Путь встречных вопросов

Ситуация. В некоторой стране один из лидеров правящей партии дает телевизионное интервью после неудачно прошедших для его партии выборов в парламент.

Репортер: «Может ли это привести к изменениям в руководстве?»

Политик: «Что, простите?»

Репортер: «К изменениям в руководстве!»

Политик: «Что вы имеете в виду?»

Репортер: «Смену руководства».

Политик: «С вами встречался кто‑то из членов правительства?»

Репортер: «Нет!»

Политик: «Ну, вот видите!»

Можно заметить – в данном диалоге нет настоящей беседы. Репортер задает вопрос, на который политик не хочет отвечать, потому что он его, возможно, компрометирует. Поэтому он задает встречные вопросы, выстраивает цепочку встречных вопросов. Он действует вежливо и обстоятельно, тем не менее вопрос репортера остается без ответа.

Политики часто используют такую тактику, так же как продавцы, покупатели и участники переговоров.

И такой трюк можно применять в разных вариантах.

Более мягкий вариант такой. Отвечающий может задать два‑три встречных вопроса. Таким образом он получит время обдумать свой ответ. Кроме этого, он может четко ответить на вопрос, если с помощью своих встречных вопросов получит нужную информацию.

Пример. X разговаривает с Y.

X: «Почему вы, собственно, не едите хлеб?»

Y: «Почему вы спрашиваете?»

X: «Я еще никогда не видела, чтобы вы ели хлеб».

Y: «Для вас так важен хлеб?»

X: «Да, я считаю хлеб одним из важных и полезных для здоровья компонентов нашего питания».

Y: «Я тоже так думаю. Я часто ем хлеб на завтрак, просто мы с вами еще никогда не встречались за завтраком. Может быть, исправим положение и как‑нибудь вместе позавтракаем?»

Конечно, напор встречных вопросов можно усилить, чтобы не давать конкретного ответа, пока спрашивающий не забудет, а что же он хотел в итоге узнать.

X: «Почему вы, собственно, не едите хлеб?»

Y: «Почему вы спрашиваете?»

X: «Я еще никогда не видела, чтобы вы ели хлеб».

Y: «А что в этом такого – не есть хлеб?»

X: «Я считаю хлеб одним из важных и полезных для здоровья компонентов нашего питания».

Y: «Вы сами едите хлеб?»

X: «Я регулярно ем хлеб».

Y: «Он вам нравится на вкус?»

X: «Да».

Y: «Я за вас рад. А что вы еще едите?»

X: «Я ем много чего. Мое питание очень сбалансированное».

Y: «Вы хотите сказать, что мое питание несбалансированное? Вы вообще знаете о моих пристрастиях в еде?»

X: «Конечно же, нет. Я вовсе не хотела вас обидеть».

Y: «Вот видите!»

В итоге тема разговора была изменена.

Если отвечающий выстраивает цепочку из шести‑семи встречных вопросов, его собеседник либо теряет нить разговора, либо начинает оправдываться.

Когда вы находитесь в такой ситуации, не позволяйте ставить себя в тупик. Не теряйте нить разговора и не становитесь агрессивным.

Вы можете не допустить этого, отвечая очень сдержанно на встречные вопросы, не давая информацию, которую могут использовать против вас.

Удерживайте инициативу в своих руках, настойчиво и упорно намекайте на то, что вы ждете ответа, а не встречного вопроса.

Конечно, вы можете тоже начать наступление, выдвигая встречные вопросы. Тогда разговор ни к чему не приведет и скоро закончится. Либо ваш собеседник поймет, что такая тактика на вас не действует, и продолжит разговор уже в нормальном тоне.

Резюме: путь встречных вопросов

Нападение. В лучшем случае ваш собеседник хочет выиграть время, чтобы целенаправленнее и точнее сформулировать свои ответы. В худшем случае он вас дразнит и уклоняется от ответа.

Защита. Будьте вежливым и дружелюбным, но настойчивым. Постоянно давайте понять, что еще не получили ответа на свой вопрос.

Задавайте также встречные вопросы, пусть ваш собеседник знает, что вы разгадали его трюк.