Тема. Методы продвижения и продажи туристического продукта

Традиционным местом продаж турпродукта является офис фирмы. От его состояния во многом зависит эффективность туристской деятельности. Чистота, аккуратность, наличие офисной мебели, оргтехники, а также квалифицированный и доброжелательный персонал — все это в совокупности располагает потенциальных клиентов и оказывает влияние на конкурентоспособность реализуемых товаров.

В соответствии со стандартом регламентированы требования к офису турфирмы.

1.Оформление помещений для посетителей и персонала. Офис должен иметь:

· оборудованные рабочие места для персонала;

· техническое обеспечение оперативной деятельности (средства связи, включая факсимильную связь, компьютер, копировальную технику);

· оборудование для хранения ценных бумаг;

· сидячие места для посетителей.

2.Наличие информации для потребителей. В доступном для обозрения месте следует расположить:

· копию свидетельства о государственной регистрации;

· копию лицензии на право осуществления туристской деятельности;

· копию сертификата соответствия;

· копию лицензии на применение знака соответствия.

· рекламные проспекты, каталоги и другие рекламные средства, разобранные по турам;

· вывеску с информацией о графике работы.

3.Поддержание оптимального микроклимата (температуры и влажности воздуха).

4.Удобные подходы к офису (помещению).

Особое место среди методов продаж туристских продуктов принадлежит выставкам и ярмаркам.

Практика показывает, что до половины туристских путевок крупными операторскими фирмами реализуется на выставках и ярмарках. При продвижении тур продукта операторам необходимо участие в таких мероприятиях, что дает возможность привлечь внимание агентов не только к конкретному продукту, но и к фирме в целом.

В настоящее время термины "выставка" и "ярмарка" часто используются как синонимы. Но между ними существуют отличия. Согласно определению Международного бюро выставок, выставка — это "показ, основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества, для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих его перспектив". туристический маркетинг

Ярмарка, по определению Союза международных ярмарок, представляет собой "экономическую выставку образцов, которая, в соответствии с обычаями той страны, на территории которой она находится, представляет собой крупный рынок товаров, действующий в установленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальны или международных масштабах".

Основными туристскими центрами, организующие известные во всем мире ярмарки и выставки, являются Берлин, Брюссель,. Мадрид, Милан, Париж, Люксембург, Лондон.

В России важнейшими выставочными мероприятиями по туризму являются "MITT" и "ОТДЫХ". В Н. Новгороде становятся постоянными две выставки — на Нижегородской ярмарке и в Торгово-промышленной палате.

Каталог международных выставок по туризму высылается, подписчикам туристской газеты "Туринфо" и других специальных периодических средств.

Стремясь к расширению сбыта, турфирмы используют разнообразные формы контакта с потенциальными потребителями.

Личный контакт сотрудников турфирмы с клиентами может осуществляться в офисе или других местах нахождения возможных покупателей, с помощью переговоров по телефон у, выступлений на радио, телевидении. При этом эффективность продажи в значительной степени зависит от квалификации и личной заинтересованности продавца и внимания к клиенту. Уровень профессионализма работников турфирмы по этим показателям можно определить с помощью графика, представленного на рис. 15.3.

Косвенный контакт возможен в различных вариантах. например, путем рассылки почтовых отправлений (писем, рекламных проспектов и т.п.) потенциальным клиентам. Списки адресатов формируются на основе наиболее вероятных покупателей определенных туров.

Контакт через агентов. В туристском бизнесе есть своя специфика. Многие турфирмы при отправке группы туристов дают скидку агенту в виде одного бесплатного места на 10-15 человек в зависимости от тура.

Можно продумать работу в этом направлении и представить потенциальным агентам бесплатное путешествие наборе группы туристов. Например, в роли агентов и клиентов могут быть: учитель — ученики, руководитель— подчиненные и т.д.

Большую популярность в странах Западной Европы и США получили продажи услуг, в том числе туристских, с помощью сети Интернет. К примеру, в Британии, по прогнозу лондонского агентства Gatamonitor-Europe, к 2002 г. суммарный оборот реализованных через Интернет "on-line" туристских услуг возрос до 1 млрд фунтов стерлингов.

На Западе использование Интернет стало нормой. Уже сейчас, говорится в докладе агентства, турсайт компании Microsoft приносит больше миллиона долларов в неделю с "on-line" продаж авиабилетов, бронирования номеров в отелях и заказа автотранспорта только в США.

У западных и американских фирм по продаже товаров накоплен большой опыт в этой области. Например, в электронных базах данных фирм быстрого питания PepsiCo Inc., Pizza Hut и др. содержатся сведения о 9 млн потребителей, пользующихся услугами по доставке пиццы.

Создав WWW-представительство в Интернете, фактически турфирма получает новый офис, только электронный. Метод электронных продаж имеет ряд преимуществ:

· неограниченный объем информации, что позволяет представить подробную информацию туристской фирмы о ее проектах, иллюстрированных фото или другими наглядными материалами, которые могут видеть как потенциальные клиенты, так и партнеры по бизнесу; все это можно сопроводить прайс-листом, содержащим неограниченное число позиций;

· широта охвата аудитории — информация будет доступна всем структурам и лицам, имеющим выход в Интернет в России и за рубежом;

· круглосуточный доступ — Интернет не знает перерывов и выходных в предоставлении информации;

· возможность оперативного обновления, что очень важно в условиях России, например, при частой смене цен;

· интерактивный режим — потребитель сам может просмотреть перечень предлагаемых услуг и сразу направить в турфирму электронное письмо с заявкой или вопросом;

· полная статистика обращений — после установления счетчика посещений можно определить количество обращений к информации и ее источники.

Практика показывает, что лучшее время для создания представительства в Интернете — это март—апрель, как раз перед наступлением высокого туристского сезона, а оптимальное количество листов в HTML-формате — 5—7.

В туризме большое значение отводится мероприятиям по продвижению продукта к потребителю. Согласно Федеральному закону "Об основах туристской деятельности в Российской Федерации" продвижение туристского продукта- это комплекс мер, направленных на реализацию туристского продукта: реклама, участие в специализированных выставках, ярмарках, организация туристских информационных центров по продаже туристского продукта, издание каталогов, буклетов и т.п. Иными словами, продвижение турпродукта предполагает проведение различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулирование возникновения у них желания его купить.

Продвижение продукта может осуществляться в следующих направлениях:

· рекламная кампания;

· стимулирование сбыта (продаж);

· персональные продажи;

· связи с общественностью.

1. Реклама в сфере туризма более актуальна, чем в каких-либо других отраслях. Это обстоятельство связано с индивидуальными свойствами туруслуг (неосязаемость, неспособность к хранению, неразрывность производства и потребления).

Туристские державы расходуют многомиллионные суммы на проведение рекламных кампаний. При этом на каждый затраченный доллар получают по меньшей мере 200—300 долл. прибыли.

По функциональным возможностям рекламу можно классифицировать на следующие виды:

· информативная;

· побудительная;

· напоминающая.

Информативная реклама информирует потребителей о новых турах с целью создания первоначального спроса.

Побудительная реклама воздействует на подсознание человека, призывая к покупке.

Напоминающая реклама своей задачей ставит напоминание потребителю о существовании уже хорошо известного тура.

2. Под стимулированием сбыта (продаж) в туризме понимают краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту (рис. 15.4).