Прецизионная модель

Что произойдет, если вы это сделаете? Что

является причиной или мешает?

Все?

Каждый? Никогда?

Как конкретно?

Кто или что конкретно?

В сравнении с чем?

Следует

Не следует

Обязан

Не могу

риге на свои пальцы по очереди и повторяйте про себя нужные вопросы, пока не кончатся пальцы левой руки и вы не запомните первые пять пунктов. То же самое проделайте и с пальцами правой руки. Повторяйте этот процесс несколько раз для всех своих пальцев, глядя на слова и вопросы и четко фиксируя их в памяти. После этого проверьте, можете ли вы, глядя на какой-нибудь палец, мгновенно вспомнить те слова и вопросы, которые были связаны с ним. Учите эту схему до тех пор, пока ассоциации не станут автоматическими.

Сейчас, когда эти слова и вопросы твердо укорени­лись в вашей памяти, я объясню, что они значат. Преци­зионная модель — это ваш гид, который поможет вам выбраться из некоторых наиболее часто встречающих­ся языковых ловушек. Это карта с указанием наиболее опасных ловушек, в которые попадает человек. Глав­ное — заметить их, когда они только расставляются, и направить разговор в нужном направлении. Схема да­ет нам способ квалифицировать отвлечения, уклонения и обобщения в речи собеседника, но в то же время про­должать контакт с ним.

Давайте начнем с мизинцев. На правой руке мизин­цу соответствует слово «универсалии», на левой — «Все? Каждый? Никогда?». Универсалии прекрасны, но толь­ко тогда, когда они достоверны. Например, если вы го­ворите, что любому человеку нужен кислород или все учителя вашего сына окончили институт, вы просто кон­статируете факты. Но гораздо чаще универсалии уво­дят вас в область пустой болтовни. Например, вы види­те кучку балующихся детей на улице и говорите: «Теперешние дети невоспитанны». Один из ваших слу­жащих что-то напутал, и вы говорите: «Я не знаю, за что я этим людям плачу. Они никогда не работают». В обоих случаях — а именно так мы используем часто универсалии — мы переходим от ограниченной правды

к обобщенной неправде. Возможно, те дети и вели себя слишком шумно, но далеко не все из них страдают от­сутствием хороших манер. Возможно, один из ваших служащих показался вам некомпетентным, но далеко не все они таковы. Поэтому, когда вы услышите подоб­ного рода обобщение, сразу же перейдите к модели язы­ковой точности. Повторите это утверждение, подчерк­нув то слово, которое носит универсальный характер.

«Все дети страдают плохими манерами?» Спросите себя: «Все ли?»

«Да, действительно не все. Только вот эти конкрет­ные дети».

«Ваши служащие никогда не работают?» Спросите себя: «Действительно ли никогда?»

«Да, пожалуй, это не так. Просто этот конкретный парень что-то напутал, но я не могу сказать, что это происходит постоянно со всеми».

Теперь давайте рассмотрим безымянный палец на правой руке, рядом с которым написаны слова: «Следу­ет, не следует, обязан, не могу». Если кто-то говорит вам, | что он не может что-то сделать, какой сигнал он посыла­ет в свой мозг? Ограничительный, который и на самом деле вызывает уверенность в том, что он не может это сделать. Если вы спрашиваете, почему он не может что-то сделать или почему ему нужно делать тол, что он делать не хочет, у него обычно нет недостатка в ответах. Способ вырваться из порочного круга — это спросить: «А что произойдет, если вы все-таки сделаете это?» Та­кой вопрос может прояснить ситуацию: он просто не знал о своих возможностях, а теперь, когда увидел их, взвесит все положительные и отрицательные побочные последствия своей деятельности.

Аналогичный процесс происходит в вашем внутрен­нем диалоге. Когда вы говорите себе: «Я не могу это сделать», — следующее, что вы должны спросить у себя:

«А что произойдет, если я все-таки сделаю это?» Ответ на этот вопрос вызовет у вас целый ряд положительных, полезных ощущений и действий. Он создаст новые пред­ставления о возможностях и новые состояния, которые повлекут за собой новые действия и, возможно, новые результаты. Достаточно задать себе такой вопрос, и вы начнете изменять свою физиологию и свое мышление, направляя их на отыскание новых возможностей.

Кроме того, вы можете спросить: «Что мешает мне сделать это сейчас?» — и таким образом понять, что конкретно вам необходимо изменить.

Теперь давайте рассмотрим средние пальцы обеих рук и проанализируем глаголы и вопрос: «Как конкретно?» Помните, что для эффективной работы вашего сознания нужны конкретные сигналы. Смутные намеки и неопре­деленные мысли только засоряют его. Если кто-то гово­рит: «Я чувствую себя подавленным», он просто описы­вает свое общее состояние. Он не сообщает вам ничего конкретного. Он не дает вам никакой информации, над которой вы могли бы работать, добиваясь положительно­го результата. Попытайтесь разрушить это неопределен­ное состояние, прорвавшись сквозь туман неопределен­ных слов. Если кто-то говорит, что он подавлен, нужно спросить, в чем конкретно это состояние проявляется и что конкретно заставляет его чувствовать себя таким.

Когда он станет конкретнее, можно переходить в раз­говоре с ним от одного пункта модели уточнения к дру­гому. Итак, попросив его быть конкретнее, вы можете добиться такого ответа: «Я подавлен, потому что вечно все путаю у себя на работе». У вас может возникнуть желание проверить, является ли это утверждение ис­тинной правдой? Скорее всего, нет. Поэтому спросите: «Вы всегда все путаете на работе?» Скорее всего, отве­том будет: «Да нет, не всегда, пожалуй». Прорвавшись через этот словесный мусор, к конкретным фактам, вы

становитесь на путь выяснения реальной причины та­кого его состояния, после чего сможете принять определенные меры к ее устранению. Обычно выясняется, что человек допустил несущественную промашку в работе, которая выросла в его воображении до размеров пол­ного провала.

Теперь соедините вместе указательные пальцы: один из них представляет имена существительные, а другой — «Кто или что конкретно?» Всякий раз, когда вы слыши­те ссылки на людей, названия мест или вещей в обоб­щающем выражении, отвечайте фразой: «Кто (или что) конкретно?» Это в точности то же, что вы проделываете с глаголами, переходя от абстрактной болтовни к ре­альным фактам. Вы не сможете работать с бесформен­ным облаком обобщений, существующим только в чьем-то воображении. Вы сможете чем-то помочь, только находясь на почве реальных фактов.

Неконкретные имена существительные — самая опас­ная разновидность словесного мусора. Как часто нам приходится слышать: «Они меня не понимают!» или «Они никогда не дадут мне шанса!» Интересно, кто име­ется в виду под словом «они»? Если это какая-то круп­ная организация, в ней всегда есть кто-то, кто принимает решение. Поэтому вместо того, чтобы ломать голову над этим абстрактным, малопонятным словом «они», нам нуж­но найти способ выйти на конкретное лицо, принимаю­щее конкретные решения. Использование неконкретных местоимений типа «они» часто оказывается уверткой, скрывающей нежелание разобраться в ситуации. Если вы не знаете, кто эти «они», вы не способны изменить ситуацию, но, сосредоточившись на конкретных лицах, вы сможете контролировать ее.

Если кто-то говорит: «Ваш план не сработает», вам нужно конкретно выяснить, что имеется в виду. Ответ типа: «Нет, он сработает» не внесет ничего нового в раз-

говор и не позволит изменить ситуацию. Часто оказыва­ется, что неудачный не весь план, а какая-то малозначи­тельная его часть. Попытка реорганизовать весь план, не зная, в чем его несовершенство, похожа на полет самоле­та без радара. Вы должны все зафиксировать, но найти именно то, что создает проблему. Если вы выясните, в чем заключается проблема, вы вступаете на путь внесения ценных изменений. Помните, чем точнее карта передает особенности территории, тем она ценнее. Чем больше вы узнаете об этой территории, тем больше у вас будет сил изменить ее.

Теперь соедините ваши больше пальцы, против одно­го из которых стоит пометка «Слишком много, слишком дорого», а против другого — «В сравнении с чем?» Когда мы говорим: «Слишком много, слишком дорого», мы имеем дело с ограничительным фактором. Часто наши суждения о мере основываются на произвольном сужде­нии, которое застряло у нас в сознании. Вы можете утвер­ждать, что отпуск больше недели — слишком большая роскошь. Вы можете полагать, что вам не по карману купить ребенку домашний компьютер за двести девяно­сто девять долларов, потому что он слишком дорогой.

Однако можно выйти за пределы ограничений путем простого сравнения. Отпуск в две недели может оказать­ся очень полезным, если вы вернетесь отдохнувшим и спо­собным на новые достижения в работе. Этот домашний компьютер может быть слишком дорогим, если вы не знаете о той пользе, которую он может принести. Если вы будете рассматривать его как полезную обучающую машину, он окажется ценнее многих тысяч долларов, затраченных на бесполезную безделушку. Единственный способ ра­ционального вынесения подобных суждений состоит в том, чтобы иметь разумные основания для сравнения.

Например, когда кто-то из слушателей говорит мне: «Ваш семинар слишком дорогой», я сразу же спраши-

ваю: «В сравнении с чем?». На это часто следует ответ: «В сравнении с другими семинарами, которые я посещал».

Тогда я выясняю, на каких конкретно семинарах он побывал, и спрашиваю об одном из них: «Чем тот семи­нар конкретно похож на мой?» Он отвечает: «Ничем не похож».

«Это интересно, — говорю я. — А что, если вы по­чувствуете, что мой семинар действительно стоит этих денег?»

Ритм его дыхания меняется, он улыбается и говорит: «Ну, я не знаю... Я буду чувствовать себя лучше, мне кажется».

«Что конкретно я могу сделать, чтобы вы стали чув­ствовать себя лучше после моего семинара?»

«Ну, если бы вы уделили больше внимания таким-то и таким-то предметам, мне бы, наверное, от этого была польза».

«Хорошо. Если вы хотите, чтобы я уделил больше времени этим предметам, будете ли вы считать, что се­минар стоит тех денег, что вы заплатили?»

Он кивает в знак согласия. Что же произошло во время этого разговора? Мы обнаружили конкретные вещи реального мира, которым нам нужно уделить вни­мание. Мы перешли от потока обобщений к конкрет­ным вопросам. А как только мы перешли к конкретно­му, мы смогли подойти к этому так, чтобы решить наши проблемы. Практически то же самое бывает в случае истинной коммуникации. Путь к согласию вымощен конкретной информацией.

В течение ближайших нескольких дней постарайтесь обращать внимание на тот язык, которым пользуются окружающие вас люди. Попробуйте выделить в нем универсалии и неопределенные глаголы и существитель­ные. Или включите телевизор и посмотрите програм­му, в которой журналисты берут интервью. Попробуйте

выявить словесный мусор, который проскакивает в их речи, и попробуйте задать в экран телевизора те вопро­сы, которые помогли бы извлечь из этого интервью нуж­ную вам информацию.

Вот еще несколько полезных советов, к которым сто­ит прислушаться. Избегайте таких слов, как «хороший», «плохой», «лучше», «хуже», которые означают форму оценки или суждения. Когда вы слышите фразы типа: «Это не годится» или «Лучше всего есть из своей та­релки», вы можете сразу же возразить: «А кто это ска­зал?» или «Откуда вы это взяли?» Иногда люди любят устанавливать причинно-следственные связи между яв­лениями. Они говорят: «Его замечания бесят» или «Ва­ши слова заставили меня задуматься». Теперь, когда вы услышите подобное, спросите: «Как конкретно собы­тие х вызывает следствие у?» — и вы станете лучшим собеседником и квалифицированным специалистом по моделированию.

Еще одна вещь, которой следует избегать, — это сло­весные претензии на чтение чужих мыслей. Когда кто-то говорит: «Я знаю, что он меня не любит» или «Дума­ешь, я тебе не верю», вам необходимо спросить: «Откуда вы это знаете?»

Последнее замечание более тонкого характера, поэто­му следует уделить ему особое внимание. Что общего у таких слов, как «внимание», «утверждение» и «причи­на»? Это все существительные, не так ли. Но можем ли мы их найти во внешнем мире? Вы когда-нибудь видели «внимание»? Это не лицо, не место и не предмет. Это слово образовалось от глагола «внимать», описывающе­го это явление как процесс. Абстрактными существи­тельными стали такие слова, которые утратили свою кон­кретность. Когда вы слышите такое слово, постарайтесь вернуть ему изначальный, процессный характер. Это даст вам возможность сделать разговор более конкретным.

Если кто-то говорит: «Я хочу новых ощущений», вы мо­жете переориентировать его слова, спросив: «Что кон­кретно вы хотите ощутить?». Если на это человек ска­жет: «Я хочу любви», вам следует спросить: «Как вы хотите, чтобы вас любили?» или «Что для вас значит быть любимым?» Как вы думаете, есть ли разница в этих двух формулировках? Конечно, она есть.

А вот еще один способ переориентировать разговор, задавая правильные вопросы, которому можно дать на­звание «рамка результата». Если вы спросите кого-ни­будь, что его беспокоит или в чем дело, вы можете услы­шать в ответ целую лекцию. Если же вы спросите: «Чего же вы хотите?» или «Как вы хотите изменить ситуа­цию?», то переориентируете разговор с описания про­блемы на поиск ее решения. В любой ситуации, какой бы безнадежной она ни была, всегда нужно пытаться найти из нее выход. Ваша задача — переориентиро­вать разговор на поиски этого выхода.

Этого можно добиться, задавая правильные вопро­сы. Их может быть бесчисленное количество. В науке НЛП они называются «вопросами результата»:

«Чего я хочу?»

«Какова цель?»

«Для чего я здесь?»

«Чего я хочу для вас?»

«Чего я хочу для себя?»

Вот еще одно важное замечание. Выбирайте вопро­сы, которые начинаются со слова «как», а не со слова «почему». Задавая последние, вы получите множество оправданий и объяснений происшедшему. Но они ред­ко содержат полезную информацию. Не спрашивайте у ребенка, почему у него проблемы с алгеброй. Спро­сите его, что нужно, чтобы он успевал. Нет смысла спра-

шивать служащего, почему ему не удалось подписать контракт. Спросите его лучше, что нужно изменить, чтобы подписание следующего контракта не сорвалось. Хорошие собеседники не занимаются размышления­ми над тем, почему что-то не получилось. Они стара­ются выяснить, что нужно сделать, чтобы получилось. Правильно поставленные вопросы будут вести вас в этом направлении.

Хочу поделиться с вами последним замечанием, о котором я уже упоминал в главе 5 («Семь сомнитель­ных представлений об успехе»). Все ваше общение с другими и с самим собой должно исходить из принци­па, что все на земле происходит с определенной целью и что вы всегда можете использовать случившееся для достижения своих целей. Это означает, что в искусной коммуникации не бывает неудач, а бывают лишь осеч­ки. Когда вы складываете головоломку и какая-то ее деталь никак не находит своего места, вы обычно не воспринимаете это как неудачу и не бросаете решение. Вы рассматриваете это как осечку и пытаетесь поме­нять местами детали головоломки, чтобы она сложи­лась правильно. Ваше преимущество теперь в том, что в своих разговорах с окружающими вы станете использо­вать эти общие правила. Всегда есть такой конкретный вопрос и такое конкретное высказывание, которые мо­гут превратить любую проблему в предмет обсужде­ния. Если вы будете следовать тем принципам, которые мы здесь рассмотрели, то сможете отыскать такую воз­можность в любой ситуации. («В любой ли?» — начи­найте использовать вашу прецизионную модель немед­ленно!)

В следующей главе мы рассмотрим основу всех успеш­ных человеческих взаимодействий, тот клей, который со­единяет людей вместе. Глава называется...