разделы 5-6. Инструменты ИМК. личная продажа. Прямой маркетинг

328. Прямой маркетинг (директ-маркетинг)

329. Признаки прямого маркетинга

330. Виды прямого маркетинга: одноэтапный, двухэтапный, «негативный выбор»

331. Основные формы прямого маркетинга: личная продажа, директ-мэйл, каталог-маркетинг, телефон-маркетинг, теле-маркетинг прямого отклика, Интернет-маркетинг

332. Процесс прямого маркетинга

333. Способы сбора адресов и фамилий

334. Оферта

335. Типы каталогов: розничные, полномасштабные, «бизнес для бизнеса», специализированные потребительские

336. Типы телефонного маркетинга: входящий, исходящий

337. Способы оценки обратной реакции

338. Преимущества прямого маркетинга

339. Недостатки прямого маркетинга

340. Личные продажи

341. Ответная продажа: поездка по маршруту, розница

342. Продажа представителям торговли

343. Техническая продажа

344. Созидательная продажа

345. Консультативная продажа

346. Этапы личных продаж

347. Отбор потенциальных клиентов

348. Запросы

349. Метод бесконечной цепочки

350. Метод центра влияния

351. Метод сплошного опроса

352. Стили презентации: стандартный, формальный, ориентированный на удовлетворение потребностей

353. Темп личных продаж

354. Масштаб личных продаж

355. Глубина интереса

356. Недостатки личных продаж

357. Достоинства личных продаж

358. Выставка

359. Торгово-промышленная выставка

360. Ярмарка

361. Типология выставок/ярмарок

362. Классификация выставок (ярмарок) по месту проведения

363. Региональная выставка

364. Межрегиональная выставка

365. Национальная выставка

366. Классификация выставок (ярмарок) по частоте проведения: периодические, ежегодные, сезонные, всемирные

367. Классификация выставок (ярмарок) по цели проведения: коммерческо-сбытовые, информационные

368. Классификация выставок (ярмарок) по виду предложения товаров (услуг): универсальные, многоотраслевые, отраслевые, специализированные, потребительские

369. Классификация выставок (ярмарок) по характеру торговых операций: потребительские товары, продукция производственного назначения, услуги

370. Общие причины участия предприятий в выставках/ярмарках

371. Особые причины участия предприятий в выставках/ярмарках

372. Правила подготовки выставки

373. Категории сотрудников, принимающих участие в выставке

374. Дневной показатель обслуживания посетителей на выставке (формула)

375. Степень привлечения новых посетителей (формула)

376. Доля активных посетителей выставки (формула)

377. Показатель отклика приглашенных посетителей на выставку (формула)

378. Стоимость участия одного посетителя в выставке (формула)

379. Стоимость участия из расчета на одного активного посетителя (формула)

380. Расходы на содержание персонала в расчете на одного посетителя (формула)

381. Функции организатора выставки/ярмарки

382. Основные руководящие органы выставки и их задачи

383. Функции оргкомитета выставки

384. Функции рекламного отдела организаторов выставки/ярмарки

385. Функции коммерческого отдела организаторов выставки/ярмарки

386. Функции научно-технического центра оргкомитета выставки

387. Функции пресс-центра выставки