Проаналізувавши типового споживача соків, а також провівши аналіз особливостей купівельного поводження споживача соку, опишемо цільову аудиторію продукції ТМ «Сандора»

Цільова аудиторія продукції - жінки та чоловіки 18-45 років, які хочуть добре себе почувати, прекрасно виглядати й знають, як важливо піклуватися про своє здоров'я й красу. Вони мають дітей, про яких піклуються і хочуть дати найкращий продукт з точки зору користі для здоров`я, смаку. Це люди з високим рівнем достатку, які багато працюють і знають ціну грошам. Тому вони хочуть за свої гроші придбати продукт, що буде максимально задовольняти їх потреби та сподівання.

2.2 Визначення попиту

Смакові переваги українського споживача, що п'є сік, торік досліджувала маркетингова компанія Gf-USM, а результати вийшли такі. Лідирує сік апельсина, що п'ють 51,1% українських любителів соків. На другому місці - традиційний для України яблучний сік з показником (40,4%). Третє місце також за традиційним соком - томатним (31,1%). На четвертому місці персиковий (30,0%), а замикає п'ятірку лідерів - виноградний (26,2%). Далі в рейтингу смакових переваг за версією Gf-USM соки: мультивітамінний (22,0%), ананасовий (21,8%), абрикосовий (19,2%), змішаний із двох чи трьох плодових культур (мікс) (18,1%), грейпфрутовий (9,8%), лимонний (9,3%), порічковий (8,4%), сливовий (8,0%), малиновий (7,7%), грушевий (7,4%), банановий (7,0%), вишневий (6,5%), березовий (5,5%), морквяний (4,3%), гарбузовий (1,4%).

За оцінками операторів сокового ринку перша п'ятірка смаків забезпечує майже дві треті обсягу продажу. Апельсиновий сік названо операторами незмінним лідером у рейтингу смакових переваг. Друге і третє місця яблуко і томат розділяють зі змінним успіхом, оскільки влітку самий популярний яблучний, узимку - томатний. Останнім часом зростає популярність мультивітамінного соку. Зокрема, за даними компанії «Тетра Пак Україна», мультивітамін за обсягами виробництва (виробництва в упакуванні «Тетра Пак», але не споживання) в Україні може уступати тільки томату, яблуку й апельсину. Здобувають популярність також персиковий, ананасовий і абрикосовий.

Цікаво, що в залежності від пори року споживчі переваги міняються. Улітку найбільшою популярністю користаються «легкі» і менш солодкі соки: березовий, яблучний і виноградний. Зате узимку збільшуються обсяги продажів апельсинового, томатного і персикового. Попит же на екзотичні соки залишається більш-менш стабільним протягом усього року.

Незважаючи на те, що найбільший прибуток приносять тільки три види соків виробники не збираються звужувати асортимент. Проте кожний з них намагається придумати щось своє, «ексклюзивне». Наприклад, для ТМ «Сандора» це «ананас-манго-апельсин»

За результатами опитування (дані 2011 р.), для 63% клієнтів соки ТОВ «Сандора» головне - щоб було смачно, для 21% важливо місце має ціновий фактор, для 13% - популярність соку, тобто чи багато людей споживають саме ці соки.

Однак враховуючи той факт, що більшість (57%) споживачів приймають рішення про купівлю даної продукції спонтанно, на перше місце по значущості виходить ціновий фактор та якість продукту.

Звідси випливають основні цінності ТОВ «Сандора»:

· Якість продукції;

· Широкий асортимент;

· Ціна.

Як свідчать результати маркетингових досліджень, основними споживачами соку є молоді люди віком 25-34 років, які проживають у містах. І хоча соки як продукт цінують однаковою мірою й чоловіки та жінки, проте за кількістю споживачів все ж таки переважають жінки.

Основні мотивації споживання соків серед міського населення розподіляються наступним чином:

- як джерело вітамінів -- 48,3 %

- як натуральний продукт -- 26,1 %

- як смачний напій -- 8,6 %

- як вітчизняний продукт -- 3,4 %

- як напій, що втамовує спрагу -- 3,0 %

2.3 Оцінка витрат виробництва

Діагностика витрат виробництва підприємства проводиться на основі його фінансової звітності та використання сукупності методів і робочих прийомів, що дозволяють структуризувати і ідентифікувати взаємозв’язки між основними показниками. Широко використовується при цьому система фінансових показників, що складається із шести груп: показники оцінки майнового положення, показники ліквідності, показники фінансової стійкості, показники ділової активності, показники рентабельності.

Звіт про витрати виробництва ДП «Сандора Трейд»

за 2012 рік

Доходи і витрати приводяться в звіті з метою визначення чистого прибутку. Фінансові результати в звіті визначаються і відбивають у розрізі звичайної діяльності і надзвичайних випадків. Звичайна діяльність складається з операцій основної діяльності (тобто операцій, зв'язаних з виробництвом або реалізацією продукції (товарів, робіт, послуг), що є головною метою створення підприємства і забезпечують основну частину його доходу) і інших операцій (продаж і оренда основних засобів, нематеріальних активів, продажів і покупка цінних паперів і т.д.), що безпосередньо не зв'язані с основною діяльністю.
Прибуток (збиток) від звичайної діяльності визначається як алгебраїчна сума прибутку (збитку) від основної діяльності, фінансових і інших доходів (прибутків), фінансових і інших витрат (збитків) і суми податку з прибутку.

2.4. Аналіз цін і товарів конкурентів.

Компанія «Сандора» використовує стратегію лідера «компанія №1». Дана стратегія є оборонною. Компанія ставить перед собою мету - захистити свою домінуючу позицію на ринку і залишатися на даному етапі якомога більше часу.

Такі компанії-конкуренти як Вітмарк, Ерлан та інші використовують стратегії «компанії №2». Дана стратегія є наступальною і її головний принцип - атакувати лідера. Компанії докладають всі свої сили, щоб хоч якось зменшити частку ринку компанії-лідера. Вони намагаються знайти слабке місце у лідера і атакувати його. Також дані фірми використовують стратегії флангових атак. Вони намагаються розробити новий продукт, який буде відрізнятися від продукції лідера, але в той же час буде цікавий цільової аудиторії.

Розглянемо порівняльну характеристику продукції Сандори, Вітмарк та Ерлан. (табл. 1).

Таблиця 1

Порівняльна характеристика продукції різних виробників соків

В табл. 2 показано результати опитування, які були проведені у мимовільних людях. Оцінка проводилась за 10-ти бальною шкалою.

Таблиця 2

Оцінка продукції різних виробників соків

За результатами опитування видно, що лідером є ТМ «Сандора» із кількістю балів 36, на другому місці ТМ “Одеський консервний завод дитячого харчування” із кількістю балів 35 і на останньому місці ТМ «Біола».

2.5. Вибір метода ціноутворення.

Важливою складовою частиною маркетингу є формування цінової політики стосовно товарів, що просуваються на ринок, і послугам.

Кожен підприємець самостійно встановлює ціну за свій товар. Є два підходи до ринкового ціноутворення: встановлення індивідуальних цін або єдиних цін. Перша формується на договірній основі в результаті переговорів між покупцем і продавцем, що забезпечують узгодження інтересів сторін. Друга характерна тим, що всі покупці купують товар за однаковою ціною.

Першорядна увага в останні роки приділяється питанням установлення ціни на нову продукцію і прогнозування цінової політики в розрахунку на всі стадії життєвого циклу товару на внутрішньому і світовому ринках. Визначення ціни на товари ринкової новизни - складне і відповідальне завдання, оскільки торгова марка таких товарів ще невідома покупцям, як і їхні споживчі властивості і технічні характеристики. У зв'язку з цим важливо створити попит на нові товари з боку споживачів, що зажадає істотних витрат.

Ціна в даному випадку визначається так, щоб оцінити обсяг первісних капіталовкладень у створення і просування нового товару на ринок і забезпечити їхнє відшкодування, вона встановлюється на завищеному рівні з метою організації розширеного збуту і підвищення ефекту від швидкого повернення раніше вкладених у цей товар коштів.

Надалі, коли продажі даного товару не будуть зростати, фірми, що застосовують таку політику, йдуть на деяке зниження рівня цін, одночасно уважно стежачи за реакцією ринку і залучаючи більш низькими цінами додаткові шари покупців і споживачів, на основі поетапних знижень цін фірми здійснюють “ видоюй не “ усього ринкового попиту, закладеного спочатку в новий товар (чим і пояснюється назва такої політики ціноутворення).

Політика “прориву на ринок” припускає зворотне: фірма відкриває продаж нового товару з низької ціни, щоб товар швидше досяг стадії зросту й у порівняно короткий термін для нього був створений масовий ринок. Основою такої політики виступає формування масових товаропровідних каналів збуту. Установлення ціни з початку продажів нового товару на ринку на відносно низькому рівні відкриває можливість домогтися швидкої окупності товару И вже на ранній стадії життєвого циклу гарантувати високий рівень масових продажів, що дозволяє в короткий термін повернути раніше зроблені капіталовкладення. Ця політика вимагає обережності, невдача в її проведенні може привести до ускладнень у відшкодуванні раніше здійснених капіталовкладень у розробку товару і просування його на ринок і до фінансових труднощів фірми, тим більше, що підвищити на даний товар ціни надалі виявиться надзвичайно важким, і їх можна буде тільки знижувати, щоб удержати товар на ринку.

Звичайно ж фірми при формуванні ціни продажу прибігають до використання не одного, а декількох методів ціноутворення.

РОЗДІЛ 3. МАРКЕТИНГОВА ПОЛІТИКА КОМУНІКАЦІЙ

3.1. Рекламна діяльність

Товаром-Субститутом є сильно газовані напої. Щоб уникнути втрати покупців і спаду виробництва, фірма буде проводити тактику прямої атаки на основного конкурента, чітко вказуючи на їхні побічні наслідки ("вимивання" кальцію з костей і т.д.).

Фірмі необхідно постійно контролювати якість продукції, постійно здійснювати пошук нових зв'язків.

Перша поставка товару буде невелика - пробна. По кількості вона буде невелика, але в ній буде представлено всі асортименти.

При плануванні обсягу випуску на сезонний період необхідно буде враховувати наступні фактори:

- потенційну місткість ринку (на вітчизняному ринку ємність постійно збільшується)

- у зв'язку зі зміною влади ситуація в Україні може змінитися докорінно

Загалом, прогноз кон'юнктури можна сформулювати в збільшенні споживання соку на душу населення за 1 рік. Це пов'язане з ростом життєвого рівня, збільшення споживання натуральних продуктів.

Підприємство намагається не тільки збільшувати обсяги випуску продукції, але й розширювати асортименти

Різноманітні асортименти є не тільки додатковим козирем у конкурентній боротьбі, але й дозволяє встановити більш низькі відпускні ціни на продукцію.

Справа в тому, що виробництво соків зажадає цитрусової групи обходиться в 1,3 - 1,6 рази дорожче, ніж виробництво яблучного або томатного соків. Різноманітні асортименти дозволяє знизити ціну одного соку за рахунок іншого виду. До того ж, якщо новий вид соку вдається "розкрутити", те загальний обсяг продажів збільшується, у середньому, на 5%.

У майбутньому, при стабілізації доходів, планується запустити лінію по виробництву варення й джемів.

Характеристика упакування.

Сьогодні популярним стало асептичне картонне впакування "брик-пак". Це впакування більш зручне при транспортуванні, не вимагає більших складських приміщень.

Також використовується розлив соків у скляні банки й пляшки із кришкою "твіст-off".

Тому що підвищувати якість соків і знижувати ціни на них можна лише до певних меж, те одним з варіантів залучення уваги пакетів до своєї продукції є використання більше зручного впакування - "тетра-пак" із клапаном.

Переваги пакета із пластмасовою кришкою для споживача очевидні: його легше відкрити, а продукт, що залишився, надійно закривається пластиковим клапаном, і далі якщо похапцем поставити пакет верх ногами, з нього не виллється ні краплі вмісту. У Європі, такі пакети через їхню надійність і зручність займають на деяких ринках до 30-40%: споживачеві зручно, а товаровиробникові їсти можливість вирізнитися своєю продукцією. Адже вже ясно, що зовнішній вигляд упакування багато в чому є вирішальним чинником при покупці.

Характеристика реклами.

Для більше успішного виходу на ринок і раціональності рекламної компанії (РК) варто створити групу фахівців по проведенню РК на території України.