Самообман

Представьте себе, что вы на ласковом песчаном пляже. На берег накатывает волна, оставляя за собой широкую полосу мокрого песка. Вы направляетесь к привычному месту, где время от времени можно встретить девчонок. Забыл предупредить, что в этой истории вы напористый синий краб, который собирается бросить вызов нескольким другим крабам мужского пола и увидеть, кто завоюет расположение дам.

Где-то впереди вы видите милое создание с трогательными клешнями. При этом вы замечаете, что к вам быстро приближается соперник. Вы знаете, что в такой ситуации для вас лучше всего напугать других крабов. Тогда вам не придется драться, рискуя поранить себя или (что еще хуже) потерять шансы на свидание. Поэтому вы должны убедить других крабов в том, что вы крупнее и сильнее. Вы понимаете, что вам нужно каким-то образом показаться крупнее, чем другой краб. Однако если вы просто встанете на цыпочки и начнете махать в воздухе клешнями, это вряд ли поможет. Что же делать?

Вы решаете поговорить с собой и убедить себя в том, что на самом деле вы крупнее и круче, чем может показаться. «Зная», что вы самый крупный краб на пляже, вы встаете еще выше и начинаете разводить клешни еще шире (другие виды животных в подобных ситуациях распускают хвост, как павлины, или задирают рога). Вера в себя позволяет вам не дрогнуть. А ваша преувеличенная самоуверенность способна запугать оппонентов.

Вернемся к нам. Мы, люди, обладаем несколько более сложными механизмами «накачки», чем животные. Мы обладаем способностью лгать – не только другим, но и самим себе. Самообман – это полезная стратегия для того, чтобы поверить в истории, которые мы сами себе рассказываем. И если мы достигаем успеха в этом деле, то вряд ли дрогнем или случайно просигнализируем другим о том, что мы не те, кем хотели бы казаться. Я не одобряю лжи в качестве средства получения работы или достижения расположения людей и так далее. Однако в этой главе мы поговорим о том, как нам удается дурачить самих себя.

Разумеется, мы не можем тут же поверить собственной лжи. Например, давайте предположим, что вы присутствуете на «скоростном свидании»[25]и пытаетесь обратить на себя внимание привлекательной женщины. Вам в голову приходит дикая идея: вы говорите ей, что у вас есть лицензия профессионального пилота. Даже если вы заставите ее поверить в эту историю, вы не сможете убедить в ее правдивости самого себя. Иными словами, при следующем полете на самолете вы не будете рассказывать пилотам о том, как правильно осуществлять подсадку. С другой стороны, давайте предположим, что вы занимаетесь пробежками с другом и рассказываете ему о том, с каким результатом пробежали определенный участок трассы. Вы говорите ему, что пробегаете милю быстрее, чем за семь минут, хотя в реальности ваше лучшее время несколько больше. Несколько дней спустя вы говорите то же самое кому-то еще. После того как вы повторяете свою приукрашенную историю несколько раз, то со временем забываете о том, что на самом деле вам не удалось преодолеть семиминутную отметку. Вы начинаете верить в свою легенду настолько сильно, что готовы даже биться об заклад.

Позвольте мне рассказать вам историю, в которой я сам выступил в роли обманщика. Летом 1989 года – примерно через два года после того, как я покинул больницу, – мы с моим другом Кеном решили развеяться и слетать из Нью-Йорка в Лондон. Мы купили самые дешевые билеты, оказавшиеся в тот раз у компании Air India. Выйдя из такси в аэропорту, мы поразились длине очереди людей, стремившихся попасть в терминал. У Кена моментально возникла идея: «Почему бы нам не посадить тебя в инвалидное кресло?» Я немного подумал над этим предложением. Конечно, мне было бы удобнее, а кроме того, мы могли бы быстрее пройти в терминал, минуя очередь. (Честно говоря, мне действительно тяжело долго стоять из-за слабой циркуляции крови в моих ногах. Однако я точно не нуждаюсь в инвалидном кресле.)

Мы были оба убеждены в том, что это отличный план. Кен куда-то сбегал и быстро вернулся с креслом на колесах. Мы моментально проскочили мимо очереди, зарегистрировались на рейс и принялись коротать время за кофе и сэндвичами. Однако затем у меня появилась потребность пойти в туалет. Кен втолкнул меня в кресле в ближайший туалет, который, к сожалению, не был предназначен для инвалидов. Я решил оставаться в своей роли. Мы подтолкнули кресло максимально близко к писсуару, и я попытался попасть в цель с расстояния (без особого успеха).

Как только мы разобрались с этой проблемой, пришло время садиться в самолет. Наши места были в тридцатом ряду, и, когда мы приблизились к входу в самолет, я понял, что кресло слишком широкое, чтобы поместиться в проходе. Мы сделали то, что диктовала мне новая роль: я оставил кресло у входа, забрался на плечи Кена, и он дотащил меня до сидений.

Сидя в ожидании взлета, я с беспокойством думал о том, что туалет в аэропорту не был доступен для настоящих инвалидов, и удивлялся, почему авиакомпания не предложила мне более узкое кресло, которое позволило бы добраться до своего места. Еще сильнее я напрягся, когда понял, что не смогу пить во время шестичасового перелета, так как я не мог бы оставаться в роли и при этом пользоваться туалетом. Следующая проблема возникла, когда мы приземлились в Лондоне. Кену пришлось еще раз протащить меня на плечах к выходу. Авиакомпания не успела вовремя доставить к самолету инвалидное кресло, и нам пришлось ждать.

Это небольшое приключение заставило меня внимательно относиться к инвалидам, которые вынуждены каждый день сталкиваться с огромным количеством мелких проблем. На самом деле я был настолько сильно раздосадован произошедшим, что решил подать жалобу в офис Air India. Как только мы получили кресло, Кен подкатил меня к офису Air India, где я, раздуваясь от негодования, описал каждую проблему, с которой столкнулся, а затем еще и пригрозил представителю компании наказать его за отсутствие заботы об инвалидах. Разумеется, он тут же извинился, после чего мы покатили дальше.

Самое странное, что в ходе всего процесса я знал, что могу ходить, но настолько быстро и детально освоился со своей новой ролью, что мне искренне казалось нормальным возмущаться и испытывать раздражение. После того как мы добрались до багажной стойки, я поднял свой рюкзак и ушел, как ни в чем не бывало, подобно Кайзеру Сузе из фильма «Обычные подозреваемые»[26].

Для того чтобы более серьезно изучить вопросы обмана, мы с Зое Ченс (постдок[27]в Йельском университете), Майком Нортоном и Франческой Джино решили побольше выяснить о том, как и когда мы обманываем себя в отношении нашей жизни и какие у нас есть способы противостояния этому.

В первой части нашего исследования участники прошли тест из восьми вопросов, напоминавших обычные вопросы для оценки уровня IQ (вот один из них: «Чему равно число, составляющее половину четверти одной десятой части 400?»). После завершения теста участники контрольной группы вручили свои ответы экспериментатору, который проверил их. Это позволило нам установить среднюю результативность при прохождении теста[28].

В условии, где мошенничество представлялось возможным, у участников имелись ключи к ответам в самом низу страницы. Им говорилось, что ключи приведены для того, чтобы они могли оценить свои результаты, а также понять, насколько хорошо они отвечали на вопросы подобного типа в целом. Однако они сначала сдавали ответы, а лишь потом могли использовать ключи для верификации. После того как участники отвечали на все вопросы, они сами сверяли их с ключом и сообщали результаты.

Что показали результаты этой стадии эксперимента? Как мы и ожидали, группа, у которой была возможность «проверять ответы», имела ответы чуть выше среднего, что давало нам основания предположить, что участники использовали ключи к ответам не только для проверки, но и для улучшения своих результатов. Как и во всех других наших экспериментах, мы обнаружили, что люди обманывали, когда им представлялась для этого возможность, но ненамного.