Avon звонит

Кое-что от этого есть в истории с Avon. Долговременный лидер в продаже косметики на дому, компания Avon обнаружила, что дела идут труднее и труднее по мере того, как все больше и больше продукции этого рода перебралось из не таких уж и доступных универсальных магазинов в розничные магазины и аптеки, доступные для всех.

В довершении к этому, домашние хозяйки не могли весь день сидеть дома, чтобы ответить на знаменитый звонок в дверь (динь-динь, звонит Avon).

Постепенно прямые продажи в Америке начали терять часть своего блеска в то время как категория рынка стабилизировалась и стала "сформировавшейся".

Это было одной из причин того, что Avon начала заглядывать за ту сторону забора на Пятую Авеню и на то, что происходит на рынке высококачественных духов, приносящем 2 миллиарда долларов прибыли в год.

И она не смогла устоять перед тем, что там увидела. В срочном порядке компания выпустила духи Catherine Deneuve и купила Giorgio, Inc. Несколько месяцев спустя Avon приобрела Parfumes Stern, компанию, осуществлявшую продажу мужского парфюма Perry Ellis и женских духов Oscar de la Renta, Ruffles и Valentino.

Логика была безупречной. Вероятно, совет директоров нетрудно было уговорить направить Avon в сторону рынка дизайнерских ароматов, которые должны продаваться через универсальные магазины. Все меньше и меньше женщин остается дома; они идут работать. А у работающей женщины чистый доход намного выше.

Да и трава намного зеленее. Говорят, что Джеймс Престон, глава Avon Beauty Group как-то заявил:

"Где еще вы можете найти прибыль до уплаты налогов в 13-16 процентов и рентабельность капитала

более 20?"

Предположим, вы новый менеджер по маркетингу в Avon, ваши дальнейшие действия? Чему вы

придадите значение в первую очередь?