Етап обговорення позицій. Більшість прийомів, що застосовуються на цьому етапі, пов'язані з підкресленням відмінностей

1. Зазначення слабких позицій опонента. Варіантами реалізації можуть бути: вказівка на недостатність повноважень; вказівка на нервовість, збуджений стан; вказівка на нейтральність альтернативних варіантів; вказівка на внутрішні суперечності висловлювань; негативні оцінки дій без аргументації.

2. Випереджаюча аргументація. Постає питання, відповідь на яке викриє неспроможність позицій опонента.

3. Перекручування позицій опонента, тобто формулювання позицій опонента з вигідними для себе перекручуваннями.

4. Погрози та тиск на опонента з метою добитися поступок від нього. Можуть бути реалізовані у формах:

- попередження про наслідки, неприємні для опонента;

- вказівки на можливість припинення переговорів;

- вказівки на можливість блокування з іншими;

- демонстрація сили;

- висунення екстремальних вимог;

- пред'явлення ультиматуму.

Погроза вважається ефективною, якщо зацікавлені особи, що використовують її, здатні зробити реалізацію погрози неминучою, тому що вона сама, а не її реалізація є засобом досягнення мети (Т. Шелінг).

5. Пошук спільної зони вирішення. Полягає в тому, щоб, вислухавши думку опонента та порівнявши її зі своєю, спробувати знайти спільні моменти. Етап узгодження позицій.

1. Прийняття пропозицій — узгодження із запропонованими рішеннями.

2. Висловлення згоди з частиною пропозицій.

3. Відхилення пропозиції опонента — прийом, заснований на підкресленні відмінностей.

4. Внесення неприйнятних пропозицій спрямоване на те, щоб отримавши відмову в його прийнятті, потім звинуватити опонента у зриві переговорів.

5. Здирство. Одна зі сторін ставить вимогу, небажану для опонента та байдужу для себе. Мета — отримати поступки в обмін на те, що ця вимога буде знята.

6. Вимоги, що зростають. Як тільки супротивник у чомусь поступився, тут же ставиться нова вимога.

7. Виправдання непоступливості посиланнями на об'єктивні обставини.

8. Повернення на доопрацювання пропозицій.

9. Повернення до дискусій може бути використано у двох випадках: для того, щоб уникнути прийняття угод і якщо для одного з учасників дійсно якісь питання залишились незрозумілими і він знову пропонує їх обговорити.

10. Подвійне трактування. Сторони в результаті переговорів виробили угоду. При цьому одна з них “заклала” до формулювань подвійний смисл, що не був помічений опонентом. Потім угода трактується у своїх інтересах, без її порушення. Зрозуміло, що подібна поведінка може приховувати вірогідність виникнення нового конфлікту.

Date: 2015-10-19; view: 358; Нарушение авторских прав