Как опознать установку

Поиск таких установок от процесса выявления сути не отграничен четко.

· Для клиента все это вообще один разговор «за жизнь».

Мы начинаем специальный поиск во-первых, если в предыдущем разговоре искомые установки еще не обнаружились сами (и тогда можно просто к этом вернуться: «вот Вы говорили…»), а во-вторых тогда, когда считаем что болезненное место — суть проблемы — уже обнаружено, и пора искать его “идеологическое обоснование”.

Итак, мы продолжаем разговаривать, но теперь основное внимание уделяем расспросам о том, «почему?», «из-за чего?» клиент принужден поступать именно так.

· А если мы думаем, что «это и так понятно», то это работает наша установка. Может быть, она похожа на установку клиента. А может быть, и нет.

Мы вежливо выслушиваем ссылки на других людей и обстоятельства, но раз за разом сворачиваем разговор на внутренние основания: «Хорошо, именно в этих обстоятельствах, почему Вам нужно было вести себя именно так?»

· Кругов может быть много, клиент не торопится принять мысль о том, что он тоже одно из обстоятельств и один из тех нехороших людей, которые ему жизнь — портят.

В репликах клиента мы ищем ссылку на то внутреннее решение-установку, которое лежит в основе нынешнего положения вещей, мешая обнаружить иной вариант поведения, который бы изменил ситуацию к лучшему.

Таких установок может быть много, не нужно хвататься за все. Во-первых не любая установка — это плохо. Во-вторых, нас интересует именно та, которая относится к области заявленной проблемы.

Как только мы слышим или хотя бы можем предположить в объяснениях человека мировоззренческие аксиомы из серии «должен», «надо», «всегда», «все», «никогда», «никто» и прочую безапелляционность — мы у цели:

— Все так поступают (должны так поступать).

— Мне никогда не повезет. (Установка из серии «Я — это…»).

— Все мужчины — сами знаете.

— Я должна сделать для него всё.

· Или наоборот.

— Успех — это деньги (в смысле — только деньги и всегда деньги).

— Счастье — это когда тебя понимают (значит, я могу быть счастлив только при условии, что меня будут понимать. И не кто-то вообще, а именно она.)

— Мир устроен так, что (тут можно сразу опознать установку) стесняться нечего.

— Я не могу так поступить… (Почему? — Так нельзя. — Почему нельзя? — Это нечестно. — И что в этом такого? — Ну, надо же быть честным...)

— Вы понимаете, он меня бросил! (И что? — Как что?! Так не поступают! — А как надо? — Надо предупреждать! — Кто кого должен предупреждать? — Мужчина женщину должен предупреждать. — Прежде чем бросить? — Ну, да…).

— Мне не следует ссориться с тещей.

· И в том же духе.

Когда на уровень установки мы уже вышли, остается помочь клиенту сформулировать ее в общем виде (установка — классический пример обобщения) и — дело сделано. По итогам этой процедуры мы должны получить четкое суждение о том, что «должно» или «не должно» быть, что «надо» или «не надо» делать, что «хорошо», «плохо» или «правильно» и т.д. Нам нужна управляющая идея, из которой проблемное поведение вытекает логически, становится очевидным и единственно приемлемым:

«Настоящие мужчины поступают только так».

«Нельзя жаловаться женщинам на жизнь».

«Этим мужчинам вообще нельзя доверять».

«Кошки вредны».

Словом, нам нужно понять почему человек ведет себя именно так, как он себя ведет.

· А еще нужно, чтобы установку эту сформулировал и проговорил в ответ на наши вопросы человек сам. Во-первых, высказав все это вслух, он уже может слегка усомниться, что немаловажно. А во-вторых, сделав утверждение, он готов теперь развивать эту мысль, отвечая на наши невинные и благожелательные вопросы. А мы можем эти вопросы ему — задавать.

Влезать в идеологические дебри и начинать «разрушать» или корректировать установку прямо сразу не надо. А вот дать повод начать хотя бы немного сомневаться — уже пора. Поэтому мы не высказываем встречных лобовых суждений. Мы — спрашиваем. Мы просим уточнить, помочь нам понять (и проявляем редкую непонятливость), помогаем (!) клиенту понять себя самого. Но — и только. Мы не нападаем на мировоззрение клиента даже в этой мелочи. Мы только немного расшатываем его, подталкиваем к осмыслению сказанного, рассмотрению других возможностей.

· Если клиент воспримет наши вопросы как желание переделать его мысли — как агрессивное, по сути, действие — следующие минуты или часы мы проведем за восстановлением контакта.

Так что осторожность, сочувствие, наивные глаза и позиция «Вы, наверное, правы и меня почти убедили, осталось только несколько вопросов, на которые хочется получить ответы» — такая позиция окажется в самый раз.