Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
Использование вопросов
Вопросы как средство определения потребностей.
Необходимо знать:
1. Какие вопросы задавать.
2. Как их формулировать.
3. Когда их задавать.
Пять функций вопросов:
| 1. Привлечение внимания | Как поживаете? |
| 2. Получение информации | Сколько? Есть ли? |
| 3. Сообщение информации С их помощью передают информацию оппоненту: | Сколько раз я говорил Вам, что необходимо сделать… Знаете ли вы, как можно с этим справиться? |
| 4. Запуск мышления | Каково же ваше предложение по этому вопросу |
| 5. Побуждение к принятию решения | Вы подпишите? Вы купите? Что вы предпочитаете? |
Как формулировать вопросы?
○ Правильная формулировка.
Священнослужитель спрашивает своего «начальника»:
| Можно ли мне курить во время молитвы? | Можно ли мне молиться, когда я курю? |
| Ответ: Нет | Ответ: Да |
○ Избегайте наводящих вопросов, содержащих готовый ответ.
○ «Процедура достижения вынужденного соглашения»: Когда обсуждение заходит в тупик, Акцент на различии в точках зрения: что можно предпринять? 1. Вводится режим «Привилегированных вопросов для группы», все высказывания, выражающие различия в точках зрения, запрещаются. Роль противников ограничена задаванием вопросов (Проясняющие: В чем именно состоит … Вы имели ввиду …)
○ Как формулировать: Вам большой стакан? (а не Вам большой стакан или маленький?).
Многофункциональные вопросы
| 1 функция | ХУЖЕ | Многофунк- циональное | ЛУЧШЕ |
| 5 функция | Каковое ваше мнение? | 1 и 2 функции | Не хотели бы Вы добавить что-нибудь еще? |
| 5 функция | Вы хотели бы купить энциклопедию | 1 и 2 функции | У вас есть дети, которые учатся в школе? |
| 3 функция | Кто звонит? | 1 и 5 функции 1,3, 5 функции | Я могу поинтересоваться, кто звонит? Я могу передать господину президенту, кто звонит |
| 5 и 3 функции | Я полагаю, вы не будете курить? | 4 и 2 функции | Каково ваше отношение к курению? |
Подтверждающие заявления
○ «Я понимаю ваши чувства» - устраняют угрозу противостояния.
○ Макиавелли о том, как не надо использовать заявления. Надо воздерживаться от угроз и оскорблений, т.к. ни одно из этих действий не уменьшает силу врага, но первое делает его осторожным, а второе увеличивает его ненависть к вам и делает более упорным в стремлении нанести вам ущерб.
○ «Это лучшее, что мы можем предпринять в сложившейся ситуации» - нейтральное заявление, позволяющее разрядить ситуацию, когда переговоры заходят в тупик.
○ Я не думаю, что у вас возникнут проблемы по первому пункту, если мы правильно решим другой - возможности урегулирования.
| Функции | Вопросы, не вызывающие у отвечающего особых проблем: |
| 4 и 2,4 | Открытые вопросы: кто, что, когда, где, почему, как? «Почему ты это сделал?». «Что ты по этому поводу думаешь?» |
| 2 и 4 | Наводящие вопросы: определяют направление ответа. «Тогда ты не мог бы отправить письмо Игорю?» |
| 4 и 2 | Спокойные вопросы почти не несут эмоциональной окраски. «Итак, что Вы скажете о том, каким будет следующий шаг в решении этой проблемы?» |
| 1 и 2 | Вопросы обращения дают понять собеседнику, что он может помочь тем, что выскажет свое мнение «Не поможешь ли ты мне, В.П., своим вопросом?» |
| 4 и 2 | Вопросы-окна позволяют заглянуть в мысли другого человека. «Почему Вы так о ней думаете?» |
| Функции | Вопросы, вызывающие у отвечающего определенные трудности: |
| 3 и 5 | Вопросы закрытого типа навязывают собеседнику вашу предвзятую точку зрения. «Если Вы были бы убеждены, что договор принесет Вам ущерб, вы бы его не подписали, не так ли?» |
| 3 и 5 | Вопросы с нагрузкойставят собеседника в затруднительное положение независимо от его возможного ответа. «Вы хотите сказать, что Ваше решение задачи является правильным и единственно верным?» |
| 3 и 5 | В разгоряченных вопросах выражается много чувства по отношению к собеседнику. «Не кажется ли Вам, что потратив так много времени на обсуждение Вашей проблемы, нам пора перейти к следующей?» |
| 4 и 5 | Хитрые вопросы – те, что кажутся рассчитанными на искренние ответы, но на самом деле их цель – поставить человека в затруднительное положение: «Что ты собираешься делать – игнорировать выполнение договора или просто расторгнуть его». |
| 3 и 5 | Зеркальные вопросы просто отражают иную точку зрения или Вашу собственную: «Вот как я себе это представляю. А Вы разве не согласны со мной?» |
| 5 и 3 | Вопросы для размышления побуждают слушателя задуматься над вопросом «Вы считаете, что это план не сработает, т.к. на него потребуется слишком много затрат?» |
Date: 2015-10-21; view: 1038; Нарушение авторских прав; Помощь в написании работы --> СЮДА... |