Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
Глава 6. Гипермаркет электроники⇐ ПредыдущаяСтр 14 из 14 Продавай не товар, а радость от его использования» Исходное положение Рынок Динамика развития типов розничных предприятий на рынке гипермаркетов создала два основных типа: гипермаркет, ориентированный на низкие цены (например, Media Markt), и гипермаркет, ориентированный на сервис (например, Saturn). Важным характерным отличием второго является такой тип товарной презентации, главная цель которого — демонстрировать возможности и результаты применения товара и открывать покупателям преимущества его использования. Потребитель Дигитализация и чрезвычайно высокий уровень развития электронной техники привели к тому, что покупателю становится все сложнее самостоятельно разобраться в ней. И даже обученные консультанты, владеющие специальной терминологией, с трудом могут восполнить этот пробел. Бывает, что людей старшего поколения диалог с консультантом скорее отталкивает, чем «просвещает» и привлекает к товару. Покупатели ищут ясности и простоты. Ничто не убеждает лучше, чем сам товар, показанный эмоционально и продемонстрированный в действии. Идея: Продавай не товар, а положительный результат его использования». Содержание Основа концепции: Обозримость и оптимальная система навигации в гипермаркетах являются гигиеническими факторами. Мотивирующий фактор—это эмоциональная инсценировка преимущества товара (sales-promotion activity). Примечание. Гигиеническими факторами в данном случае называют привычные удобства (например, оплата кредитной картой и др.), отсутствие которых вызывает у покупателя негативные эмоции. К мотивирующим факторам относят дополнительные услуги, побуждающие сделать покупку, которых покупатель, как правило, не ожидает встретить в магазине (например, бесплатная подгонка одежды). Инновации и акценты: Демонстрация продукта повышает его привлекательность путем воздействия на все органы чувств Презентация сопутствующих товаров (кросс-мерчендайзинг) предлагает клиенту решение его проблемы и увеличивает продажи аксессуаров. Идея презентации наиболее рейтинговых товаров ускоряет продажи товаров премиум-класса (эффект подражания). Принцип массовой презентации (mass in limits) можно применять и для товаров одной марки. «Давление, товара» становится важнейшим фактором, определяющим ценовосприятие покупателя в магазине. И в данном случае выкладка по принципу массовой презентации способствует восприятию оптимального соотношения качества и цены. Заключение. Заключение Экономический фантом — гомо экономикус, или рациональный покупатель, был с почестями погребен под победные звуки гимна нейромаркетипга. Доказано, что поведение человека, в частности в местах продаж, регулируется бессознательными нейронными процессами. Исследования показали, что все сигналы, полученные через различные каналы восприятия, сначала проходят через лимби-ческую систему, где происходит их оценка (эмоционально значимо/незначимо), и только затем переходят на уровень сознания. Восприятие, как правило, подчинено мотиваци-онной системе, которая формируется генетически и социокультурно. Все наше поведение подчинено одной из двух эмоциональных целей: стремление к удовольствию и стремление избежать боли. И даже образованному, рационально мыслящему человеку XXI века не уйти от этого принципа, выработанного веками в процессе эволюции. В современном мире, когда рынки перенасыщены товарами, а информационное пространство переполнено, решения часто принимаются «по ощущению». И только постфактум человек может «рационально» объяснить, почему ему захотелось купить тот или иной товар. Тот, кто на конкурентном рынке хочет быть в центре внимания клиента, должен разговаривать с ним на языке эмоций. Главные тезисы нейромаркетинга, важные для создания розничных концепций, звучат так: 1. Изучите эмоциональную (психографическую) структуру целевой группы. При написании этой книги литература использовалась самая разнообразная, но мы ограничимся перечислением важнейших источников, которые послужили теоретической основой формирования нейромаркетинга. Andre, Christophe; Lelord, Francois (2002): Die Macht der Emotionen (aus dem Franzosischen: La Force des Emotions), Leipzig Axel, Richard: Die Entschlusselung des Riechens, in: Spek-trum der Wissenschaft, Dezember 1995, 72-78 Damasio, Antonio R. (2001): Ich fuhle, also bin ich (aus dem Englischen: The Feeling of What Happens), Munchen Kautzmann, Gabriele; Miketta, Gaby (2004): Das Wunder im Kopf, Hrsg. Gaby Miketta, Munchen Haken, Hermann; Haken-Krell Maria (1994): Fxfolgsgehcim-nisse der Wahrnehmung, Frankfurt am Main; Berlin Ledoux, Joseph (2001): Das Netz der Geftihle (aus dem Englischen: The Emotional Brain. The Mysterious Underpinnings of Emotional Life), Munchen Schmidt, Robert R; Birbaumer, Niels (1996): Biologische Psy-chologie, Berlin; Heidelberg Seidel, Wolfgang (2004): Emotionale Kompetenz, Heidelberg Spitzer, Manfred (2000): Geist im Netz, Heidelberg; Berlin Walla, Peter (2004): Neurobiologisches Wissenftirwirtschafts-orientierte Gehirnforschung, Wien Hrsg.: Rouby, Cathtrine; Schaal, Benoist; Dubois, Daniele; Gervais, Remi; Holley, Andre: Olfaction, Taste and Cognition, Cambridge University Press Список работ автора Traindl, Arndt: LIM-Studie 1999, 2000, Amstetten Traindl, Arndt; Jenny, Roland: MIL-Studie 2000, 2004, LIM-Studie 2001, Amstetten Traindl, Arndt; Jenny, Roland: Neuromagnetic-Studie 2002, Amstetten Traindl, Arndt; Jenny, Roland: Neuro-Olfactoric-Studie 2002, Amstetten Traindl, Arndt; Jenny, Roland: Preisstudie 2003, Amstetien Traindl, Arndt; Jenny, Roland: Smiley-Effeki 2003, Amstet-ten Traindl, Arndt; Jenny Roland: Die Wirkung ernes emotional aufgeladenen Bildes am Point of Sale auf das Kaufverhal-ten 2003, Amstetten Traindl, Arndt: Sales Promotion-Studie 2004, Amstetten Traindl, Arndt: Trend-Studie 2004, Amstetten Traindl, Arndt; Haas, Herbert: Bio-Baby-Welt-Studie 2004, Amstetten Traindl, Arndt; Schabel, Christoph: Farbstudie 2004, Amstetten
|