Составление сметы 2 page

Недостатки:

· чрезмерное смещение акцента на технологическую ориентацию, недостаточность рыночной

· неэффективность работы при значительной диверсификации товарной номенклатуры из-за серьезного утяжеления аппарата управления

· ослабление координационных связей по отдельным видам функций маркетинга, в ряде случаев – дублирование, дробление ключевыхфункций по отдельным маркетинговым службам

3)По региону:

Организация маркетинговых служб по регионам характерна для фирм региональной ориентации бытовой деятельности, т.е. работающих по неоднородным рынкам. Данная структура позволяет добиваться успехов в проведении комплексной и дифференцированной рыночной политики, обеспечивать тесную зависимость процессов разработки новых товаров В зависимости от требований конечных потребителей конкретных рынков, координировать всю рыночную стратегию фирмы. Региональная структура даёт преимущество компаниям, осуществляющим широкую сбытовую и производственную деятельность за рубежом (так, например, в марте 1996 года в Москве было открыто представительство Ford для более детального изучения российского рынка с возможным впоследствии открытии завода-филиала). Однако, она предъявляет особые требования к характеру производимых фирмойтоваров. Они должны быть однородны и удовлетворять достаточно однородным требованиям потребителей различных сегментов (часы, автомобили),чаще всего это товары, пользующиеся стабильным спросом у значительных групп населения и продающихся через широкую сеть посредников.

Недостатки:

· децентрализация и дублирование ряда функций маркетингового управления.

· Затруднённость координации по товарам и функциям, расчленённость товарной политики по рыночным регионам.

· Неэффективна для наукоёмких, в значительной мере подверженных инновациям продуктов, а также для фирм с широкой многоассортиментной номенклатурой.

4) По группам потребителей:

Даёт возможность ориентировать всю деятельность фирмы на конечных потребителей и на этой основе осуществлять для каждой их группы индивидуальную, комплексную рыночную политику по всему процессу производства. Такая структура в наибольшей степени соответствует требованиям концепции маркетинга, т.к. нацелена на индивидуальное обслуживание и удовлетворение требований, т.е. принципу углублённогосегментирования. Оргструктура по группе потребителей обеспечивает долговременные связи с партнёрами по операциям поставки и, следовательно, стабилизацию прибыли.

5) Двойственность руководства, присущая оргструктуре управления матричного типа обуславливает возникновение следующего недостатка: если возникают сложности с выполнением программы руководству предприятия бывает часто трудно выявить, кто виноват и в чем причины и суть появившихся проблем, соответственно, возникают обычные трения и неразбериха, которые и следуют ожидать при отсутствии единоначалия. Эти трудности можно преодолеть при установлении четких границ полномочий и ответственности функциональных руководителей программ. Последние наделяются обычно всей полнотой ответственности за осуществление всей программы. Они, как правило, устанавливают контакты с заказчиками, наделяются полномочиями для составления графиков и установления приоритетов по своим программам.

Данная структура как достаточно гибкая и многофункциональная в наибольшей степени может использоваться в России, т. к. с одной стороны у нас необходимо чёткое координирование отдельных отделов маркетинга, углубленная разработка каждой из функций, а с другой – отслеживание малейших изменений на рынках (как рынках географических регионов, так и рынках конкретных товаров – в зависимости от варианта матричной структуры).

2. Задачи и функции отдельных подразделений службы маркетинга

Немалое значение для достижения поставленных маркетинговых целей имеет создание внутренних организационных подразделений в службе маркетинга предприятия (фирмы). Здесь, как правило, организуются следующие структурные подразделения.

1. Отдел по исследованию рынка, включающий: информационно- исследовательскую группу (бюро); группу (бюро) по исследованию спроса на продукцию; группу (бюро) технического обслуживания исследования рынка. В информационно-исследовательской группе необходимы специалисты по экономической информации, в области сбора и переработки коммерческой информации, библиотечно-информационного обслуживания. Группа по исследованию спроса на продукцию должна иметь специалистов в области анализа и прогнозирования спроса. В группе технического обслуживания исследования рынка нужны специалисты по автоматизированной обработке информации и по ЭВМ.

2. Отдел по управлению ассортиментом продукции, включающий группы (бюро) по: управлению ассортиментом старой продукции; управлению ассортиментом новой продукции. В указанных подразделениях должны быть специалисты по формированию ассортимента продукции, а также по качеству продукции.

3. Отдел сбыта, содержащий подразделения по оперативно-сбытовой работе, число и название которых определяются в основном широтой номенклатуры производимой продукции и спецификой производственно-хозяйственной деятельности предприятия.

4. Отдел по формированию спроса и стимулированию сбыта. В состав него, как правило, входят группы (бюро): рекламы; стимулирования сбыта. Группу рекламы должны составлять специалисты по основным формам и средствам рекламы, экономист по ассегнованиям на рекламу, специалисты по организации выставок и ярмарок, витрин, демонстрации товаров, организации фирменных магазинов и проведению торговых мероприятий.

5. Отдел сервисного обслуживания создаётся только на предприятиях (фирмах), производящих сложную технику, машины. В отделе должны работать специалисты по управлению сетью сервисного обслуживания, ремонтными мастерскими, по обеспечению запасными частями мастерских и центров обслуживания.

Подразделение службы маркетинга тесно связаны между собой. Каждое из них решает свои задачи, направленные в конечном итоге на определение спроса, удовлетворение требований потребителей, обеспечение сбыта, сервисного обслуживания и ремонта выпускаемой продукции.

Рассмотрим основные задачи и функции подразделений маркетинга.

1) Задачи отдела конъюнктуры рынка, спроса и рекламы продукции

- Разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга.

Исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, конъюнктуры рынка. Изучение спроса на продукцию предприятия и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в выпускаемой продукции.

Исследование потребительских свойств, производимой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны потребителей.

Ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции.

Организация рекламы и стимулирование сбыта продукции.

Для выполнения этих задач осуществляется следующие функции:

- анализ и прогнозирование основных конъюнктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта выпускаемой предприятием продукции;

- анализ коммерческих и экономических факторов, включая финансовое положение потенциальных покупателей, реальный платежеспособный спрос на выпускаемую продукцию и соотношение спроса и предложения на конкретные виды продукции;

- изучение объёмов поставки, технического уровня и качества конкурирующей продукции, её преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией данного предприятия; наличие новых рынков сбыта и новых потребителей выпускаемой предприятием продукции;

- исследование потребительских свойств, производимой продукции и сбор информации об удовлетворении ими покупателей. Анализ соответствия выпускаемой продукции потребностям покупателей;

- влияние тенденций в мировом производстве продукции по профилю предприятия;

- подготовка предложений по привлечению сторонних специализированных организаций по решению проблем маркетинга, изучение спроса на продукцию, рекламы;

- изучение спроса на выпускаемую продукцию, оценка потребности в разрабатываемой и производимой продукции, данных статистической отчётности и др. Анализ и систематизация полученных данных и подготовка их для обработки на электронно– вычислительной технике;

- выявление системы взаимосвязей между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объём продаж;

- анализ конкурентоспособности продукции предприятия, сопоставление её потребительских свойств, цены, издержек производства с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями;

- разработка на основе изучения конъюнктуры и ёмкости рынка прогнозов по платёжеспособному спросу на новую и серийно выпускаемую продукцию;

- разработка стратегии маркетинга с учётом потребностей в данной продукции, ёмкости рынка, меняющегося платёжеспособного спроса, проникновения на новые рынки сбыта, достижений научно-технического прогресса, конкуренции;

- расчёт ёмкости рынка для продукции предприятия;

- координация и согласование действий всех функциональных отделов в выработке единой коммерческой политики;

- сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической информации о потенциальных рынках сбыта продукции предприятия;

- создание информационно-статистического банка данных, включая данные по портфелю заказов на поставку продукции, её производству, наличию запасов; использование этих данных для ускорения сбыта продукции;

- определение географического размещения потенциальных потребителей;

- определение удельного веса продукции основных конкурентов в общем объёме сбыта на данном рынке;

- исследование структуры, состава и организации бытовой сети, обслуживающей данный рынок;

- изучение уровня фирменного ремонта и обслуживание и их влияния на сбыт продукции;

- организация обратной связи с потребителями, изучение мнения потребителей и их предложений по улучшению выпускаемой продукции, привлечение для этого коммерческих посредников и независимых консультантов. Анализ рекламаций и их влияние на сбыт продукции. Разработка по результатам изучения мнения потребителей и анализа рекламаций предложений по повышению технического уровня и качества продукции;

- анализ методов рассмотрения и удовлетворения претензий и рекламаций, поступивших от потребителей, и осуществление контроля за их полным удовлетворением в установленные сроки;

- планирование посещения потребителей работниками службы маркетинга; осуществление непосредственных контактов с потребителями продукции;

- анализ мотивов определённого отношения потребителей к предлагаемой им продукцией;

- анализ сильных и слабых сторон конкурирующей продукции; участие в испытании новой, серийно выпускаемой и конкурирующей продукции;

- разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекламных мероприятий;

- определение возможностей центральных и региональных рекламных агентов и разработка предложений по привлечению их к рекламе продукции предприятия;

- организацию рекламы при помощи СМИ (газет, телевидения, радио и т.п.). Организация и подготовка статей и информации для журналов, газет и радио. Подготовка исходных материалов для сценариев рекламных роликов;

- обеспечение наружной, световой, электронной рекламы на транспорте, прямой почтовой рассылки (плановых и разовых рассылок писем, бандеролей, посылок с информационными материалами);

- организация участия предприятия в центральных и региональных отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах. Подготовка необходимых документов и материалов. Организация выставок, выставок- продаж на предприятии;

- организация в ходе проведения выставок, выставок- продаж, ярмарок конкурсного показа продукции в действии, демонстрация преимуществ товара в работе, диапазона возможностей их использования; организация других мероприятий по формированию потребительского спроса на выпускаемую предприятием продукцию;

- разработка предложений по формирования фирменного стиля, организация рекламы с помощью фирменных изделий (плакатов, буклетов, афиш, экспресс- информации);

- обеспечение представителей предприятия, направляющихся на выставки, ярмарки, выставки-продажи, рекламными проспектами и др. рекламными документами;

- анализ деятельности рекламы, её влияние на сбыт продукции, информированности потребителей о продукции предприятия. Определение эффективности рекламы. Разработка предложения по совершенствованию организации рекламы;

- методическое руководство дилерской службы в области сбыта, организация обучение дилеров и их обеспечение всей необходимой документацией и рекламными материалами по сбыту продукции;

- изучение и использование передового опыта рекламы и стимулирование сбыта в стране и за рубежом;

- изучение и анализ эффективности форм доставки продукции потребителям для каждого вида изделий, выпускаемых предприятием;

- анализ организации оптовой торговли, сбытовой сети, выбор наиболее оптимальных по протяжённости, стоимости и технической оснащённости каналов реализации продукции предприятия. Оценка эффективности работы сбытовой сети;

- анализ состояния реализации продукции предприятия, выявление продукции не имеющей достаточного сбыта, определение причин этого;

- участие в разработке совместно с техническими отделами инструкций по эксплуатации, руководств по ремонту и другой документации;

- проведение сравнительного анализа издержек обращения, выявление и ликвидация экономически необоснованных расходов;

- формирование новых потре6ностей с целью расширения рынка и поиска новых форм применения выпускаемой продукции;

- разработка предложений по созданию принципиально новой продукции;

- разработка предложений и рекомендаций по изменению характеристик, конструкций и технологии производства выпускаемой и новой продукции с целью улучшения её потребительских свойств с учётом мнения пользователей и мировых достижений в этой области. Представление предложений в отделы главного конструктора, главного технолога, другие технологические службы. Участие совместно с ними в определении параметров новых модернизированных товаров и технологий;

- участие совместно с экономическими, конструкторскими и технологическими отделами в определении себестоимости новых изделий и разработки мероприятий по снижению себестоимости выпускаемой продукции; выявление возмож6ного экономического эффекта у потребителей и суммы прибыли предприятия от продажи новой выпускаемой продукции;

- подготовка предложений и рекомендаций к плану производства продукции предприятия по номенклатуре и количеству, исходя из результатов изучения рынка и спроса на конкретные виды продукции;

- разработка предложений по изучению технических условий и эстетического вида упаковки.

Задачи отдела сбыта.

Своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции.

Обеспечение выполнения планов поставки продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключёнными договорами.

Контроль за поставкой продукции структурными единицами.

Обеспечение правильного учёта приёмки и отчётности по отгрузке продукции.

Функции отдела сбыта:

- обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции;

- подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции;

- участие совместно с соответствующими службами предприятия в формировании номенклатурных планов производства и сдачи готовой продукции для обеспечения поставок в установленные сроки и по номенклатуре;

- составление годовых, квартальных и месячных планов поставок продукции в соответствии с заключёнными договорами;

- участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции;

- участие в изучении спроса на выпускаемую продукцию;

участие совершенствования сбытовой сети и форм доставки продукции потребителям;

- проведение мероприятий по ликвидации необоснованных расходов по сбыту продукции;

- организация оптовой торговли продукцией;

- организация правильного хранения готовой продукции, её рассортировки, комплектации, консервации, упаковки и отправки потребителям;

- планирование и организация отгрузки готовой продукции;

- подготовка данных об общем количестве предоставляемой продукции по номенклатуре, предусмотренной заключёнными договорами;

- регулирование взаимоотношений с потребителями, ведение переписки и приём покупателей по вопросам поставки продукции и расчётов с ними;

- составление заявок на необходимые материалы для осуществления функций сбыта;

- подготовка материалов для заявления претензий и исков к др. предприятиям и организациям, физическим лицам по вопросам сбыта;

- участие в рассмотрении удовлетворении обоснованных рекламаций на отгруженную готовую продукцию;

- составление заявок на подачу ж/д состава, контейнеров и автотранспорта на месяц, квартал, год;

- правильное применение нормативных актов по поставкам продукции;

- составление оперативной статистической отчётности о выполнении поставок по госзаказам, договорных обязательств, своевременное их представление с объяснительной запиской.

Задачи отдела технического обслужива6ния выпускаемой продукции.

Фирменное обслуживание выпускаемой продукции.

Организация опорных баз по эксплуатации и ремонту выпускаемой продукции.

Организация работ по досборки, регулировке, обкатке, предпродажному сервису и поставке потребителям продукции в собранном виде.

Организация работ по внедре6нию прогрессивных технологий ремонта и восстановления узлов и деталей.

Расчёт потребности резервного фонда запасных частей, его создание и восполнение.

Организация информационного обеспечения по внедрению и использованию новой техники.

Функции отдела ТО выпускаемой продукции:

- организация и руководство работой опорных баз и опорных пунктов по гарантийному обслуживанию продукции;

- организация 6на местах технической помощи в гарантийном обслужива6нии и ремонте техники, вышедшей из строя в гарантийный период. Организация командировок бригад для ремо6нта техники, оснащение их необходимыми для ремонта материалами;

- сбор первичных сведений об отказах, неисправностях и недостатках в эксплуатации выпускаемой продукции. Участие в рассмотрении рекламаций. Рассмотрение претензий по поводу качества выпускаемой продукции и их удовлетворение;

- разработка предложений по совершенствованию гарантийного обслуживания и гарантийного ремонта совместно с другими подразделениями, а также мероприятий по повышению качества и надёжности выпускаемой продукции;

- организация работ по обслуживанию техники в гарантийный период эксплуатации и оперативной поставке спеццентрам, опорным базам, необходимого резервного фонда запасных частей;

- организация и участие в проведении испытаний отремонтированной техники;

- анализ и подготовка отчётных данных о причинах отказов техники;

- контроль расхода и учёт наличных запасных частей в резервном фонде и на опорных пунктах согласно установленным нормативам;

- разработка предложений по технически обоснованному планированию и выпуску запасных частей, участие разработки и согласовании номенклатуры запасных частей, изготовляемых предприятием;

- обучение покупателей правилам эксплуатации выпускаемой продукции, обобщение опыта по её эксплуатации, транспортировке и хранению;

- оперативный учёт и выявление дефицита запасных частей для гарантийного обслуживания. Обеспечение своевременной отправки запасных частей в опорные пункты.

Задачи бюро прогнозирования и планирования маркетинга:

Разработка прогнозов конъюнктуры рынка, платежеспособного спроса, перспектив развития предприятия, номенклатуры продукции, планируемой к постановке на производство, и цен.

Разработка стратегии маркетинга.

Выработка рекомендаций по формированию производственных мощностей и плана производства.

Функции бюро прогнозирования и планирования маркетинга:

- изучение потребностей покупателей;

- своевременное определение того, насколько учтены в продукции требования потребителей к её надёжности и качеству, уровню цен, условиям постановки, организации послепродажного технического обслуживания, другие требования;

- изучение данных о запасах, а также о поступлении и портфеле заказов на продукцию и разработка на основе этого прогноза производственных мощностей;

- выявление основных тенденций развития производства (технического уровня, технологии, длительности цикла изготовления, структуры издержек производства и др.) и анализ спроса на основе изучения внутреннего потребления, экспорта и импорта;

- определения масштабов и условий применения машин и оборудования в отраслях-потребителях;

- изучение сведений о ценах на различные виды продукции. Прогнозирование изменений различных слагаемых издержек производства (расходов на материалы, комплектующие изделия, энергию, рабочую силу), соотношение между спросом и предложением и на этой основе прогнозирование цен на данную продукцию;

- изучение иностранных организаций и фирм; подбор и систематизация в специальных фирменных досье материалов, освещающих деятельность фирм-конкурентов, партнёров и фирм-посредников по профилю предприятия;

- составление на предстоящий период балансов спроса и предложения;

- разработка на основе анализа системы факторов формирования конъюнктуры рынка прогнозов по конъюнктуре и ёмкости рынка, платежеспособному спросу, производству, экспорту и импорту продукции;

- систематическое наблюдение за рынком и корректировка прогнозов в соответствии с происходящими изменениями;

- участие в проведении испытаний новой продукции. Определение конкурентоспособности новой продукции, выработка рекомендаций по повышению технического уровня и качества;

- разработка стратегии маркетинга на основе анализа платежеспособного спроса, ёмкости и конъюнктуры рынка, прогноза технического уровня, качества продукции и её конкурентоспособности на отечественном и зарубежном рынках;

- разработка и представление предложений по формированию мощностей по производству каждого изделия и рекомендаций отделу сбыта по проведению договорной компании;

- участие в разработке планов производства, технологической подготовки производства, технического перевооружения, других планов;

- анализ эффективности фирменного обслуживания, организации сбыта, рекламы и разработка предложений по их совершенствованию;

- анализ объёмов производства и реализации продукции, организации сбыта, рекламы и фирменного обслуживания на аналогичных предприятиях в стране и за рубежом и разработка предложений по использованию передового опыта;

- участие в определении целей, методов и эффективности рекламы;

- анализ проведения договорной компании и организации сбыта продукции и разработка предложений по их совершенствованию.

Задачи бюро изучения рынка сбыта и спроса:

Исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия.

Изучение спроса на продукцию предприятия и разработка прогнозов потребности в выпускаемой продукции.

Определение конкурентоспособности продукции предприятия.

Исследование потребительских свойств, производимой продукции и предъявляемых к ним потребительских требований.

Ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции.

Функции бюро изучения рынка сбыта и спроса:

- разработка планов исследования конъюнктуры рынка, потребностей, платежеспособного спроса на выпускаемую продукцию;

- анализ и прогнозирование основных конъюнктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта выпускаемой предприятием продукции;

- накопление и систематизация информации об объёмах поставки, технологическом уровне и качестве конкурирующей продукции, её преимуществах и недостатках по сравнению с продукцией данного предприятия;

- изучение новых рынков сбыта и новых потребителей выпускаемой предприятием продукции;

- определение динамики значений экономических факторов, влияющих на потенциал спроса на данном рынке;

- выбор сегментов рынка для обследования, определение необходимой информационной базы, методов исследований;

- анализ совместно с отделом главного конструктора конкурентоспособности продукции предприятия, сопоставление её потребительских свойств, цены, издержек производства, других экономических показателей, дизайна с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями;

- разработка на основе изучения конъюнктуры и ёмкости рынка прогноза по развитию платежеспособного спроса на новую продукцию и предложений по её производству на длительный срок;

- увязка и корректировка данных прогнозов с потенциальными возможностями производства через соответствующие службы предприятия;

- изучение возможного спроса на выпускаемую продукцию за рубежом;

- исследование структуры, состава и организации работы сбытовой сети, обслуживающей рынки сбыта продукции предприятия;

- анализ организации технического (гарантийного) обслуживания и его влияния на сбыт продукции;

- разработка рекомендаций по повышению качества обслуживания;

- организация обратной связи с потребителями. Изучение мнения потребителей и их предложений по улучшению выпускаемой продукции, привлечение для этого коммерческих посредников и независимых экспертов. Анализ рекламаций и их влияние на сбыт продукции. Разработка по результатам изучения мнения потребителей и анализа рекламаций предложений по повышению технического уровня и качества продукции;

- выявление тенденций в мировом производстве продукции по профилю предприятия;

- подготовка предложений и рекомендаций к плану производства продукции предприятия по номенклатуре и качеству исходя из результатов изучения конъюнктуры рынка и спроса на конкретные виды продукции;

- участие в анализе эффективности рекламы и её влияния на сбыт продукции и разработка рекомендаций по совершенствованию рекламы;

- подготовка отчётов, информационных аналитических материалов по вопросам конъюнктуры рынка и спроса на продукцию предприятия.

Задачи бюро рекламы

Определение наиболее эффективных направлений проведения рекламы с учётом особенностей выпускаемой продукции и конъюнктуры рынка.

Организация всех необходимых видов рекламы продукции и формирование доверия и уважения к предприятию- изготовителю.

Функции бюро рекламы:

- определение совместно со специалистами по изучению спроса и по сбыту объектов рекламы и сегментов рынка, на которых необходимо рекламировать продукцию;

- выбор и применение наиболее эффективных методов проведения рекламы, учитывающей особенности рекламируемой продукции, а также особенности рынка;

- разработка и представление на утверждение планов проведения рекламных мероприятий и планов проведения рекламных компаний по отдельным изделиям;

- организация рекламы при помощи СМИ (прессы, телевидения, радио). Подготовка статей и информационных материалов, сценариев для рекламных роликов, видеофильмов;

- осуществление прямой почтовой рекламы (плановых и разовых рассылок писем, бандеролей, посылок с информационными материалами);

- организация участия предприятия в центральных и региональных отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах. Подготовка необходимых документов и материалов. Организация выставок, выставок продаж на предприятии;

- разработка по формированию фирменного стиля, организация рекламы с помощью фирменных изделий (плакатов, буклетов, афиш, экспресс- информации);

- оснащение дилеров, представителей предприятия, направляющихся на выставки, ярмарки, выставки-продажи, рекламными проспектами и др. рекламной документацией;

- подготовка договоров с рекламными агентствами и др. организациями по проведению рекламы;

- изучение и анализ организации рекламы на аналогичных предприятиях в стране и за рубежом и разработка предложений по использованию их опыта;

- составление смет затрат на проведение рекламных мероприятий и осуществление контроля за её соблюдением;

- анализ действенности рекламы, её влияния на сбыт продукции, информированности потребителя о продукции предприятия. Определение эффективности рекламы.

3. Кадры в системе маркетинговых служб

Правильный выбор оргструктуры управления маркетингом только создает предпосылки для эффективной работы маркетинговых служб. Необходимо укомплектовать эти службы квалифицированными специа­листами, правильно распределить между ними обязанности, наделить их необходимыми правами, создать приемлемые условия для работы. Всем этим должен заниматься руководитель маркетинговой службы совместно с руководством предприятия.

Date: 2015-05-08; view: 603; Нарушение авторских прав