Сегментація ринку

Підприємство при плануванні свого місця на ринку повинно орієнтуватись на його окремий сегмент – групу споживачів, які зайняті пошуком однотипних товарів та згодні їх купити.

Сегментація здійснюється за наступними принципами: кожен із сегментів, що розглядається має бути чітко вираженим; вибраний сегмент має бути досить значимим, щоб забезпечити прибуток підприємству; сегмент має бути доступним для застосування ефективних методів збуту.

В першу чергу необхідно визначитись, хто є споживачем товару: населення чи організації. Населення є в основному споживачем товарів широкого вжитку (ТШВ). Сегментація тоді здійснюється за такими ознаками:

1. Географічна – розташування регіону, чисельність та щільність населення, структура комерційної діяльності, клімат, динаміка розвитку регіону, рівень інфляції, тощо.

2. Демографічна – стать, вік, склад сім'ї та етап її життєвого циклу, сфера діяльності, освіта, релігійні переконання, національність, тощо.

3. Психографічна – суспільний клас (тобто стабільні групи суспільства, яким характерні споріднені цінності, уявлення, інтереси, поведінка), спосіб життя, тип особистості.

4. Поведінкова – рівень знань, взаємовідносини, норми споживання, ступінь використання товару, готовність купити товар, випадковість покупки, тощо.

Організації є в основному споживачами товарів промислового призначення (ТПП). Ознаки сегментації ринку ТПП подібні до ознак сегментації ринку ТШВ. Відмінність полягає в тому, що ринок ТПП сегментують в основному за географічними, а також за деякими соціально-економічними ознаками: розміри підприємств-покупців, структура каналів збуту, організаційні форми торгівлі, техніка і технологія закупівель. Другорядного значення набувають демографічні, культурні та поведінкові ознаки.

Спочатку необхідно розділити покупців залежно від концентрації їхніх складів. Чим ближче вони розміщені до підприємства-виробника, тим більшою буде частота поставок і ширшим асортимент товарів, які поставляються в одній пакувальній одиниці.

Демографічні ознаки сегментації ринку ТПП можуть стосуватись кількості працюючих, галузі спеціалізації, наявних ресурсів, а також демографічних особливостей осіб, що беруть участь у прийнятті рішень про купівлю.

Здійснивши сегментацію, виробник може вибрати той сегмент, на якому він буде концентрувати свої маркетингові зусилля.