Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
Сравнительный анализ типов поведения продавцов
|
|
Ж.Ф. Кролар в книге «Методы продаж» (М., 1993) обобщил преимущества и недостатки некоторых типов поведения в следующей таблице:
| Поведение | Преимущества | Недостатки | Использование |
| в акте продажи | |||
| .2 | |||
| Помощь и | Успокаивает | Состояние | Часто следует |
| поддержка | клиента, | зависимости | за этапом |
| утверждает его | может | опровержения | |
| в правильности | перейти в | возражений. | |
| выбора. | свою | Обосновы- | |
| Рассеивает | противопо- | вает и | |
| сомнения и | ложность. | стабилизирует | |
| страхи. | Возможное | продажу | |
| Заботится о | последствие: | ||
| состоянии | уход клиента | ||
| клиента | |||
| С позиции | Может дать | Создает | Позволяет |
| судьи | чувство | атмосферу | избежать |
| уверенности и | недоверия и | проблем в | |
| придать силы | подозритель- | целом, за | |
| продавцу | ности. | исключением | |
| Приемлемо | вопросов о | ||
| лишь в | цене | ||
| отношении | |||
| поддающихся | |||
| людей | |||
| Вопроси- | Исследует | Может | Позволяет |
| тельное | потребности | показаться | прозондировать |
| клиента | забавным или | потребности | |
| инквизитор- | клиента, | ||
| ским, или | обнаружить его | ||
| бестактным | проблемы | ||
| Поясни- | Истолковывает | Существует | Очень полезно, |
| тельное | причины | опасность | когда клиент |
| поведения. | заблуждения, | выпроваживает | |
| Анализирует | возникающего | продавца, когда | |
| сопротивление | вследствие | он проявляет | |
| клиента | разнообразной | несогласие | |
| интерпрета- | и т.д. | ||
| ции |
| Понимаю- | Позволяет | Не всегда | Позволяет |
| щее | почувствовать | легко | обеспечить |
| себя | использовать, | взаимное | |
| выслушанным. | особенно | понимание | |
| Облегчает | когда клиент | ||
| выявление | неразговорчив | ||
| подлинных | |||
| потребностей | |||
| С мотивом | Позволяет | Стремление | Позволяет |
| отказа | избежать | избежать | избежать |
| затруднитель- | ответственно- | ответствен- | |
| ной ситуации | сти или уйти | ности, | |
| от ответа, | переложить ее | ||
| который | на плечи | ||
| необходимо | другого | ||
| дать |
Date: 2015-09-05; view: 514; Нарушение авторских прав