Принципы мотивирования сотрудников

Мотивация с использованием психокомплексов.

Каким образом выстраиваются человеческие взаимоотношения? Почему одних людей слушают, а других, нет? Весь секрет влияния власти заключается в умелом использовании психокомплексов исполнителя-пациента: вот вам загадка «щучьего веления, моего хотения!».

ПСИХОКОМПЛЕКСЫ – это своего рода мотивационные мишени общения, которые опытные психоаналитики всегда умеют поразить.

Воздействия на психокомплексы является весьма эффективным средством манипулирования людьми.

Мастерство воздействия на психокомплексы приводит к тому, что пациент становится некритичным (внушаемым и гипнабильным), начинает себя вести как ребёнок (по Фрейду) послушный чужой воле.

Не случайно в Библии сказано: «Истина не в устах говорящего, и в ушах слышащего». Психокомплексов не так много, но вполне достаточно для того, чтобы управлять людьми и добиваться намеченных целей. Психоанализ показал действенность работы с психокомплексами.

СТРАХ. Это один из наиболее сильных и действенных психокомплексов. Страх перед нищетой, компроматом, боязнь потери престижа, страх за будущее – это те наживки, которыми прекрасно владеют цыганки. Люди клюют, когда им говорят: «У тебя сделана порча на смерть всей семьи», - а деле, - если не сделаешь «ТО-ТО» и «СЁ-ТО», то ПОТЕРЯЕШЬ «ВСЁ-ТО».

Десятки разновидностей СТРАХА: фобий, испугов способны заставить человека действовать, происходя из закона «Избегания худшего» из желания ослабить путы страха или вовсе избавиться от него.

Гадалки и цыганки умело прибегают к запугиванию, чтобы добиться желаемого от испуганного человека. В сталинские времена за злостные прогулы и опоздания на завод сажали на пять лет – и с дисциплиной всё было в порядке..

СПРАВЕДЛИВОСТЬ. У человека чувство справедливости является врождённым инстинктом, даже дети знают, что такое несправедливость. Когда психокомплекс справедливости срабатывает, то человек вовлекается в игру по нужному сценарию. Желание, чтобы справедливость торжествовала, есть у каждого, хотя жизнь и жестоко наказывает нас за это. Но это желание столь неистребимо, что порой превосходит страх и превращается в сильнейшую мотивацию для действия либо ловушки.

МЕСТЬ. Мы осуждаем предательство и боимся, что нас предадут. Месть – это наказание за предательство и измену. Предатели должны быть наказаны. Карающий меч правосудия должен торжествовать. Месть по-сути удовлетворяет жажду справедливости.

ПАТРИОТИЗМ. Игра на патриотических чувствах в России ведётся испокон веков. Патриотизм народа всегда использовали политики, чтобы управлять народом. Терпи унижения, голод, холод, если ты патриот своей страны. Чувство патриотизма столь сильно в наших людях, что человек отдаст и свою жизнь за ИДЕЮ, если она окажется востребованной. Нечистоплотные политики используют патриотические чувства в своих корыстных, личных целях.

ЛЮБОПЫТСТВО. Люди любопытны. Мы часто как кошки попадаем в ловушку любопытства. Многих интересует, что про них говорят люди. Популярная в нас пословица: «Любопытной Варваре нос оторвали» как нельзя лучше показывает, что такая человеческая слабость, как любопытство к знаниям может быть очень полезной вещью.

ЖАДНОСТЬ. Достаточно человеку предложить сэкономить деньги тем или иным способом, так он готов ради наживы на многое. Мы как угодно можем относиться к жадности и скупости, но жадность свойственна многим людям. И это палка о двух концах: многие ловятся на собственной жадности.

ПРЕВОСХОДСТВО. Все хотят быть ПОБЕДИТЕЛЯМИ, но хотят быть ПОБЕЖДЁННЫМИ. Многие падки на ЛЕСТЬ. Если человек не заслуживает, а его хвалят – это лесть, искусство делать прямые и скрытые комплементы – действенное оружие в руках опытного лидера. можно сделать комплимент самому человеку: выразить восхищение его уму, внешности. Можно лестно отозваться о его жене, собаке, детях, любовнице, его автомобилю, загородном доме. И это окажется достаточным, чтобы человек стал более податливым, как пластилин.

ВЕЛИКОДУШИЕ. ДОБРОТА. На Руси всегда ценилось великодушие и доброта – черта нашего национального характера. Доброта, щедрость души – эти качества ценятся у нас на вес золота, только никого ими не осыпают. И всё потому, что эти прекрасные качества человеческой натуры очень часто используют нечистоплотные люди и неблаговидных целях. Предприимчивые политики часто пользуются такими оборотами речи, как «Не надо быть крохобором, жлобом – и судьба отблагодарит тебя сторицей», «Надо быть добрее к людям – и они также будут относиться к тебе» и т.д. и т.п. Чтобы не попасть впросак, нужно не цитировать эти лозунги, а пользоваться ими молча на практике. Помните, бомбардировка добротой – это главный и любимый принцип психологической обработки людей в самых разных религиозных сектах, этому трудно противиться.

ЖАЛОСТЬ. Посмотрите сколько людей стоят с протянутой рукой на улицах, в транспорте, на наперти. Их кормит человеческая жалость. Редкий прохожий осудит просящего, кто-то подаст милостыню, остальные пройдёт мимо без осуждения. С психологическом комплексом жалости великолепно работают руководители различных благотворительных фондов. Их голоса и речи – сгусток страдания за других. Часто это всего лишь игра на публику, и люди, отдающие свои деньги в такие фонды, это знают и тем не менее всё равно ловятся на жалость и СОСТРАДАНИЕ, которое является мощнейшим инстинктом человека. А как не помочь обездоленному инвалиду, СТАРИКУ, ребёнку? Не зря у нас говорят: «От тюрьмы и от сумы не зарекайся». В России всё возможно!

ВИНА. Чувство вины возникает, когда ты подвёл людей, не оправдал чаяния народа. Виноваты ли вы на самом деле или нет, а судьи кто – вопрос иной. Главное, если вы не остаётесь равнодушными, то значит у вас есть совесть, стыд и честь.

МУЖЕСТВЕННОСТЬ. На психокомплекс мужественности воздействовать очень даже просто, напросто говоря: «Будь мужчиной! Посмотри – все об тебя ноги вытирают, понукают тобой. До каких пор через тебя будут перешагивать. Ты – слабак, тряпка, а не мужик. Ты, циплёнок!» но тот же самый психокомплекс можно активизировать сказав: «Ты надёжный, с тобой поёду в разведку!». Так обычно говорят с мужчинами.

ЖЕНСТВЕННОСТЬ. Женщине обычно говорят так: «Ты настоящая женщина – умная, красивая, сексуальная, добрая, милая..». Или говорят: «Ты выделяешься на фоне других женщин. В тебе есть что-то магическое, колдовское, ты не такая как все»

ЗАВИСТЬ. Зависть сродни ржавчине – она медленно, но верно разъединяет человеческие души. И если её направить в нужное русло, то она способна съесть и человеческую жизнь. Заползает же она в наши умы простенькой мыслью: «Все мы одинаковые, но почему-то у некоторого меньшинства всего больше?»

РЕВНОСТЬ. Достаточно посеять в нас ростки СОМНЕНИЙ, то они тут же прорастут зернами чертополоха – ПОДОЗРЕНИЙ и ОБИД. Бороться с ревностью и завистью трудно: она возникает стихийно и способна всё смести со своего пути, как горящая лавина. А вызвать её легко. Люди способны ревновать жён и мужей, братьев, сестёр, детей и даже машины и домашних животных. Порой бывает достаточно лишь тонкого намёка: чтобы возбудить ревность.

СЕКС. ЭРОТИКА. СЕКСУАЛЬНОСТЬ. СЕКСУАЛЬНОСТЬ – это та медовая ловушка, на которую ловятся даже видавшие виды, осторожные профессионалы.. Когда общаются мужчина и женщина, то каждый из них всегда воспринимает собеседника как сексуального партнёра. мало кто об этом даже понимает. Мало кто из мужчин способен устоять перед молодостью, нежностью, красотой, никто ещё и никогда не устоял перед подставой в виде роскошной красотки. Перед дьяволом можно устоять, а вот перед красоткой – нет. Самая распространённая человеческая слабость чаще всего используется опытными лидерами для сбора компромата или с целью оказания влияния и давления.

САМОЛЮБИЕ. Некоторым людям достаточно сказать магическое слово «слабо?» - и они готовы будут совершить самые безумные поступки. Что мотивирует и движет ими - инстинкт престижа. Подогревают их самолюбие обычно так: «Докажи, что ты не цыпленок, что ты можешь это сделать. Ты же сильный, ты профессионал. Или ты жалкий трус?

КРАСОТА. ЭСТЕТИКА. СОВЕРШЕНСТВО. Нередко на людей воздействуют таким мнением: «Это стильно, гармонично, красиво» или «Красота спасёт мир!». Часто воздействие на этот психокомплекс сочетается с одновременным воздействием и на комплекс превосходства: «Только у вас будет ТО-ТО и СЁ- ТО… необыкновенные глаза…»

ПРИВЯЗАННОСТЬ К ДЕТЯМ. Кто способен остаться равнодушным к детям? Эту естественную человеческую слабость лидеры умело используют в своих корыстных целях. Они говорят: «Помогите детям, защитите их счастливое детство». «Это делается для наших детей». «Мы все живём только для своих детей». «Детям – всё самое лучшее!». Под эти и другие лозунги и плакаты можно создать целые сети фондов типа «Счастливое детство». «Дети-сироты», «Дети- инвалиды». «Детский фонд реабилитации» и другие, которые не только помогают детям, но и позволяют зарабатывать большие деньги, являясь по сути коммерческими организациями, как и церковь, хотя она не платит налогов. У нас всегда есть мощное прикрытие – дети, и потому подобные фонды имеют государственные льготы по налогам и таможенным пошлинам. Выгодно? Ещё как!.

МОТИВАЦИЯ по ПОТРЕБНОСТЯМ. Существует несколько наиболее известных наборов мотивации персонала по потребностям, теоретически выработанных западными психологами. Предположим, в нашей организации есть молодой и перспективный сотрудник Иванов Иван Иванович. Какие варианты мотивации можно к нему применить, исходя из этих теорий? Как применить теории мотивации для решения практических задач?

Теория мотивации Применение

Иерархические потребности Купить ему квартиру, повысить в должности, уве -

По Маслоу личить зарплату

Теория мотивации Альдерфера Ничего не покупать, немного поднять оклад, а на

сэкономленные деньги нанять ещё двух-трёх пер-

спективных сотрудников

Теория приобретённых потреб- Потратить деньги на исследование: профессиональ-

ностей Макклеланда ный анализ способностей Иванова Иван Ивановича

и плотом либо выдвинуть его в начальники, либо

грамотно ввести в перспективную группу, либо

уволить

Теория Лока Быть всегда умнее и образованнее Иванова, иначе

Как подобрать для него правильную трудность

Задания

Теория ожидания Врума Научиться правильно обещать и не разочаровывать

Иванова (или хотя бы найти философский камень)

Теория мотивации Герцберга Чуть-чуть поднять оклад и наградить почётной гра-

мотой, пообещать премию через год, как процент

от внедрения новых разработок.

Теория справидливости Нанять на службу психолога для исследования

Адамса степени зависимости Иванова и его коллег. Деньги

потратить на пропаганду среди сотрудников соб –

ственных понятий о справедливости

теория подкрепления Иванова перевести на сдельщину и приставить к не-

Скиера му персонального начальника, который будет пос-

тоянно поощрять или наказывать каждый его шаг

Теория ожидания Портера Продать бизнес вместе с Ивановыми заняться изу-

и Лоудера чением теории

Нетрудно заметить, что теории западных психологов столь противоречивы, что, мотивировать Иванова и ожидать позитивного результата можно, но он может оказаться полной противоположностью.

Предполагается, что Иванов будет работать в 4-ре раза продуктивнее, а получать зарплату в 18 раз большую, а разница между самой высокой зарплатой и самой низкой в организации будет не в 20-ть раз, а в 4 раза различаться, то, наверное, Иванов начнёт рыть землю?

Этот «номер» для нашего российского Иванова не пройдёт. Можно дать ему повышенную зарплату, но выше своей головы Иванов не прыгнет, он будет только обманут в своих надеждах и разочарован.

Как поступает опытный, теперешний лидер? Он выбирает самую продуктивную систему оплаты – смешанную. Часть зарплаты – фиксированный минимум, вторая часть получаемых ежемесячных денег зависит от старания, успехов конкретного человека и фирм в целом. У сотрудника появляется неисчерпаемый стимул хорошо работать, причём не время от времени, а постоянно. Годовые, квартальные и полугодовые премии, как это ни странно, не имеют столь сильного стимулирующего эффекта, как ежемесячное поощрение.