Где брать деньги на развитие бизнеса

Пожалуй, самый частый вопрос, который приходится слышать. И пожалуй, самый глупый, потому что однозначного ответа на такие вопросы не бывает. Деньги просто так не дают даже матёрым предпринимателям, имеющим отличный послужной список. И с какого перепуга кто-то будет финансировать сомнительный проект какого-то мальчика? Если мальчик рассчитывает только на дядю, который вложится в его проект, и потом стонет, что никто не хочет давать в долг, то он не предприниматель, а халявщик. Предприниматель достигает всего потом и кровью. Он должен сначала доказать инвестору свою способность зарабатывать деньги, заслужить доверие, а только потом — просить деньги. Если никто не хочет давать деньги, то, может, он никакой и не предприниматель? С чего кто-то будет верить в идею мальчика, который ничего в этой жизни пока не показал? Если у вас нет послужного списка, то найти финансирование очень сложно. Что тогда делать? Создать этот послужной список. Есть масса бизнесов, создаваемых без инвестиций, таких как профессиональные услуги, есть наёмная работа, где можно заработать первый капитал. Докажите всем, и самому себе в первую очередь, чего стоите, если мечтаете о собственном бизнесе. Если положительный опыт есть, то можно пробовать искать деньги. Понятно, что просто так их никто не даёт, но на то и предпринимательская жилка, чтобы найти и убедить инвесторов. В книге «Я такой как все» я очень подробно рассказываю, как безуспешно пытался найти инвесторов на пивоваренный завод ещё во второй половине 1990-х годов. Не получилось, а то давно бы стал долларовым миллиардером. Зато нашёл деньги в 2003-м, когда стал строить большой завод в Пушкине. Я его построил на заёмные средства, а потом продал за очень хорошие деньги. Главное, не опускать руки при неудачах. Прежде чем вам дадут деньги, надо обойти очень много людей и выслушать очень много отказов. Вероятнее всего, найти деньги получится у трёх F: friends, family, fools. Друзья, семья и дураки. Это расхожее выражение, когда речь идёт об инвестициях в стартап начинающего предпринимателя. Но даже дураки не согласятся, если вы не сможете их убедить. Инвестор скорее даст деньги, если увидит, что вы по-настоящему увлечены своей идеей и способны доказывать её жизнеспособность. Конечно, никогда нельзя стопроцентно просчитать успех, но верить в него перед запуском проекта обязательно. Если не верите, поищите другую идею. Покажите, что вы полностью понимаете рынок, на котором собираетесь работать. Финансировать дилетантов никто не хочет, даже друзья и дураки. Вам надо досконально разбираться в своей теме и показать это инвестору. Не завышайте свои финансовые запросы. Лучше получить в долг 1 миллион рублей, чем не получить 10 миллионов рублей. Теперь немного ликбеза. Финансирование бывает долевым и долговым. Кто в курсе, сразу переходите к следующему абзацу. В первом случае вы отдаёте часть компании инвестору за его деньги. Это минус. Но плюс в том, что деньги не надо отдавать. При долевом финансировании инвестор принимает такие же риски, как и предприниматель, садится с ним в одну лодку. В этом случае возможный доход инвестора не ограничен процентной ставкой, как в долговом финансировании. Здесь инвестор тоже ничего не получит, если бизнес разорится, но по крайней мере он понимает, на какой срок он даёт в долг. Долговое финансирование более комфортно для инвесторов, меньше склонных к риску. Если вы молодой предприниматель (я всё-таки не ожидаю увидеть в числе читателей Владимира Лисина или Михаила Прохорова), то выбора у вас нет. Если кто-то готов дать деньги, то он будет ставить условие: члены семьи или друзья, скорее всего, дадут в долг, а вот сторонние инвесторы, которых мы условно называем «дураками», наверное, попросят долю в бизнесе, причем часто контрольную. Кто платит, тот и заказывает музыку. Ваше решение — согласиться или нет. Я собрал начальный капитал на том, что ездил челноком за границу — в Германию, Польшу, Сингапур. Но всегда передо мной стояла задача привлекать деньги на развитие бизнесов. Рост только за счёт прибыли — это очень медленно, а хочется быстро увеличивать бизнес, будь то сеть магазинов, пивоваренный завод или банк кредитных карт. Поэтому расскажу, как я решал проблему привлечения денег на развитие банка «Тинькофф Кредитные Системы». В старт бизнеса я вложил свои деньги, полученные от продажи пивоваренного бизнеса «Тинькофф», и планировал привлекать на развитие заёмные деньги. Но так получилось, что в 2007 году готовность вложить деньги в банк проявил Goldman Sachs, а это крупнейший мировой инвестиционный банк. Такому акционеру позавидует любой бизнес. Его присутствие — это уже своеобразный знак качества для других инвесторов, так как Goldman Sachs очень тщательно проверяет компании, в которые собирается вложить деньги. Также Goldman Sachs обладает огромным опытом инвестиций по всему миру, и консультации его представителей очень ценны. Если бы Иван Пупкин предложил мне стать партнёром на тех же условиях, я бы его послал на три буквы, потому что для бизнеса от Ивана Пупкина толку нет. Но глупо отказываться от варианта с Goldman Sachs. Это случай win-win, когда оба партнёра выигрывают, когда 1 + 1 = 3. Goldman Sachs доволен своей инвестицией — его пакет стоит втрое больше, и я понимаю, что имя Goldman Sachs позволяло банку легче разговаривать с другими инвесторами. Следующий долевой инвестор у «Тинькофф Кредитные Системы» появился в 2008 году. Это фонд Vostok Na?a Investments Limited, принадлежащий семье Лундин, одной из самых богатых в Швеции. Я познакомился с Лукасом Лундином через Goldman Sachs, и он, недолго думая, купил 15 процентов, оценив его в 200 миллионов долларов. То есть дал нам 30 миллионов долларов. На этом я закончил размывать свою долю в банке. Есть ещё опционы у топ-менеджеров, но прямых совладельцев у меня двое — оба мировые инвесторы первого уровня. Были и другие предложения, но мы либо не сходились по цене, либо я считал, что такой совладелец не нужен компании. У меня на середину 2011 года 68 процентов, у Goldman Sachs –15 процентов, у Vostok Na? a — 17 процентов. Кстати, оба акционера полагают, что у бизнеса в России неплохие перспективы. Помимо доли в моём банке Vostok Na? a вложился в сельскохозяйственную компанию Black Earth Farming, ТНК-BP (3-й крупнейший в России производитель нефти), RusForest (производитель древесины). Goldman Sachs в последние годы приобрёл доли в 18 компаниях в СНГ. Как видите, я далеко не единственный, кто смог привлечь таких именитых акционеров. Может, и у вас получится? Остальные деньги банк привлекал только на рынке долгового капитала. В октябре 2007 года мы разместили рублёвые облигации на сумму 550 миллионов рублей. Кто-то посчитал это провалом, но я полагаю, что для банка, по сути не начавшего работу, привлечь деньги без залога — это уже априори успех. В декабре 2007 года мы получили синдицированный кредит от акционеров Goldman Sachs, Vostok Nafta и примкнувшего к ним Blue Crest на сумму 1,5 миллиарда рублей. Казалось, что эти деньги будут последними, привлечёнными на рынке. Уже тогда в мире шёл ипотечный кризис и российским компаниям перестали давать в долг, однако в июне 2008 года на рынке появилось небольшое окно, в которое банку «Тинькофф Кредитные Системы» удалось запрыгнуть. Мы разместили трёхлетние еврооблигации на 70 миллионов евро под 18 процентов годовых. Дорого? Да. Но какие были варианты — бизнесу ведь надо расти. Окно на рынке капитала быстро закрылось, а кризис пришёл в Россию. Стало очевидно, что западные капиталы будут недоступны российским компаниям довольно долго. Внутренний рынок пребывал в шоке от дефолтов частных эмитентов. Инвесторы повернулись к облигациям спиной, если не сказать задницей. Планируя свой бизнес, вы всегда должны иметь в виду, что возможны форс-мажоры и кризисы. Конечно, я не представлял себе, что привлекать деньги будет так сложно. Но банк уже вышел на такой объём операций, что мог существовать и приносить прибыль и без новых ресурсов. Поскольку занимать мы не могли, то в 2009 году банк рос медленно, сохранив активы на уровне около 6 миллиардов рублей. В 2010 году мы начали собирать депозиты по специальной программе через Интернет (http://www.tcsbank.ru/deposit) и смогли набрать портфель на сумму 6 миллиардов рублей. А летом 2010 года, через два года, мы уже занимали рубли на оптовом рынке. В июле мы разместили рублёвые облигации на 1,4 миллиарда рублей; в сентябре — ещё на 1,6 миллиарда рублей. Ещё два выпуска по 1,5 миллиарда рублей удалось разместить в ноябре 2010 года и феврале 2011-го. А в апреле 2011 года мы заняли 175 миллионов долларов под 11,5 процента на три года. Очень хороший результат для небольшого банка. Мы ведь почти три года не могли выйти на западный рынок, и вот это случилось. В покупке бумаг участвовали 63 инвестора из Европы, Азии и России. Эта сделка позволит нам увеличить портфель кредитных карт до 20–22 миллиардов рублей к началу 2012 года и занять четвёртое место по доле рынка. Всегда взвешивайте, какое финансирование вам предпочтительнее. Это зависит от бизнеса. Долевое финансирование — это бесплатные деньги, но и потеря независимости. Долговое — необходимость отдавать кредиты или гасить облигации, т. е. вытаскивать деньги из бизнеса. Нет универсального решения, каждый случай уникален, и каждый предприниматель должен сам решать, как ему привлекать деньги на рост. Кстати, слияние компаний — это тоже вариант долевого финансирования. В более крупной компании ваша доля станет меньше, но, если она стоит больше, чем доля в начальной компании, значит, сделка успешна. Если меньше — значит, вы прогорели. Лучше иметь 10 процентов в компании стоимостью 100 миллионов долларов, чем 100 процентов в бизнесе, который ничего не стоит. Мы всегда отдаём предпочтение более длинному долгу, хотя дешевле занимать короткие деньги. Но риски при этом умножаются. Все знают банки, занимавшие на рынке межбанковского кредитования, чтобы вложить их в длинные истории вроде ипотечных или корпоративных кредитов. Это путь в никуда. Первый чих кризиса рушит такие схемы за несколько дней. Я до 40 лет никогда не был банкиром, но понимаю, что длина обязательств должна соответствовать длине активов. Мы стараемся избавиться от короткого долга и перевести его в длинный, чего и вам советую. Например, часть привлечённых в 2010 году денег банк направил на досрочное погашение выпуска еврооблигаций и синдицированного кредита с погашением в 2011 году. Если вы развиваете бизнес с оплатой в рублях, а на строительство его взяли кредиты в иностранной валюте, это очень опасно. Вдруг валюта резко подорожает? Вам тогда не хватит денег, чтобы обслуживать кредит. Именно поэтому банк «Тинькофф Кредитные Системы» взял за правило обязательное хеджирование всех заимствований в иностранных валютах. Хеджирование, своего рода страхование, стоит денег, но даже если доллар будет стоить 100 рублей, это никак не отразится на способности банка отдать инвесторам 175 миллионов долларов в апреле 2014 года. Помните про валютные риски! В 1998 году они погубили многих предпринимателей. В этой главе я вам на собственном примере показал, что иногда лучше привлекать деньги от партнёров, а иногда — от кредиторов. В то же время надо помнить, что иногда взять деньги на приемлемых условиях просто невозможно. В таких случаях выход один — органический рост. Бизнес, даже небольшой, должен генерить положительный денежный поток. При старте просчитайте, какой надо иметь объём продаж, чтобы бизнес сам себя окупал. Если этот объём выглядит большим, задумайтесь: не слишком ли велики риски проекта. Если объёма можно достигнуть относительно легко, значит, вы на верном пути и сможете зарабатывать даже без дополнительных инвестиций. Наконец, не надо сбрасывать со счетов такие виды финансирования, как товарный кредит, отсрочка. Партнёр пойдёт на это, ведь ему тоже нужны продажи. Но при одном условии: он должен вам доверять. У меня был такой партнёр в самом начале торгового бизнеса, Энди из Сингапура. Он дал мне в долг технику, чтобы я сформировал контейнер и отправил его в Россию. Он пошёл на риск, и я буду всегда благодарен ему за это. Решение по финансированию может быть на поверхности, его надо просто найти. Проявляйте креативность, этот совет относится не только к поиску денег, но и вообще к бизнесу. «Think out of the box», — как говорят англосаксы.