Где искать контакты?

Что представляет собой «потенциальный клиент»? Чем он отличается от контакта?

Часто менеджер по продажам не может точно обозначить понятие «потенциальный клиент». Чтобы понять, откуда берутся контакты и потенциальные клиенты, обратимся к началу процесса продажи.

Предположим, я выбрал компанию, с которой имеет смысл сотрудничать. Обычно я ее ищу, изучаю и помещаю в свою базу данных. Что у меня есть на этом этапе? Потенциальный клиент? Скорее кандидат. Или «подозреваемый». Можно назвать его как угодно. Я называю такую фирму «возможностью» – возможностью завязать деловые отношения. Она еще не потенциальный клиент. Но после того, как вы определите целевую компанию, ваши шансы на заключение сделки повысятся! Итак, я сделал следующий шаг – договорился о встрече. Через две недели я собираюсь впервые встретиться с представителем компании, чтобы сделать презентацию. Теперь у меня есть потенциальный клиент?

Конечно, человек может отказаться от встречи, отложить ее или перенести. Такое случается достаточно часто. Поэтому даже то, что первая встреча назначена, не означает, что мы имеем дело с потенциальным клиентом. Это по‑прежнему возможность, кандидат или контакт.

Потенциальный клиент – это тот, кто проходит все этапы процесса продажи. Более подробно эти этапы мы обсудим в главе 10, а сейчас я скажу только, что они называются начальный этап, этап сбора информации, этап презентации и этап заключения сделки.

То есть потенциальный клиент – это тот, кто проходит первый, второй и третий этапы. Это человек, который действительно готов и хочет иметь с вами дело.

Итак, в продажах существует три вида клиентов.

1. Покупатель, заказчик или клиент – тот, с кем вы заключили сделку.

2. Контакт, «подозреваемый», возможность – тот, с кем вам хотелось бы завязать отношения.

3. Потенциальный клиент – тот, кто уже прошел первый этап.

Или обратимся к уже известной вам формуле ДВ = К = П.

Деловая встреча = Клиент = Продажа. В таком случае, потенциальный клиент – это тот, кто уже прошел этап деловой встречи, но еще не заключил с вами сделку[1].

Понятие «потенциальный клиент» обозначает также человека, с которым менеджер по продажам стремится назначить деловую встречу. Я взял на вооружение именно этот термин, поскольку он кажется мне более ясным, чем все остальные. Кроме того, им традиционно пользуются сейлз‑менеджеры, совершающие холодные звонки.