Слайд 9. Традиционная японская мораль не позволяет ответить «нет»

Традиционная японская мораль не позволяет ответить «нет». Вместо слова «нет» японские предприниматели дают уклончивые ответы, самый распространенный из которых - «это трудно». Иногда они произносят длинную речь, составленную из туманных фраз, чрезвычайно вежливых оборотов, объяснений, извинений, суть которой сводится все к тому же выражению «это трудно» и которая должна пониматься как отказ. Какие только уловки ни изобретают японцы, чтобы не произносить этого запретного слова! Даже отказываясь от второй чашки чаю, гость вместо «нет, спасибо», употребляет выражение, дословно означающее: «Мне и так прекрасно».

Всеволод Владивимирович Овчинников приводит такой пример. Американский бизнесмен хочет заказать в Японии крупную партию сандалет и с этой целью устанавливает контакт с ведущим японским производителем данного товара. Японский производитель в этом заказе совершенно не заинтересован. «Но напрямик ответить на предложение словом «нет» у японца не поворачивается язык. Он считает нужным проявить видимость интереса к заявке из-за океана и от имени своей фирмы приглашает американца поразвлечься. Сначала гостя потчуют обедом в самом дорогом ресторане, потом обходят с ним два-три кабаре и завершают кутеж в японской гостинице с большим количеством псевдогейш.

Щедрость представительских затрат убеждает американского импортера, что японская фирма весьма заинтересована в сделке с ним, и он на другой же день приступает к деловым переговорам. Обувщик убежден, 'что браться за заказ не будет, но предпочитает, чтобы американец, догадался об этом сам. Японец, учтиво выслушивает пожелания, но как только американец уходит из конторы, разом, забывает, о нем и списывает расходы за предыдущий вечер как издержки производства.

Когда иностранный заказчик напоминает о себе, его просят подождать пару дней и тут же снова о нем забывают. Если импортер звонит опять, ему сочиняют небылицу, будто на фирме произошла забастовка или какое-нибудь стихийное бедствие.

Если американец даже после этого не понимает, что к чему, и не отвязывается, его успокаивают, что фабричные образцы товара только что отправлены ему с курьером. Бесплодно прождав их до вечера, он узнает, что посыльный попал в автомобильную катастрофу, образцы сгорели вместе с машиной и придется повременить еще неделю, пока изготовят новые.

Покупатель в конце концов теряет терпение и улетает в Гонконг, чтобы совершить сделку там. А ведущий японский производитель сандалет блистательно завершает, таким образом, сложные переговоры, отказавшись от заказа без произнесения слова «нет».

Эти специфические особенности делового общения объясняются влиянием в Японии требований традиционной морали, которая предписывает, избегать прямой конфронтации. Долг чести японца побуждает, его избегать ситуаций, с которых он сам или кто-то другой может «потерять лицо», то есть оказаться униженным или оскорбленным. Японскому характеру претит открытое соперничество. По этой причине процесс принятия решений в японских компаниях чрезвычайно длителен.