Этап уточнения позиций

1) завышение требований. В формулировку позиции включают пункты, которые потом можно безболезненно снять, делая вид, что это является уступкой, и соответственно потребовать аналогичных шагов со стороны оппонента.

2) расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Участник переговоров демонстрирует крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле он является второстепенным. Затем вопрос снимается, решения принимаются по другому, более важному вопросу.

3) отмалчивание. Закрытие позиции, создание неопределённости на первом этапе переговоров.

4) блеф. Использование заведомо ложной информации.

5) открытие позиций. Оппонент прямо заявляет о своей позиции в выступлении, ответах на вопросы или через уточнение позиции партнёра.

Этап обсуждения позиций

1) возражение партнёру. Указание на слабые стороны позиции оппонента: недостаточность полномочий; нервозность, возбуждённое состояние; противоречивость высказываний и требований; отсутствие альтернативных вариантов и т.д.

2) упреждающая аргументация. Задаётся вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность позиции оппонента.

3) искажение позиции оппонента. Позиция оппонента формулируется с выгодными для себя искажениями.

4) угрозы и давление на оппонента. Чтобы добиться необходимых уступок от оппонента, используются различные формы давления: предупреждение о неприятных последствиях; указание на возможность прерывания переговоров, предъявление ультиматума и т.д.

5) поиск общей зоны решения. Попытка найти точки соприкосновения в позициях сторон.

Этап согласования позиций

1) принятие предложений. Согласие с предлагаемыми решениями.

Принятие части предложений оппонента.