прилавки і стелажі, тим ширше прохід.

Слід враховувати суб’єктивне сприйняття покупцями щільності розставляння устаткування в торговельному залі. Якщо покупець бачить, що площа магазину щільно зайнята товарами, то для нього це ознака складу, відповідно і ціни мають бути складські. Якщо в магазині просторо - для покупця це ознака елітної торгівлі. Правило таке: чим просторіше в підприємстві торгівлі, тим вище можна ставити ціни.

При розподілі торговельних площ кожному товару виділяється місце відповідно до очікуваного об’єму продажів. Наприклад, якщо передбачається, що у відділі молочних продуктів продаж товарів марки "Молокія" складуть близько 5%, то їм буде виділено близько 5% загальної площі на торговельному устаткуванні. Потім первинна оцінка уточнюється і може змінитися.