История Мэриджо

Молодая одинокая мать троих детей вложила почти пятую часть своих сбережений в попытку обеспечить будущее своих детей, когда в этом возникла крайняя необходимость.

Сумма ее инвестиций составила 25 центов из 1 доллара 35 центов, оставшихся на ее текущем счете.

Был 1965 год. Мэриджо попросили покинуть католическую среднюю школу, в которой она училась, когда ей исполнилось 17 лет, – она училась в выпускном классе, когда у нее начал округляться живот. В том же году она вышла замуж за отца ребенка, после чего на протяжении восьми лет воспитывала троих детей и была домохозяйкой.

Когда Мэриджо исполнилось двадцать пять, они с мужем развелись, но отец ее детей не выплачивал пособие, а давал порой то 50, то 20 долларов. Мэриджо занималась раньше только домом и воспитанием детей; у нее не было диплома о среднем образовании, и она никогда нигде не работала. Ее родители были шокированы и смущены поведением дочери. («Во-первых, девушки-католички не должны беременеть в 16 лет. Во-вторых, если даже это происходит, они не разводятся со своими мужьями», – так объяснила их отношение Мэриджо. Две ее сестры, ученицы средней школы, проводили практически все свободное время, помогая ей с детьми.

Мэриджо жилось очень трудно. У нее вот-вот должны были закончиться все сбережения, поэтому она и решила что-то сделать (причем очень срочно), чтобы обеспечить детей.

Мэриджо рассказывала мне, что произошло дальше, когда мы пили чай в ее хорошо обставленной и уютной гостиной. Наш разговор проходил на фоне звуков, доносящихся с ее собственной яхты, которая лениво покачивалась на ветру под окном гостиной, выходившим на престижный причал для яхт в заливе Сан-Франциско.

Я взяла 25 центов из денег, оставшихся на моем текущем счете, села в метро в Чикаго и поехала в центр города. За 25 центов можно было купить билет на проезд туда и обратно. Это как раз было в пределах моего бюджета… [Смеется.]

Выйдя из метро, я вошла в первую попавшуюся дверь. Это оказалась компания по чартерным автобусным перевозкам. Я прошла мимо рядов автобусов, которые стояли в гараже, зашла в офис и сказала: «Я хотела бы поговорить с человеком, который нанимает продавцов».

Человек за стойкой сказал:

– Но у нас нет продавцов.

Я спросила:

– А как же вы находите клиентов?

– Они сами нам звонят.

И я сказала совершенно невинным тоном, как будто это просто у меня вырвалось:

– Так вот почему в гараже стоит так много автобусов!

Он был ошарашен. Он не смеялся, будьте уверены. В моем замечании было нечто, похожее на правду.

Я сказала:

– Ладно, а как вам такое предложение? Составьте список из десяти человек, от которых вы хотели бы получить заказ, но которые никогда не звонили вам. Клиенты вашей мечты. Если я смогу привести троих из них к вам и сделать вашими клиентами, вы меня возьмете на работу?

Он засмеялся и сказал:

– Конечно.

Он написал список, в котором значились: хоккейная команда Chicago Blackhawks, комитет по вопросам образования, лыжный клуб и некоторые другие названия.

На следующий день я выяснила по телефону, кто из сотрудников комитета по вопросам образования отвечает за проведение экскурсий для учеников. Затем, взяв еще 25 центов, поехала в город и встретилась с той женщиной. Я рассказала ей свою грустную историю. Я сказала:

– Пожалуйста, закажите хотя бы одну поездку на экскурсию, все равно куда – мне нужно хотя бы что-нибудь.

Она сказала:

– О, дорогая!

Затем наклонилась над столом и передала мне целую стопку папок с планами экскурсий на весь следующий год. Она сделала заказы почти на каждый день, на несколько следующих месяцев.

На следующий день мой отец отвез меня в офис команды Blackhawks. Я снова безжалостно воспользовалась своей печальной историей, но получила заказ. С лыжным клубом все было еще проще: я просто поговорила с кем-то по телефону. Через неделю у меня были договоренности со всеми тремя клиентами.

Я получила работу: 75 долларов в неделю. Первое время – никаких комиссионных. Я ужасно боялась комиссионных. И хотела получать обычную зарплату. Я знала, что если буду получать по 70 долларов в неделю, то смогу жить на эти деньги. Об этом я и попросила, а он дал мне 75 долларов. Три года спустя я все еще работала в этой компании в качестве продавца полный рабочий день. За каждый год компания получила выручку, превысившую доход от этого бизнеса за 10 лет до того, как я туда пришла. В последний год я заключила с владельцем сделку, по условиям которой должна была получить по одному доллару за каждого ученика, принявшего участие в поездках, которые продавала школам. Если бы он сдержал свое слово, я заработала бы 300 тысяч долларов. Дело было в шестидесятых, так что эта сумма эквивалентна 2 миллионам нынешних долларов.

Но он сказал: «Ты же не думаешь, что я заплачу тебе такие деньги, не так ли?» Он дал мне в качестве премии 10 тысяч долларов или около того. Я была тогда такой тряпкой. Даже поблагодарила его.

Когда я была готова уйти из той компании и заняться чем-нибудь другим, он умолял меня остаться. Он предложил мне 51 процент компании, если я останусь. Но я отказалась.

Мэриджо Франклин вышла замуж во второй раз. Ее муж усыновил троих ее детей, и у них родился еще и четвертый ребенок – Брайан Франклин. Имея отличные навыки продаж, она поступила на работу в Торговую палату и занялась продажей членства в палате. Вскоре она стала одним из торговых представителей, приносивших палате самый большой доход, – а всего их насчитывалось около восьмисот. Имея такие заслуги, она решила обратиться в центральный офис Торговой палаты. «Я представилась вице-президенту по продажам и сказала: “Мне кажется, вы используете совершенно неправильный подход к обучению торговых агентов. Если вы хотите, чтобы каждый из них увеличил объем продаж, я могла бы помочь вам с этим”».

Мэриджо получила работу по развитию национальной команды торговых агентов. Ей уже исполнилось 70 лет – а ведь в таком возрасте женщины, как правило, не занимают таких должностей в компаниях. В первый день на новой работе на этаже руководства он спросила, где находится дамская комната. Оказалось, там ее вообще не было. («Мы не думали, что у нас появится необходимость в дамской комнате», – сказал ей кто-то.)

Впоследствии Мэриджо занимала ряд других высших должностей по продажам, а в начале восьмидесятых стала одним из первых в стране коучей руководителей высшего звена. Она была первопроходцем в этой сфере. «В то время, когда я говорила, что я коуч[47], люди спрашивали: “А какую команду вы тренируете?”» В большинстве случаев женщины, которые каждый день общались с руководителями высшего звена, были их секретарями; разумеется, многие руководители высшего звена не спрашивали у женщин совета (или не платили им за это). В конце восьмидесятых Мэриджо основала организацию California Leadership Center и построила долгосрочные отношения с некоторыми из самых влиятельных высших руководителей Кремниевой долины. За всю свою карьеру она заработала миллионы долларов и теперь посвящает свое время обучению подростков и их родителей из группы риска тем практическим навыкам, которые могут понадобиться им в этом мире. Мэриджо делает это в рамках программы, основанной ею самой, чтобы помогать таким людям строить будущее, о котором они не могли даже и мечтать.

Одно из самых главных преимуществ освоения навыков продаж (что и сделала Мэриджо, решив взять на себя всю ответственность за своих маленьких детей) заключается в том, что оно разрушает все традиционные барьеры, связанные с официальными дипломами, стереотипами, правилами найма сотрудников и предрассудками. Научитесь продавать посредством формирования отношений доверия – а все остальное приложится. В вашем распоряжении есть все необходимые для этого инструменты. Все, что вам нужно, – это воля к успеху.